导读:门店生意不好,让每个人都心忧。现场看看,商品问题、陈列问题、人员问题、销售氛围问题……似乎到处都是问题,找门店的店长、经理及主管团队来报告,提的更多的是鸡毛蒜皮的小事,增加促销、商品特价、加强现场管理、增加会员联谊等都是官话。细问数据,又有很多的矛盾和逻辑偏差,看的出来,门店也很发愁,也很想使力,除了老一套,又毫无办法。
现实促使我们反思,如何挽救一家生意很不好的门店?如何让工作更为有效?如何让人做的更轻松?如果下级想不到更好的办法,怎么办?
一、科学公正的对门店进行评估
对门店进行科学合理的评估,我们可以从数据和现场两个方面进行:
1.数据方面
既然门店的生意很不好,那么经营业绩一定是不好看的,但经营业绩到底不好到什么程度,需要科学的认识,不能够只拿经营最好的店的数据来进行对比。
(1)商圈人数的精准分析:包括商圈的社区数、楼栋数、户数及人数、会员数等,进行系统分析,包括是否所有的户数都办了会员卡?会员卡的使用率是多少?相对于最高水平,哪些小区和哪些人丢失了或者没有到店?这样才能做有针对性的权衡。
按理说,这项工作是门店开业之前必须做的,这样才能对门店经营情况进行科学的预测。
(2)门店费用的基本空间:对于维持门店现场的基本费用,应当有合理的数据范围,不能简单的以费用率及费效进行评估。
2.现场方面
门店的营运标准是否达成了企业的标准体系要求?如果达到,是否需要有更为重要的活跃点?因为生意很不好的门店,其核心是聚集人气,需要卖场有特殊的陈列、点缀、活动。
二、传输策略比传输压力更重要
对生意很不好的门店来说,最痛苦的不是压力,而是策略,即使门店破罐破摔,最后要解决问题,还是需要策略,最重要的是要明确方向和思路。
批评,能够起到一定的效果,但大风气之下,很容易造成磨洋工。看似忙碌,实则无效。在想办法提升门店业绩时,很容易形成对人不对事的局面,这是业绩提升的一大障碍。因此,“尊重”和“一起探讨策略”,比传输压力更为重要。
三、人气提升是弱势店的关键
对于生意很不好的门店而言,应将人气提升作为关键要务,做好持续营销,持续引入的准备:
1.门店宣传单页连续推出,针对此前的客源流失小区、渗透率不足小区,进行价格、新品及文化营销。一般而言,门店宣传单页主要是宣传价格,但也需要根据客源特征,进行其他文化活动的宣导。
2.店内文化活动的持续组织,比如,在夏季,门店可以重点针对儿童,夜市乐趣、评比、竞赛、卡拉OK等,在少花钱的情况下,力争保持活跃的门店人气。这些安排必须按月度做好计划,连续不间断地进行执行。
3.创造店内亮点单品,再怎么搞活动,如果商品不吸引人,都是白搭,门店商品力的改变是系统能力输出的结果,需要一个过程。根据每个时期的需要,选择适当的单品,围绕这些单品,门店可以做好价格、陈列及促销氛围的设计,甚至开展一些试用、竞猜、游戏等活动。
4.店外活动组织,提供场地,与社区联谊、寻求厂家的场外主题活动等等,都可能在现场吸引顾客到店。
四、激励门店士气
生意差,门店往往也缺乏工作激情,当然,忙累一些,员工往往也是能够接受的,对生意很不好的门店来说,经常让员工动起来,比呆那傻等更加重要。激励士气的方式多种多样,比如每周的陈列大赛,卫生评比,趣味运动,服务大赛,商品知识竞赛等等,当一个人开始做事的时候,往往是是非最少的时候。店内的样品、赠品等小东西,都可以成为激发士气而不用花钱的道具。重要的是管理人员在这些时候,是否还能乐意安排。
管理氛围不能无限制的把压力传导到基层,虽然我们鼓励员工与企业共命运,但基层员工可能没有那种高度,只有让他们更加愉悦,才能让他们更加主动。
门店生意不好,往往促使我们进行系统的思考,但什么都想解决,往往什么都难解决,抓住重要的两三点持续做好,可能对于提升店面业绩更有帮助。
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