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“参观了一家年入30亿的企业,我哭了……”
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>《待分类》
2021.05.29
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贺嘉老师
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hejia022
1
最近2天我和一些企业家朋友一起参观了重庆的一家白酒企业江小白。
在整个行业都是茅台,五粮液这样巨无霸的情况下,江小白创造了一个新的用户市场,“年轻人的第一款白酒”。
江小白超级用户营销中心的负责人,给我们讲了一个真实故事,不仅他自己哭了,也把我给讲哭了。
大概2-3年前,有一次他到广州拜访市场,不少高端酒店的老板都要找他们合作,从早上8点一直聊到晚上8点,信息量过大,脑袋快要炸了。
然后他就决定出去马路上走走,
他在广州城中村里看到了一幕,
一栋破败的农民房楼下,年轻人用几块砖头搭了一个小灶。
他们在锅里煮着一些肥牛和白菜,然后喝的是1升装的江小白,而且一看就是一瓶打开喝过好几次的。
他看到了一个特别原始的混饮场景,
这个营销负责人去问了这些年轻人:
“用雪碧兑江小白喝,会不会很容易醉?”
他们回了一句话,让他泪奔了。
“白天的工作压力太大了,就是想醉一下。”
因为发现餐厅里,老板会按照瓶盖给服务员算奖金,
但是很多服务员是喝不起江小白的。
除了针对服务员专门定期做关心服务员的庆生活动,送酒和送生日蛋糕以外,
最后推出了一款产品十几块钱的江小白。
目的就是为了让更多人能够喝上他们的产品,哪怕对于公司而言产品可能是亏钱的。
他们团队这种为用户做产品的初心,
真的很打动我..
.
2
公司存在的意义,在于创造顾客。
为什么会有江小白这个酒类品牌呢?
这里有一个故事,2011年底八项规定出来之后,正是不少传统酒类老板痛苦流涕的时候。
因为客户的酒类消费需求直接腰斩。
江小白的的老板做了大量的餐厅走访,
发现了一个很有意思的趋势,不少餐厅的大圆桌变成4张小方桌,很多从公费变成了朋友之间小聚。
餐厅里的桌子从大变小之后,
之前的大瓶酒放在桌子上就会显得很占位,
现在会
开始出现社交的小瓶酒需求。
现在用户,已经不再是为了功能性的需求而买单。
江小白之所以会火,是因为不仅仅提供了一杯酒。
而是满足了客户多层次的需求:
第一层:
明确表述的需求
:
年轻人的第一口白酒。
第二层:
真正的需求
社交场合喝的酒不能土,喝了不能口臭。
第三层:
未被明确表达的需求
喝酒的时候,我希望有话题可以聊。
很多时候,
所以江小白会提供酒瓶上的文案,让用户小聚的时候可以有话题可以聊。
第四层:
令人愉悦的需求
对于用户而言,我可以在酒瓶文案上进行定制,
定制一箱我自己的江小白白酒。
我自己测试了一下,从给图片和文案到出设计样例只需要1个小时,从下订单到拿到酒只需要7天。
第五层:
秘密的需求
据说江小白的代理反馈:加入江小白的营销团队之后,我们觉得自己变得更年轻了。
一句话说:
江小白创造的,是本来不太喝白酒的年轻顾客。
3
用户比你想象的聪明一万倍...
很多传统品牌的市场部一群四五十岁的前辈会也会到访江小白,然后就问他们你们是怎么做用户年轻化的营销的。
他们的回答也很干脆,
我们团队平均年龄27岁,我们只会年轻化的营销。
所以江小白的很多营销创新,
其实都是用户共创的,而不是市场部关起门想出来的。
讲个故事,
一群小姐姐帮江小白的果立方找到了一种喝法,
帮助他们在某个地区一个月销售额提升了7倍。
发明了“挤牙膏”的喝法,牙膏口子越大,销量越大。
她们直接把果立方倒到盆里,用碗舀着喝。
然后这个小姐姐把这种喝法拍成抖音,马上就火了。
火了之后,马上把这个用户找过来重奖。
培养一批热爱你的用户,
而且
找到真正的热爱你产品的用户。
因为,
用户比你想象的聪明一万倍...
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