《谈判力》：基于原则的明智谈判方法
笔记/曾星智
在商业和政治以及人们日常生活等领域的谈判中，往往会因为立场和利益的冲突，造成最后谈判结果的不如人意甚至是破裂。本书“GettingtoYes”（谈判力）是哈佛谈判法，是寻求基于原则和客观的谈判方式，与传统的立场和利益的方式相反。这种谈判方式，要求我们更理性地看待谈判的原因和目的，也即，大家为寻求各自的利益进行协商。
从这个原因和目的出发，我们也许可以找到适合双方利益的多种选择，不谈相异的立场只谈共同的原则，不谈冲突的利益只谈更多的利益，最后，真正获得我们和对方想要的谈判结果：利益的更大化。
调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。比如，以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上，非军事化就是这样一个新立场。其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。
1、在道理和原则上强硬，对人则温和
“人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。
“还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由‘哈佛大学谈判项目’研究才胡来的这种‘原则谈判’方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现‘双赢’。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的标准，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。”（P前言VI）
2、原则谈判法：寻求更明智的谈判结果
“一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素：
“以下四点几乎适用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。
“人：把人和事分开。
“利益：着眼于利益，而不是立场。
“选择：为共同利益创造选择方案。
“标准：坚持使用客观标准。
“……在解决实际问题之前，应把人际问题与实际问题分开处理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决问题，而不是相互攻击。所以，第一点是：把人和事分开。
“……谈判中的立场经常掩盖了你的实际利益需求。在立场上作出妥协无助于达成共识，也不能够兼顾双方立场背后的实际需求。所以第二点是：着眼于利益，而不是立场。
“……决定越是重要，就越是不能发挥创造性，也就越难找到正确的解决方案。你可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为前提，想出各种可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是为共同利益创造选择方案。
“……并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。因此第四点为：坚持使用客观标准。”（P8-10）
“与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。”（P12）
3、协调双方利益，而不是立场
“……表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。既然双方的目标是在立场上达成共识，自然他们思考和谈判的都是立场——这往往使谈判陷入僵局。
“如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决问题的办法。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把立场与利益区别开来很关键。
“利益是问题的关键。谈判的根本问题不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至恐惧等方面的冲突。
“……利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。”（P35-36）
“调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效有两个原因：首先，每一项利益可以通过多种方式得到满足，人们往往只采取最显而易见的立场。比如，以色列为了满足其安全利益的需要，宣布将保留西奈半岛的部分领土。如果你能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又能满足对方利益的新立场。在西奈半岛问题上，非军事化就是这样一个新立场。
“其次，对立的立场背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在立场上妥协也会行之有效。”（P37）
4、制定一个适合当下谈判的客观标准
“凭个人意愿调和分歧将付出巨大代价。如果拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是他妥协。
“……既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如此高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿——也就是根据客观标准来进行谈判。
“……这种方法强调的是靠原则而不是靠施压解决问题。你应当把注意力放在问题的是非曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，绝不屈服于威胁。
“……进行原则谈判存在两个问题：即如何制定客观标准，以及如何在谈判中运用客观标准。
“不管你运用什么谈判手段，提前准备都能使你表现出色。对原则谈判当然不例外。因此，在谈判前有必要制定若干可供选择的标准，并仔细考虑如何将它们运用到你的谈判中去。”（P76-80）
5、明智谈判：寻求更大的利益，而非立场与公平
“如何‘赢得’这个重要的谈判——怎样用更好的方式解决双方的分歧。要想取得更好的结局，谈判方式当然必须能产生令人满意的实质性结果；在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。理论和实践都已经证明，从长远看，原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。另外，原则谈判更有效率，且对人际关系损害最小。我们发觉这种方法很好用，希望你也有这样的体会。
“这并不意味着可以轻而易举地改变习惯，把感情与原则分开，或者轻而易举地让别人与你合作并明智地解决共同问题。你需要不时提醒自己，自己首先要在谈判方法上努力取胜——避免自己在应得的利益与公平之间进行选择，因为原因谈判方法可以使你二者兼得。”（P139）
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《谈判力》：无需让步的说服艺术
Getting to Yes: Negotiating AgreementWithout Giving In
[美]罗杰.费希尔RogerFisher
威廉.L.尤里William L.Ury
布鲁斯.巴顿BrucePatton
1981年初版于美国
1991年第2版
中信出版社
2009年4月第1版
