文/和君咨询集团合伙人 吴清功
本文记录了作者在带团队十年时间里的两个片段，吴老师以邮件的形式，将年轻人的成长过程做了实景回放，对年轻人来说，可以算是一篇生动的人生教材。对管理者来说，也是一篇团队建设的良言佳策。
张三你好！
我认真看了你的邮件，看得出你很用心地回顾了在和君几个月的感受，从中可以看出你内心的波澜，从充满激情到逐渐平淡。
走进企业是解读企业的最好方式。AB药业是香港上市公司，从报表看非常好，从产品线看优于大多数同领域企业，从企业对外的宣传资料看严格管理、运行高效。真正走进企业后，你才发现企业是具有两面性的，以前看到的是企业希望你看到的光鲜的一面，现在看到的是企业并不光鲜的另一面，管控模式、领导方式、营销模式、干部素质、人员稳定性等似乎存在很多问题。这两个面都是AB，只不过从不同的角度看到的景象不一样罢了。
CD器械也是一样的，没有进入之前，你看到的CD器械是中国医疗器械龙头企业，真正进入以后，你看到的CD器械业务缺乏竞争力、人浮于事、相互掣肘、前景不明等。两个方面合在一起才是真正的CD器械。
企业让我们进去，不是为了让我们看其光明的一面，而是让我们看到企业面临的问题，找出企业问题的根源所在，制定解决问题的方案，帮助解决问题，确保企业光鲜的一面更持久地光鲜下去。
作为咨询师，光看到企业光鲜的一面是不够的，要看清楚企业存在的问题，要找出问题背后的原因，要制定切实可行的解决方案，并帮助企业落地解决问题。
咨询师成长必须经历三个阶段：
第一阶段：“看山是山，看水是水”，看到企业光鲜或者暗淡的一面，就完全相信企业就是这样。看到光鲜的一面，就欣喜若狂，相信企业永远风光无限；看到企业暗淡的一面，就满腹惆怅，担心企业永无出头之日；对待咨询也是这样，当面对客户的首肯时，相信和君充满智慧，相信和君拿出的方案无可挑剔，相信和君一定能够解决企业的一切问题。
第二阶段：“看山不是山，看水不是水”，你走进企业，看到的景象与走进之前大不相同，特别是那些曾经让你充满美妙感觉的图锦破灭以后，你开始怀疑眼前的一切；当你看到和君的人受到客户质疑、和君的咨询方案被客户批驳的体无完肤时，你又开始怀疑和君的人与和君的咨询能力；当你看到咨询方案被客户置之脑后、束之高阁的时候，你肯定怀疑咨询行业的价值。这个时候你对“咨询就是蒙事”、“咨询师就是江湖骗子”、“你们自己公司一堆问题都解决不了，我怎么相信你能够解决我的问题”、“你们说说还行，真刀真枪地干不行”、“你们有本事自己干一家公司看看”、“你管过多少人”、“你具体处理过企业内部的事吗”等话语特别敏感和在意，对自己的职业选择一定会动摇。
第三阶段：“看山还是山、看水还是水”，你不再不假思索地相信企业告诉你的一切，你学会了冷静地听、客观地看，能够迅速“从光鲜中发现问题”、“从暗淡中看到光明”。当你看到和君咨询师受到客户挑战、当你遇到和君的咨询方案被客户批驳、当你听到别人对咨询的种种非议时，你不再痛苦、不再怀疑，能够冷静地分析问题所在，用咨询师的系统思维和独特视角提出解决问题的思路，赢得对方的尊重，捍卫职业尊严。当别人说“咨询就是蒙事”“咨询师是江湖骗子”时，我们告诉他接受咨询、为咨询付费的人不但不是傻子，而且都是聪明人、都是成功人士；当客户怀疑我们缺乏经验时，我们告诉他，“经验是很害人的，中国医药四大家族最有经验，但今天做的普遍不好”；当客户要求我们解决所有问题时，我们告诉他，“人权、财权、物权都在你手里，我怎么能够承担得全部起责任”；当别人批评我们光说不练时，我们告诉他“术业有专攻”，张良是谋士，韩信是将军，“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，这就是分工；当别人拿和君的问题说事时，我们首先虚心接受别人的批评，进而想明白咨询公司与研发型公司、生产型公司、营销型公司的差异，不同的业务有不同的运行逻辑，和君是智力型公司，就不能用管理生产型公司的方式进行管理，和君的产品是智力产品，就不能象实物产品那样标准化的。
