1、 帮顾客决定
当销售人员感觉到客户在犹豫的时候,可以直接提出交易。例如:“王小姐,您看你也觉得非常适合对吧,我现在帮您包起来吧。”当你提出交易后,避免跟客户说过多的话,因为你的一句话可能会转移客户的注意力。
PS:使用此方法切勿操之过急。
2、 非此即彼法
非此即彼,意思就是只提供客户两种方案,无论客户选择哪一种方案,都是我们预计之内的。例如:“李先生,您喜欢黑色款还是白色款呢”、“你选择今日提走还是我们明天邮寄呢”,无论哪一个选择都会达成交易。
PS:在引导客户成交时,不要给客户两个以上的选择,这样客户就会陷入思考当中,也需要避开“您喜欢不喜欢”、“要还是不要”这类问题。
3、 利益总结成交法
推销洽谈中要确定顾客关注的核心利益,例如一个想购买榨汁机的顾客在犹豫买哪款的时候,你就可以把产品特点与顾客的关心点结合起来,总结关心的利益,当客户有心思购买的时候提出购买提议,促使客户最终达成交易。
4、假装催单法
在销售谈话即将结束,可以拿出开单本,假装填写资料。如果这时客户没有制止,就表示他已经决定购买了;反之,如果客户对你说他还没有决定,你可以解释说只是记录一下,不会有影响的。然后马上停止填写,给予顾客一定的考虑时间。
5、预先框视法
在客户提出要求之前,销售人员就要先为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:在美容院的小姐姐,“我觉得您的皮肤很好,就是比较干,我们有一个水疗SPA就是特意针对你这类干性皮肤的,补水后皮肤看起来会很水润。”
6、举例法
如果客户想买你的产品,又担心商品某方面有问题。这时你就可以对他说:“之前有一位先生/小姐,和您一样也担心这个问题。但是在购买使用后,发现根本就没有这个问题,您可以放心购买。”强调前一位客户的满意程度,解除顾客的忧虑。(可通过功能的现场演示,结合例子,来给顾客进行介绍。)
7、从众成交法
客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们则比较信任和喜欢。
一个客户看中了一台便携式榨汁机,却没有想好买不买。销售人员说:“您真有眼光,这是目前最新款的,健身的时候您可以带去,上班前只要把水果放进去就可以拿着走了,节省了时间。你看XXX明星也在用这款,很方便的。”
8、饥饿营销法
我们经常在街上会看到很多家私店天天都会拉着横额写着,“店主加租最后三天”,又有一些促销的商城“清仓大甩卖最后一天”,但结果一个月后他们依然还在。人们对愈是得不到、买不到的东西,就越想得到、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是难得的良机,那么,他们会立即采取行动。
一般可以从这几方面去做:
(1)限数量,主要是类似于“最后50件卖完即下架”
(2)限时间,“最后一天清仓大甩卖”
(3)限服务,“前10名顾客额外得到焗油机会”
(4)限价格,“前20名半价”
9、赞美法
很多时候,顾客已经找到她喜欢的商品了,但由于各种各样的担心和犹豫,导致她迟迟不下决定。这时候,我们可以赞美顾客,给顾客信心,进而成功促成交易。(这个方法针对感性顾客会比较有效,而面对理性消费的人一般不会产生相应的效果。)
今天就先分享这9个方法,明天我们会继续分享另外9个,欢迎大家关注、收藏、转发。
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