Q
：窖池和产能情况
？A
：五粮液是行业中窖池最多的
，目前有3万个左右
。650年的明代古窖池有10几个
，拥有最大的单体车间
，生产规模最大
。Q
：公司对经销商如何管控
？A
：目前有1000家左右经销商
。核心产品由五粮液五品部管控
，下设七大营销中心
，在对每个区域的经销商进行具体的管理
。Q
：近期控量保价
，是什么考虑
？A
：今年进入淡季后普五一批价有所回落
，个别地区批价在790-800左右
，今年公司对于经销商利润很关注
，所以在6月23号的时候实施了控量保价的措施
。此后一批价企稳
，有些地方已达到830-840
，最好的区域达到850
。一批价西北850左右
，华北840左右
。Q
：中秋旺季怎么展望
？A
：今年下半年还是把价格放在首位
。对于欠货的经销商会逐渐有节奏地发货
。会持续关注关注9月上旬的一批价持续提升状态
。下半年高端这块的投放量在8000吨左右
。中秋会对市场需求有驱动
，但真正还看春节备货
。Q
：经销商现在盈利情况怎么样
？A
：希望能达到10%-15%
，目前批价830-40的话
，经销商利润空间只有几个点
，没达到希望
，到850应该还可以
。Q
：上半年销售费用下降
，在行业内比较少
，是如何考虑的
？A
：2016年年报销售费用30几个亿
，16年年底到现在销售费用和费用率都呈下降趋势
，一个直接原因是公司取消了对经销商每瓶30元的直接补贴
，尤其是2017年5月主要产品实现顺价以来
，这块儿的销售费用就下降明显
。Q
：公司产品品牌战略是怎么样的
？A
：以前因为历史原因开发的品牌比较多
，从17年开始
，在高端实施
“1+3
”战略
，“1
”指一个核心产品普五
，“3
”指三个维度
，从年轻化
、国际化
、时尚化几个维度出发
。中低端酒方面
，梳理了很多经销商品牌
，砍掉了一些对公司经营业绩没贡献的产品
。对系列酒这一块实施
“4+4
”战略
，四个核心全国性品牌
（五粮春
、五粮醇
、五粮头特曲
、尖庄
）加上四个区域性品牌
（五粮人家
、友酒
、火爆
、百家宴
）。Q
：后续是否坚持控量保价
？A
：今年以来
，公司主要实施的是控量保价策略
，后续将继续关注一批价走势
，找到量价平衡点
。Q
：系列酒打款进度
？A
：系列酒上半年实现收入约30%的增长水平
，目前发货什么都比较正常
。Q
：百千万工程进度如何
？未来半年到一年会有什么进展
？A
：公司非常注重
，从以前传统贸易化营销转变为精细化数字化的营销
，不是说要直营店开到万家这种数字上的
，而是营销模式
、管理模式观念上的转变
。从去年年底梳理了6
、7000家符合的经销商
，今年差不多有2
、3000家加入了我们的会员体系
。我们规划3年建设期
。Q
：如果需求端放缓的话
，比如出现13年的情况
，公司会保证价格还是业绩增长
？A
：很多人担心经济下行会对公司明年业绩产生很大影响
，这个前提在于如果明年经济下行的话
，其实无论哪家公司都会受影响
，如果经济还是平稳的话
，对于行业来讲可能是增速放缓
。从14年来看
，需求端不好的话一味注重价格也不太现实
，公司应该会根据实际情况改变价格策略
、营销策略
，还是会做调整
。Q
：高端产品基酒变化是怎么设想的
？新的高端产品规划
？量和价位段是怎么样
？A
：高端基酒储酒从1年变化到3年
，从而提升产品品质
，来开发新品
。目前公司高端产品和茅台还是有差距
，是有计划未来开发一款超高端产品
，在普五之上
，填补价格空白带
，提升品牌力
。Q
：如果经济持续下行
，到2020年的目标是否会调整
？A
：不排除会有
。目前来看没有改变十三五规划2020年实现600亿的目标
。Q
：大小商如何管理
？A
：去年开始进行大小商的结构优化
