Q
:窖池和产能情况
?A
:五粮液是行业中窖池最多的
,目前有3万个左右
。650年的明代古窖池有10几个
,拥有最大的单体车间
,生产规模最大
。Q
:公司对经销商如何管控
?A
:目前有1000家左右经销商
。核心产品由五粮液五品部管控
,下设七大营销中心
,在对每个区域的经销商进行具体的管理
。Q
:近期控量保价
,是什么考虑
?A
:今年进入淡季后普五一批价有所回落
,个别地区批价在790-800左右
,今年公司对于经销商利润很关注
,所以在6月23号的时候实施了控量保价的措施
。此后一批价企稳
,有些地方已达到830-840
,最好的区域达到850
。一批价西北850左右
,华北840左右
。Q
:中秋旺季怎么展望
?A
:今年下半年还是把价格放在首位
。对于欠货的经销商会逐渐有节奏地发货
。会持续关注关注9月上旬的一批价持续提升状态
。下半年高端这块的投放量在8000吨左右
。中秋会对市场需求有驱动
,但真正还看春节备货
。Q
:经销商现在盈利情况怎么样
?A
:希望能达到10%-15%
,目前批价830-40的话
,经销商利润空间只有几个点
,没达到希望
,到850应该还可以
。Q
:上半年销售费用下降
,在行业内比较少
,是如何考虑的
?A
:2016年年报销售费用30几个亿
,16年年底到现在销售费用和费用率都呈下降趋势
,一个直接原因是公司取消了对经销商每瓶30元的直接补贴
,尤其是2017年5月主要产品实现顺价以来
,这块儿的销售费用就下降明显
。Q
:公司产品品牌战略是怎么样的
?A
:以前因为历史原因开发的品牌比较多
,从17年开始
,在高端实施
“1+3
”战略
,“1
”指一个核心产品普五
,“3
”指三个维度
,从年轻化
、国际化
、时尚化几个维度出发
。中低端酒方面
,梳理了很多经销商品牌
,砍掉了一些对公司经营业绩没贡献的产品
。对系列酒这一块实施
“4+4
”战略
,四个核心全国性品牌
(五粮春
、五粮醇
、五粮头特曲
、尖庄
)加上四个区域性品牌
(五粮人家
、友酒
、火爆
、百家宴
)。Q
:后续是否坚持控量保价
?A
:今年以来
,公司主要实施的是控量保价策略
,后续将继续关注一批价走势
,找到量价平衡点
。Q
:系列酒打款进度
?A
:系列酒上半年实现收入约30%的增长水平
,目前发货什么都比较正常
。Q
:百千万工程进度如何
?未来半年到一年会有什么进展
?A
:公司非常注重
,从以前传统贸易化营销转变为精细化数字化的营销
,不是说要直营店开到万家这种数字上的
,而是营销模式
、管理模式观念上的转变
。从去年年底梳理了6
、7000家符合的经销商
,今年差不多有2
、3000家加入了我们的会员体系
。我们规划3年建设期
。Q
:如果需求端放缓的话
,比如出现13年的情况
,公司会保证价格还是业绩增长
?A
:很多人担心经济下行会对公司明年业绩产生很大影响
,这个前提在于如果明年经济下行的话
,其实无论哪家公司都会受影响
,如果经济还是平稳的话
,对于行业来讲可能是增速放缓
。从14年来看
,需求端不好的话一味注重价格也不太现实
,公司应该会根据实际情况改变价格策略
、营销策略
,还是会做调整
。Q
:高端产品基酒变化是怎么设想的
?新的高端产品规划
?量和价位段是怎么样
?A
:高端基酒储酒从1年变化到3年
,从而提升产品品质
,来开发新品
。目前公司高端产品和茅台还是有差距
,是有计划未来开发一款超高端产品
,在普五之上
,填补价格空白带
,提升品牌力
。Q
:如果经济持续下行
,到2020年的目标是否会调整
?A
:不排除会有
。目前来看没有改变十三五规划2020年实现600亿的目标
。Q
:大小商如何管理
?A
:去年开始进行大小商的结构优化
