好感话术
吴秀香 梁梓妍 天津:天津科学技术出版社 ,2023 C912.13/127
金牌推销员的成功话术
成功的销售从话术开始
简历宝典：教你如何推销自己
金牌推销员的成功话术
13天带你拿“四大”offer : 普华永道、德勤、毕马威、安永四大会计师事务所求职经验实录
有果求职编著 中国人民大学出版社 G647.38/511
推销员小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户。）
“陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户。）
“这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍。）
“陈总以前接触过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。
考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”（问题结束，让客户开口。）
陈总也面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。
从这个例子可以看出，开场白要达到的最主要目的就是要吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，如何找出客户最关注的价值点也是开场白的关键部分。上述案例中的推销员小林，就通过恰当得体的开场白吸引了客户，有了这个漂亮的开门红，也就等于迈出了成功销售的第一步。
推销员刘坤在朋友小郑的介绍下给某经理打了电话：
“×经理，我是您好朋友小郑的同学，听他经常提起您，说您年轻有为。”
“……”
“现在工艺品比较走俏，市场也很大。”
“可是，质次价高，名不符实，也不好经营，我们现在正在为这个问题而发愁呢！”
“×经理，我现在正在××公司销售部工作，我们这边有数百种高档工艺品，市场反应非常好，现在正以更优惠的条件开拓市场呢。”
“你能详细说说吗？”
于是，刘坤就认真地将准备好的方案说了一遍，并得到了该经理的认同，顺利地签订了合同。
出其不意的发问
有一位销售果汁压榨机的推销员，去做上门推销，当客户为其打开门后，她的第一句话就是：
“请问您家里有高级果汁压榨机吗？”
对方被她这句这突如其来的发问难住了，于是他转过脸去与太太商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“果汁压榨机我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位推销员于是又接着说：
“看！我这里有一个高级的。”
说着，就从提袋中拿出果汁压榨机，一边讲解，一边开始演示，客户的兴趣与注意力也被很好的吸引过来了。
这种开场方式的好处在于，并没有使客户意识到你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动向他们推销东西的，而是喜欢自己去买。而在这里，推销员只说有一种高级果汁压榨机，并没有问客户买不买，从而也就赢得了和客户继续交谈下去的机会，同时也激发了客户的兴趣。
假如这位推销员第一句话换作另外一种方式，一开口就说：
我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的果汁压榨机？”或者“您需要一个高级果汁压榨机吗？”其结果也就可想而知了。
问候式开场白
推销员与客户打交道，见面后的第一礼节就是问候，然后才能进入实质性问题的探讨。
例如：
“您就是曲经理吧？您好，您好！”
“听口音，您是东北人吧？”
“哦！您也喜欢养鸟？”
就这样，通过恰当的询问，来了解客户的身份、性格、籍贯和爱好等等，心理学上叫“语言握手”，可以说是探察对方相关信息的外围战。
掌握了这些信息，也就有助于形成自己的判断标准，进一步的交流也就比较好进行了。比如得知对方是东北人后，就可以谈谈东北的风土人情；对方喜欢养鸟，你可以谈谈养鸟之道。
那些富有经验的推销员能从客户的衣着、墙上的字画甚至玻璃板下压的东西判断出对方的身份、知识水平、性格爱好等，从而提出巧妙的问候，通过问候进一步证实自己的判断，并使谈话步步深入。
如果你是一个药品推销员，一进药店的大门，就可以大胆地向对方表明自己的来意：
“您好，我是××制药公司的×××。我今天来是要跟贵药店洽谈代销药品的事情……我真心地希望能跟贵店合作，希望贵店……”
在这个开场白中，如果你没有这一番直接道明来意的介绍，没有很清楚地向药店店员说明此次前来的目的，没有表明自己的合作诚意的话。那么，对方很可能会将你当成一名普通的消费者，向你提供推荐药品、介绍功效等服务。而最后你却突然又说：“我不是来买药的，我是某某厂家的推销员……”，那么药店店员就可能会有一种强烈的被欺骗的感觉，马上就会对你的药品推销产生反感情绪。这时，你要再想展开推销工作肯定就困难了。
以下是一些可供借鉴的成功案例：
“下午好，林先生，我是大东公司的小静。我今天之所以特意打电话给您，是因为我们刚刚成功的与××完成了一项重要的合作。我希望下个礼拜能到您那儿拜访，和您探讨一下我们与××先生合作的成功经验。您看什么时候方便？”
“上午好，汪先生，我是卓越公司的小琳，我今天特意来拜访您，是为了告诉您一种能够有效提高工作效率的产品。我深信，会同××先生一样，您也会对这个产品感兴趣。”
借助权威完成开场白
利用一些较为权威的、别出心裁的开场白，往往可以帮助你避免老套，并能够使客户对你产生信服感。
1.借助权威机构
例如：
“××先生，我是××研究所的王皓，我打电话的意思是要向您通报一件事。”
“××小姐，我是××大学××研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一借助权威完成开场白
个对您非常有帮助的信息。”
这两个例子都是借助了权威的机构来作为自己的开场白，以达到开场即能够吸引、说服客户的目的。
2．借助公司威望
“您好!我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但我想您肯定听说过大东方销售培训公司，我们是国内唯一一家专注于销售人员业绩成长的专业服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单的交流一下（停顿）。您看现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”
在这个小例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来跟客户交谈，这样就在客户面前建立了一种威信，有助于推销工作取得成功。
3．借助权威专家
“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展览，届时我们所有的重点产品都会展示出来，而且我们还请来了电子商务方面的知名专家，他对互联网的数据处理很有研究，您一定会感兴趣的。”
在这个开场白里，推销员向客户提到了某行业领域的权威专家××，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。
4.借助自己的身份
“上午好，××先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××等多家知名公司提供多种服务。”
在这段开场白中，该推销员首先介绍了自己的职位是“公司的副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。
拉家常式的开场白
赵经理：“丁先生，你好!你这么忙还要打扰你，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。”
丁先生：“哦!赵经理呀，你好!”
