不是你没有客户,而是客户从你的手中流失你却全然不知。一个成功的经纪人是不会放过每一个有意向的客户,在房地产这个竞争激烈的行业中,一个客户好几个经纪人同时跟进,互相竞争,狼多肉少。因此客户成了目前经纪人比较头疼的一个难题,好不容易拓来的客户如何减少流失?
一、深入了解客户的需求
很多时候客户流失,往往是因为经纪人没有准确的把握客户的需求,而导致客户的流失,客户没有找到自己需求的房源自然会换一个经纪人,因此准确、及时、全面的了解到客户的需求,是抓住客户的第一点,也可以为日后带客户去看房去准备。
1.先让客户说
客户前来咨询时,都会先说出自己的需求,因此经纪人要做好一个聆听者,当然要注意细节,不能错过客户说的每一个需求点,及时记录,客户在讲述需求时,经纪人脑海中要根据客户的需求快速的匹配合适的房源,等到客户讲完需求时要给客户一个满意的答案,最好是多匹配几个房源,这样不仅客户有很多的选择,也会觉得经纪人手中的房源很多,能够帮自己找到适合的房源。
2.引导客户想到一些潜在的需求
有时客户说的需求,是比较概括的点,还有一些细节的要求可能客户自己是没有想到的,但是经纪人要先替客户想到,这样不仅能让客户有一个良好的印象外,还能减少不必要的带看,因为前期没有全面的问清楚客户的需求,后期带看时,就会浪费时间和精力。因此经纪人可以从以往带看中,总结出来一些客户可能会在意的需求,比如客户可能对停车位有要求,但是客户并没有想起来,等到看房时,客户在提出这个要求,就会浪费精力。
二、永远不要告诉客户暂时没有合适的房源
客户提出需求后,就算暂时没有匹配的房源,经纪人也不要如实的回答没有,就像去超市买一样东西,如果没有,下次再有需要的时候可能就会换另外一家超市。同样的道理,经纪人不能告诉客户暂且还没有适合他的房源,让客户先不要着急马上去找,也许这个客户流失的可能性就会很大。因此每当客户提出什么需求时,先不要给出否定的答案,尽量先拖住客户,然后尽全力在最快的时间内为客户找到合适的房源。
当然有些经纪人可能真的一时半会无法为客户匹配到房源,可以通过房客多房源采集,把客户的需求作为关键字去查询,系统会在几十个房产网站自动更新采集,一有消息就可以弹窗提醒,不错过一套业主的房源信息,也减少了客户的流失。
三、不要让客户觉得你不专业
客户找经纪人买房,除了觉得经纪人的房源多之外,还有一点,就是信任经纪人对房地产有着专业的见解和了解。一旦客户觉得你不够专业,并没有自己所想的那种专业,那么客户就会选择一个让自己信赖的人。因此就算是新入行的经纪人,也要做好专业知识的补充,不能让客户一眼识破你的不专业。体验经纪人的专业,不仅仅是在服装上,还有带看中的介绍,对房源的见解和解析,如果一起探讨房产走势和新闻时,经纪人懂得还没客户多,就是自己的过失。
四、客户要记得及时跟进
就算客户说“我再考虑考虑”,“我回家商量商量”,经纪人也不要把这视为成交失败的信号,因为客户可能真的需要考虑和家人商量,但是值得注意的是,不要留给客户考虑的时间太长,因为考虑的时间越久,说明这个客户流失的几率越多,因此在客户真正考虑的时候,要做到及时跟进。跟进时不一定就是问客户考虑的如何,可以偶尔给客户推送一篇公众号文章,注意文章内容最好跟房价要涨有关的文章,或者给客户发个关心问候,在慢慢转移话题问客户考虑的如何,不要逼得太紧,但绝对不能不跟进。
与客户交流是一门学问,有时既不能追的太紧,有时也不能放得太松,但一有点是值得肯定的,那便是经纪人只要真心的肯为客户付出,站在客户的角度解决问题,客户也就不会辜负经纪人的努力,人与人之间的交往还是很简单的,就看经纪人能不能用心把握客户,减少流失。
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