,逐步平衡大小商供货的策略
。这方面会持续做
。大商发展过程中曾经做出过很大贡献
,最核心是要提高对公司营销政策执行
,开发小商也是为了让大商和公司利益更加重合
。全部砍掉也不现实
,需要一个过程达到优化
。Q
:上半年应收票据增速超过收入
,打款政策有什么变化
?增速变快的原因是什么
?A
:一方面
,年初制定的政策
,如果经销商打款到一定比例
,享受一年期票据免贴息
,第二方面是处于对减轻经销商资金压力的考虑
。今年主要还是年初政策的调整
,不代表以后还会执行这样的政策
。而且票据里一年期的比较多
,所以中报体现和Q1比没有下降趋势
。Q
:上半年出货多少
?A
:高端投放1.2万吨左右
,截止到6月30日
。Q
:普五营收占比如何
?A
:60%左右
,没有太大变化
。Q
:区域来看有什么差别
?A
:华东最好
,今年计划100亿
,有望实现
。Q
:系列酒上半年拆分增速怎么样
?A
:全国性的
“4
”中尖庄增长很快
,大约8
、90%
,五粮醇
、五粮春也不错
。其他新的区域性系列酒看不到拆分产品数据
,但比如五粮人家市场推广做得比较多
,应该也不错
。所有系列酒整体在量上也有大概20%的同比增长
。Q
:系列酒运行和五品部分开
,打款政策有差别吗
?A
:没什么太大区别
,就是今年的票据政策是指高端的产品
。Q
:公司发货节奏与价格的平衡怎么考虑
?A
:公司预期批价860
,目前840
,还有20块左右
,一方面要考虑经销商货的充足
,一方面要考虑价格
,要时时关注价格
,根据价格波动控制发货节奏
。Q
:去年300亿收入100亿票据
,多少可以转化为收入
?A
:一年以内票据都可以转
。今年目标390亿
,今年票据占收入比例会比去年高
,这个政策估计公司会慎重
,因为是双刃剑
,会影响些渠道的变化
。每一年公司营销政策都会根据市场做调整
,今后会减少贴息
。Q
:其他应付款中的市场费大概20亿
,增长30%
?A
:年初会有预算
,销售费用有滞后性
,之前给经销商补贴比较高
。Q
:需求
、库存是什么情况
?A
:我们开瓶率在高端中最好
,靠销售人员去终端看
,感受
。五粮液没有投资属性
,卖出去就可以认为被消费
,没有库存积压
。浓香型储存也会变好喝
。Q
:经销商盈利水平
,渠道管理
?A
:10%-15%
,让经销商挣钱
,一批价八百六七十
,在10%左右
。经销商包括小商今年成本仍然在789
,年初执行1:1发货政策
,计划内和计划外
。我们经过反复调研市场
,发现成本差异会影响批价
,所以公司在均衡
,公司在直接开发小商
,缩小大商的量
。在空白市场
,存量市场都在开发小商
。大商发货量一季度呈下降趋势
,是公司主动调整的结果
,因为供货不平衡
。影响一批价有很多因素
,比如成本
,供货平衡
,发货速度
,票据等
。未来建立数字化营销
,实时监控库存营销
,需要经销商配合
。Q
:新开发经销商数量
?A
:现在经销商审核比较严格
,报表不披露经销商数量
,数量肯定是增加的
,根据市场变化实时调整
。我们现在主动放缓开专卖店节奏
,有季节性原因
,也有开发小商要有自己的考量
。Q
:公司在产品上有什么优势
?A
:五粮液对品质要求很高
,唯一得过三个国家质量奖
,贴牌酒也是股份公司生产
,不太善于讲故事
,品牌管理还需要向做得好的企业学习
。Q
:新经销商进货价多少
?比大商高吗
?A
:今年一样都是789
。去年有差异
,去年新进经销商
。@今日话题 $五粮液(SZ000858)$$贵州茅台(SH600519)$$洋河股份(SZ002304)$
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