赵经理：“不知道丁先生平常都有哪些休闲活动？”（谈论客户的一些兴趣爱好）
丁先生：“喔!我每周有两个晚上要去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。”
赵经理：“真不简单，很佩服你啊，工作这么忙，还能坚持学习。你有几个兄弟姐妹？”（拉起家常，进行寒暄）
丁先生：“有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。”
赵经理：“哦！他们都在哪里高就？”
丁先生：“姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。”
赵经理：“都挺不错的嘛!”
丁经理：“哪里!”
赵经理：“你们平常经常联系吗？”
丁先生：“喔，不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。”
赵经理：“你平常如何做理财的计划呢？”
丁先生：“没有啦!一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？”
赵经理：“那你买保险了吗？”
丁先生：“买了啊!”
赵经理：“一年大概要交多少保费？”
丁先生：“大概1000多元吧!”
赵经理：“当初买保险是出于什么目的呢？”
丁先生：“因为现在大多是小家庭嘛!万一我有个三长两短，太太孩子怎么办？总要为他们想一想吧!”
赵先生：“你真是一个负责任的好父亲呀!”
丁先生：“哪里!哪里!”
赵经理：“如果现在有一个工作，能够将你的所学和你的业务方向结合在一起，也就是说，将管理和推销综合进行运用，让你表现得更出色，而且待遇是你目前的两倍，你愿不愿意去尝试一下呢？”（切入正题“保险”）
丁先生：“当然愿意啦，那是什么工作呢？”
赵经理：“就是保险行销事业呀!”
丁先生：“但是，做保险我不会啊!而且我想我大概也不适合。”
赵经理：“其实大多数人一开始都像你一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就像你也不是天生就会电脑一样。我也不敢说你适不适合，只有去尝试以后才能下结论，而且刚好我们公司这个星期有一个讲座，你可以过来感受一下。”
丁先生：“那好。”
该推销员在一开始就谈了客户感兴趣的方面，然后又接着赞美客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员，在哪工作等几方面的寒暄都为了拉进彼此的距离，增进感情，最后成功说动客户加入推销的行列。
吸引客户好奇心的开场白
好奇心，人皆有之，这是人的一种本性。推销员若能有效的利用客户的好奇
常用的开场话术
如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力，可以参照以下几种常用的表达方式：
1．提及客户可能最关心的问题
例如，“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还是没有从根本上得到改善……”
2．谈谈双方都熟悉的第三方
例如，“是您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”
3．赞美对方
例如，“他们都说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”
当然赞美得话语要合乎实际情况，过分的夸奖会让客户产生反感。
4．提提客户的竞争对手
例如，“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”
当客户听到竞争对手时，往往会变得很敏感，因而也就会把注意力集中到你要讲的内容上。
5．引起对方对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）
例如，“很多人都认为当面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”
能够引起对方的共鸣，会有助于推销工作的顺利进行。
6．用数据来引起客户的兴趣和注意力
例如，“通过增加这个设备，可以使贵公司的生产效率得到50%的提升……”
“我知道贵公司现在的产品废品率比较高，如果有一种方法能够使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解呢？”
7．有时效的话语
例如，“我觉得这个优惠活动能给您节省很多话费，截止日期为12月31日，所以我觉得应该让您知道这种情况……”
这种时间的限制往往会让客户产生紧迫而稀有的心理。
上面这几种开场时常用的表达方式，可以交叉使用，而且要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气去对客户进行表达与问候。
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