市场的变化,首先反映在销量下降,销售难做,直接冲击销售部门。销售下降了,公司自然会拿销售部门“动刀子”。
销售部门固然要为销售下降承担责任,实际上也正是他们首先承担了销售下降的后果:收入下降,队伍动荡。但是营销不只是销售一个部门的工作,一个企业总在销售部门寻找阻止销售下降的方法,迟早会碰壁的。
从公司内部来看,销售不力,可能是新品推出的速度跟不上对手;也可能是公司的服务质量下降,不能有效维护客户群体;甚至是公司的财务管理不善,人力资源管理水平低下,都可能在销售业绩中反映出来。这些因素造成的销售下降,往往更隐蔽。
而公司在查找销售不力的原因时,往往不反思公司管理部门的原因(因为这样会伤及管理者自身的利益),棒子向下打,首先落在销售部门的“屁股”上。
正视市场的变化,需要公司拿出巨大的勇气去应对、变革,常常要牺牲既得利益者的利益。 一个总拿销售说事的厂商不能适应市场变化,只是抱怨生意难做,这样的公司迟早会退出市场。