从三万英尺到田间地头。
文｜任彩茹编辑｜杨亚飞
36氪获悉，农业科技公司“FarmWorks”近日完成400万美元Pre-A轮融资，由主投农业的基金ARAF（The Acumen Resilient Agriculture Fund）领投，VestedWorld、Livelihood Impact Fund跟投，本轮资金将用于完善供应链体系、强化人才团队、技术研发等。
“FarmWorks”2020年底成立，位于非洲国家肯尼亚，主要业务是依靠先进种植技术，与当地小农进行合同种植，为小农提供种子、肥料等原材料和洒药等标准化服务，也会覆盖后端的作物收购及销售等，2022年营收约合1000万人民币。联合创始人李奕是一名90后中国女孩，此前就职于全球知名咨询公司麦肯锡，先后在美洲、亚洲、非洲的办公室工作，她将此次转行创业形容为“从三万英尺到田间地头”。近日，36氪与她聊了聊为什么“弃商转农”、真实的非洲农业是什么样以及FarmWorks具体怎么做等问题。
李奕，受访者提供
参与FarmWorks的创立之前，李奕已在麦肯锡工作五年，2020年底萌生职业转型的想法，希望暂别“不接地气”的咨询工作，投身到真正落地的运营与实操中，参与一家公司的start-up，看到事情“从0到1”的快速发展，后因机缘巧合结识FarmWorks另一位有30年种植经验的合伙人，联合创立了这家农业公司。一直以来，非洲的农业需求之高十分显性，人口的快速增长、气候变化带来的农田退化、远高于世界平均水平的营养不良率、50%以上的基础食物依赖进口等，都是这片土地的标签，由此对高产、具有成本效益和气候适应性的农业科技产生大量需求。扎入行业后，李奕对肯尼亚农业的真实体感是“起点低、潜力大”。她告诉36氪，随着人口增长，食物对非洲而言无疑是强需求，而从供给端来讲，当地90%以上的农业是小农作业，由于没有经历过所谓的农业科技革命，产量很难达到工业化水平，“用更好的种子、肥料、机械、技术，产量轻轻松松就可以有4～5倍的提升空间”。这一认识在实践数据中也得到了验证，小农跟FarmWorks种植一季，收入平均可提升30%左右。
“FarmWorks”位于肯尼亚的农场
在非洲、在肯尼亚，做农业科技的公司并不鲜见，涉及的领域涵盖农业金融、水源管理、技术改造等等，但在李奕看来，当地的诸多农业科技公司本质上并非农业，而是“借贷”，即将更先进的种子借给农民，待作物收获时再收回现金。“这种模式一定程度上可以提高小农的产量，但真正要改变农业，不能只是去放贷，要全方位帮它们解决种什么、怎么种的问题”，李奕表示。映射到业务端，FarmWorks所关注的出发点是“怎样在这里打造出一个可变现、可规模化的商业模式，真正把非洲农业做得可持续”。团队得出的答案是覆盖上下游全产业链。即不能只销或者只产，当地关注某一端的平台已经很多，但收效甚微。譬如有NGO组织会为小农做免费培训，问题在于农民按照培训种植有机蔬菜后，依然难以找到高附加值的市场实现销售，很快便又会回归原有的种植观念。目前，FarmWorks的业务可以归纳为自建农场、合同种植两大部分，其中合同种植占据绝对主力。自建农场主要承担“demo farm”的角色，FarmWorks现有3个农场，租赁农田一共约1000亩，在农场上进行投资运作，包括建立滴灌通等设备、招聘并培训种植人员等，主要目的是做培训、研究、技术验证、展示等。
合同种植是公司更为规模化的项目，为当地小农解决“种什么、怎么种、卖给谁”的问题，覆盖从产到销的全过程。每季初为合作的小农规定作物种类并提供种子、肥料，推动其种植高价值的作物，并以“A/B Testing”的方式对农民进行可视化种植培训，统一洒药等等。收获期，FarmWorks也会对小农种植的作物进行市场价收购，为其提供一个市场渠道，团队已具备出口资质，部分出口作物会直接销往英、法、荷等欧洲国家。
“FarmWorks”位于肯尼亚的农场
对于一家覆盖产销全过程的企业而言，如果说“产”主要依靠技术改进，那“销”则会面临如何在菜市场开店、如何在运输中防止卡车司机偷油等更多真实和细碎的挑战。举例而言，建立销售渠道的关键在于“愿意跑市场”，找到痛点与“门道”。据李奕介绍，当地菜市场、商超都面临供应链不稳定的痛点，常出现“时而有货、时而缺货”的状态，FarmWorks凭借集合小农生产力的优势，能保证每天送货的稳定供应。此外，各个市场的受众不同，适宜的作物品类、品质各不相同，因此也需要对其需求差异和运营规则有成熟了解。仓储、物流也均是团队通过租赁仓库、卡车开展自运营，“基础设施的搭建亦是壁垒，本地很难找到靠谱的第三方物流”。
“FarmWorks”团队
截至目前，FarmWorks合作的小农超过3500个，建立了50余所农民田间学校，在当地市场开有18家分店，每日运送20余吨新鲜农产品，配送成本、损耗率分别低于平均水平17%和25%。李奕表示经历公司从初期磕绊到今天稳定发展的过程后，对“非洲农业”这件事比最初更加坚定了。背后原因除了客观上的市场潜力与空间外，她也在一期对谈播客中聊到主观想法：“有过存在主义的问题，会思考世界面临科技大变革的今天，自己每天解决的细碎问题是否有用”，后来得到的答案是“一部分人要把人类的边际向前推，也需要有人带剩下的人去往前沿，两者都有意义”。
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