，逐步平衡大小商供货的策略
。这方面会持续做
。大商发展过程中曾经做出过很大贡献
，最核心是要提高对公司营销政策执行
，开发小商也是为了让大商和公司利益更加重合
。全部砍掉也不现实
，需要一个过程达到优化
。Q
：上半年应收票据增速超过收入
，打款政策有什么变化
？增速变快的原因是什么
？A
：一方面
，年初制定的政策
，如果经销商打款到一定比例
，享受一年期票据免贴息
，第二方面是处于对减轻经销商资金压力的考虑
。今年主要还是年初政策的调整
，不代表以后还会执行这样的政策
。而且票据里一年期的比较多
，所以中报体现和Q1比没有下降趋势
。Q
：上半年出货多少
？A
：高端投放1.2万吨左右
，截止到6月30日
。Q
：普五营收占比如何
？A
：60%左右
，没有太大变化
。Q
：区域来看有什么差别
？A
：华东最好
，今年计划100亿
，有望实现
。Q
：系列酒上半年拆分增速怎么样
？A
：全国性的
“4
”中尖庄增长很快
，大约8
、90%
，五粮醇
、五粮春也不错
。其他新的区域性系列酒看不到拆分产品数据
，但比如五粮人家市场推广做得比较多
，应该也不错
。所有系列酒整体在量上也有大概20%的同比增长
。Q
：系列酒运行和五品部分开
，打款政策有差别吗
？A
：没什么太大区别
，就是今年的票据政策是指高端的产品
。Q
：公司发货节奏与价格的平衡怎么考虑
？A
：公司预期批价860
，目前840
，还有20块左右
，一方面要考虑经销商货的充足
，一方面要考虑价格
，要时时关注价格
，根据价格波动控制发货节奏
。Q
：去年300亿收入100亿票据
，多少可以转化为收入
？A
：一年以内票据都可以转
。今年目标390亿
，今年票据占收入比例会比去年高
，这个政策估计公司会慎重
，因为是双刃剑
，会影响些渠道的变化
。每一年公司营销政策都会根据市场做调整
，今后会减少贴息
。Q
：其他应付款中的市场费大概20亿
，增长30%
？A
：年初会有预算
，销售费用有滞后性
，之前给经销商补贴比较高
。Q
：需求
、库存是什么情况
？A
：我们开瓶率在高端中最好
，靠销售人员去终端看
，感受
。五粮液没有投资属性
，卖出去就可以认为被消费
，没有库存积压
。浓香型储存也会变好喝
。Q
：经销商盈利水平
，渠道管理
？A
：10%-15%
，让经销商挣钱
，一批价八百六七十
，在10%左右
。经销商包括小商今年成本仍然在789
，年初执行1:1发货政策
，计划内和计划外
。我们经过反复调研市场
，发现成本差异会影响批价
，所以公司在均衡
，公司在直接开发小商
，缩小大商的量
。在空白市场
，存量市场都在开发小商
。大商发货量一季度呈下降趋势
，是公司主动调整的结果
，因为供货不平衡
。影响一批价有很多因素
，比如成本
，供货平衡
，发货速度
，票据等
。未来建立数字化营销
，实时监控库存营销
，需要经销商配合
。Q
：新开发经销商数量
？A
：现在经销商审核比较严格
，报表不披露经销商数量
，数量肯定是增加的
，根据市场变化实时调整
。我们现在主动放缓开专卖店节奏
，有季节性原因
，也有开发小商要有自己的考量
。Q
：公司在产品上有什么优势
？A
：五粮液对品质要求很高
，唯一得过三个国家质量奖
，贴牌酒也是股份公司生产
，不太善于讲故事
，品牌管理还需要向做得好的企业学习
。Q
：新经销商进货价多少
？比大商高吗
？A
：今年一样都是789
。去年有差异
，去年新进经销商
。@今日话题 $五粮液(SZ000858)$$贵州茅台(SH600519)$$洋河股份(SZ002304)$
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