“临门一脚”前，就应该这样出脚！
一、确认需求
案例：
顾客来到店里，我们导购人员很认真的接待，同时很卖力气的给顾客介绍产品，顾客也试穿了我们介绍的衣服，费了很大的力气，最后顾客说：“我再转转吧，谢谢你！”
大部分导购会说：“不用谢！”说完这句话，就开始收拾衣服，同时心理也非常失落。
顾客的心理：
顾客有这样的心里是很自然的，原因是导购介绍的产品没有完全满足或没有满足顾客最想要的一个关键点，所以就找个借口再去多转几家品牌，此时顾客对这件衣服未必完全不满意，顾客为什么找借口离开呢？根本性的原因要从我们自己身上去寻找，在前面章节中，我们详细分享过，要了解到顾客根本性的需求，也就是顾客购买价值规则，这样才避免或减少顾客后期找借口的几率，所以我们优秀的销售人员都会询问到顾客究竟今天想买什么？例如：今天挑选的衣服想搭配家里的什么颜色或什么款式的裤子穿等等。这样会更加准确了解顾客今天到底想要什么，同时关键的是不要猜想顾客想要什么。
二、找出可行的解决方案
案例：
小王正在整理货品的时候，进来一位20多岁的小伙子，小王放下手中的活就过去与顾客交流，从交流中，小王得知顾客想周末去爬山，此时想买一双户外鞋，小王家的鞋有运动鞋，就想让顾客买一双运动鞋。
小王是这样引导的：“帅哥，出去爬山是个力气活，同时对鞋的要求也比较高，这一点你做的对，同时您应该也想到了，爬山过程中会消耗非常大的体力，鞋的轻便性也是非常重要的是您说对吗？”
顾客点了点头。
小王接着说：“户外鞋很结实，耐磨同时防滑，这些优点同时也成了它的缺点就是分量上太重，户外鞋对于经常锻炼的人，这点重量不算什么，对于我们平时很少运动的人来说，爬山本身就是力气活，爬山途中累的有时腿都抬不起来了，上个月我和几位朋友爬山，快到山顶的时候，腿累的抬不起来，下山的时候腿就感觉拖着下去的，累的好几天才缓过来，所以鞋更加轻便是我们首选，您说呢？”（隐喻法+互动式介绍法）
顾客说：“也对。”
导购接着说：“户外鞋防滑，运动鞋的鞋底好几款也采用了防滑的鞋底，防滑效果非常好，在爬山时如果遇到雨天，鞋底也会照顾好您的安全。耐磨性是户外鞋的特色，同时您也知道，专业户外训练的人经常性的爬山或野外运动，所以鞋的耐磨性对于这些人来说非常必要，同时对于我们而言，一般是偶尔周末朋友聚在一起爬爬山，娱乐一下而已，所以运动鞋已经足够满足我们的需求了，同时运动鞋还可以您在周末穿偏休闲或散散步的时候更适合穿，所以运动鞋让我花一次钱，可以在不同的场所穿。是非常超值的，您说呢？这有几个款式能满足您的要求，您喜欢时尚一点的还是运动一点的？…….”
顾客的心理：
作为顾客有时在买东西的时候比较简单，没有过多的可虑货品具备多少因素或满足多少条件再买，上面案例中顾客也许就很简单的想法是去爬山该买双户外鞋，其它的未必考虑过，所以作为我们优秀的销售人员就可以利用顾客没有想到的生活中推理来引导顾客的思维了，站在顾客的角度考虑的越多，给顾客可行的解决方案越贴近生活，顾客改变的几率就会越大，顾客内心会问自己：为什么我就没有想到这些呢！
老师提示：我们卖的不是产品，是生活中的常识。
三、证明物超所值
顾客买衣服有时也很单纯，需求有时就2-3个（例如：价钱合适；和家里的什么颜色或款式的衣服正好搭配；这个衣服正好在自己需要的场合穿着；某个款式正是自己喜欢的等等），也许满足了一个需求，顾客就会马上掏钱购买，这样的案例我们导购经常遇到。
四、弄清最终决策人
案例：
今天是周末，顾客相对平时多了很多，导购们也忙的不亦乐乎。周末两人以上一起进店的也非常多。
赵晶晶正在接待一位顾客的时候，听到有位顾客对着她问：“服务员，这件多少钱？”赵晶转过头看到两位女士，其中一位女士拿着衣服在问询赵晶晶的价格，赵晶晶说：“姐，这件衣服是新到的款，您把这件衣服拿在手里，会让您（提示引导法）感觉到衣服穿在身上试试，看看上身效果如何，您也知道（预先框式法），有的衣服看着款式不错，穿在身上没有那么满意了，有的衣服款式看着一般，同时穿在身上效果太好了，像给自己量身定做的一样，我们如果淘到这样的衣服，也是最开心的，您说对吧（互动式介绍法）？”
这时顾客拿着衣服转向旁边的人说：“你感觉如何？”同时又拿着衣服在身上比量的了一下，旁边的女伴要了摇头，这时顾客就把衣服有挂回了原处，继续挑选。
赵晶晶能感觉到旁边女伴对这位顾客有决定权，必须把旁边的伙伴站在自己的一边，和自己成为同一条战线上的。
此时赵晶晶就走上前顾客说：“您俩一定最要好的姐妹吧？”
顾客听完这话后，脸上露出了笑容说：“恩，你怎么知道？”
赵晶晶也笑着对顾客说：“能感觉的出来您们的关系非常好！您有这样的朋友一生有一个足矣！”
顾客听了后非常的开心，旁边的那个伙伴也开心的笑了，赵晶晶心想：你的伙伴一开心，一笑就等于成功了一般，继续加油！
赵晶晶对着伙伴说：“第一眼看到您，您对于审美很有独到之处，也许您不愿意表露而已，同时为了让您最好朋友更加开心和美丽，您应该帮她选择搭配一下，什么样的款式更适合她，我相信我帮助您朋友推荐衣服不如您来指导一下，因为您也最了解您身边这位朋友的工作、生活，您说对吧？
顾客说：“恩，她最了解我。”
此时导购尊重了顾客，一般顾客听到上面的话，就会主动帮助我们卖货，帮助她朋友挑选适合的衣服……
顾客的心理：
每个人都有自尊心，喜欢被别人认可，有一部分顾客当别人认可自己的时候就会表现出来自己什么都懂，就会主动起来，这时只要顾客帮助我们为同伴挑选衣服，已经成功一半了。如果顾客说让同伴自己挑选，说明旁边的人对她没有太大的影响力，这样就可以判断顾客的类型，为我们销售提供更好的铺垫。
当我们尊重顾客是同时，顾客也会更加帮助我们，所以在终端销售的过程中，不要忽视旁边的人，同时让陪伴者参与到销售中来，这样导购更加容易把控顾客内心。我们销售的成功与否，关键是如何把控中间的过程，销售过程中的每一个细节。
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