孙膑教你颠覆行业老大定下的游戏规则

文/郭特利

孙膑，本名已不可考，战国时齐国人，相传为《孙子兵法》作者孙武之后。孙膑与师兄庞涓共同习艺于当时的大师鬼谷子门下，由于孙膑曾受庞涓陷害而致残废，而后奇迹式的复仇成功，其传奇的一生，成了千古相传的历史，甚至成了许多民间艺术喜欢评论的故事；孙膑在民间的知名度，实不亚于其先祖孙武。本文想借孙膑的两个故事，来分享我们今日在销售与营销上，可以向孙膑学习之处。

相传孙膑与庞涓共同习艺于鬼谷子门下时，一日，鬼谷子想要考验门下弟子的机智，出了考题；鬼谷子坐在室内，弟子们想办法将老师请出户外，凡能将老师请出户外者，通过测验。

在多数弟子尝试各种方法都未能成功之后，庞涓上场。

只见庞涓搬来许多柴草置于门口，作势放火烧屋。庞涓告诉老师，即将放火烧屋，如不出户外，恐命丧火海。鬼谷子不得已，只好算他过关。

轮到孙膑时，孙膑谦恭地向老师表示：“我才不如师兄庞涓，无法将老师请出户外，可否请老师改变题目，由老师到户外，我有办法将老师请至屋内。”鬼谷子心想，还不是一样，答应了孙膑的要求，步出户外。

就在步出户外的同时，孙膑抚掌而笑：“我已将老师请出户外。”鬼谷子虽觉上了孙膑的当，但不得不佩服孙膑的机智。

孙膑以机智改变老师的考题而通过老师的测验，堪比当今企业的创新策略。

在今日的企业竞争中，我们(尤其是新进者)都不免面对许多竞争，其中，尤其以来自产业领导者的“领先者的策略”，最令我们难以应付。哈佛大学著名教授克莱顿?克里斯坦森在其著作《创新者的窘境》与《创新者的解答》二书中，都指出了盛行于产业内的游戏规则多半是由现任的领导者所制定，当然也就对现任领导者相对有利。新进者如果依循现有游戏规则，其实很难与现任领导者竞争。此时，能否提出“创新的策略”就成了新进者能否胜出的关键。

孙膑与鬼谷子的对弈中，鬼谷子是产业领导者的角色，鬼谷子只要坚持坐着不动(现有产业规则)，除非放火烧屋，否则孙膑没有赢的机会。而一旦改变游戏规则，让产业领导者被迫移动，新进者就有机会取得主控权，创造优势。

孙膑另一个“下驷对上驷”的赛马故事，同样值得我们参考学习。

孙膑在齐国将军田忌门下时，为田忌献策，以“下驷对上驷，中驷对下驷，上驷对中驷”的策略，赢了与齐王的赛马，而崭露头角。以今观之，此策略其实是资源分配与资源最佳化的策略。如何避敌锋芒(下驷对上驷)，再集中资源，创造我方的相对优势(中驷对下驷，与上驷对中驷)，同样是现代销售与营销策略中，新进者的重要致胜关键。

改变游戏规则，目的在取得先机，掌握主动；将资源做最有效的运用，目的在创造竞争优势。善用此二策略，即使新进者的整体规模不如现任领导者，还是能一步一步创造局部优势，累积实力，逐步壮大。

奥图码是投影机产业的一个年轻品牌，相较于众多日系品牌巨人的竞争者，我们成立之初的规模差异甚大。但借由率先进入消费性市场(投影机早期被定为仪器设备)，取得先机，再集中资源在消费性市场创造优势，进而逐步成长为全世界领先的投影机品牌，我们所依循的其实是与孙膑相似的策略。

创新，是新进者成长与突破的机会；产品与技术的创新来自于公司产品与研发部门的努力；而经营策略的创新，古往今来不少英雄豪杰已提供了我们许多成功案例。细心品味，中国历史其实是我们可以参考学习的一座大宝藏!