作为咨询师，别企图自己和自己的职业不受非议与指责，当你解决的问题恰恰伤害了他的利益时，他怎能不对抗；不同层级的人，对问题的理解不一样，高层希望解决的问题，基层不可能有同样的理解；就象登山一样，“站的高度不同，看到的风景必然不同”；
想明白为谁服务：咨询的服务对象是企业，从本质上说，我们的努力是解决企业的问题，帮助企业快速提升竞争力，这是普世意义的理解或者是一种理想状态。现实生活中，每个咨询课题都是针对某些特定问题，指向特定人员。战略咨询要对企业业务进行取舍，对发展方向进行调整，受到制约的人就会跳出来反对，他反对的方式有时表现的很激烈，更多时候是给你提意见，企图把你引向对他有利的路上或者把你带到沟里；组织优化一定会涉及到人，一些被砍掉的部门和人员怎么可能拥护你？每个人对待贡献和回报感觉不一致，有的人觉得自己付出太多，获得太少（自我不公平）；有的人觉得别人贡献太少、获得太多（内部不公平）；有的人觉得别的公司干活少、收入高，自己公司干活多、收入低（外部不公平）；于是对升迁、对薪酬都心存不满；如果没有发生变化，大家也就习以为常，表面平静；如果因为咨询带来巨大变化，每个人内心的欲望就会被调动起来，内心躁动不安，狂风卷起千层浪；
作为咨询师，要真正明白解决的哪个层面的问题，谁是问题解决的主导者、谁是获利者、谁是利益受损者，我们扮演什么角色，用什么方式达到目的？
咨询师的能力确实有高下，我们要不断提升职业能力；咨询师的功力就在于从问题的表象看到问题的根源，制定切实可行的解决方案，帮助客户解决问题。
咨询师对待客户、对待咨询的态度确实不一样。我们要把为客户创造价值当作我们的宗教，坚定不移地遵守。
李四你好！
本周工作进展较大，很好！
你要搞清楚尽职调查的目的究竟是什么？
尽职调查核心目的是为了搞清楚两件事，一是企业究竟值多少钱，二是企业是否存在法律风险。
为了搞清楚企业究竟值多少钱，我们需要从企业的过去、现在和未来三个方面入手。对于企业的过去和现在，我们要搞清楚企业的真实收入、真实成本、真实毛利；对于企业的未来，我们要对企业的未来发展方向、竞争格局、企业核心竞争力等方面有清晰的判断。在此基础上，给企业做出准确估值，以此作为我们投资的依据。
为了搞清楚企业是否存在法律风险，我们才要搞清楚企业的历史沿革，企业的股权变更、企业与银行（贷款）、企业与其他债务人（各项借债）、企业与上游供应商（应付账款）、企业与下游客户（返利、预售货款）、企业与政府（纳税）、企业与员工（工资、奖励、提成、社保）等方面都要搞清楚。
在工作过程中，始终牢记你的工作是为了搞清楚企业究竟值多少钱？如何给它估值？如何与企业谈判？
切记，不要陷入细枝末节之中，有很多细节对于企业估值没有多大意义，这些细节就不要花功夫去搞清楚。
能够给企业提供收入和利润的产品究竟有哪几个产品？正是这些能够提供收入和利润的产品决定企业的价值，因此，只要搞清楚这几个产品的真实收入、真实成本、真实毛利即可。
为了搞清楚这几个产品的真实收入、真实成本、真实毛利，你应该把企业的资料分成两类：一类是有账的资料，一类是无账的资料。对于有账的资料，主要是核实其真实性；对于无账的资料，要从源头开始重新建账，进行核算。
这个项目是好项目，因为企业的产品很好、具有很大的成长空间，只要规范到位，企业的上市没有悬念。
这个项目是好项目，可以让你得到最快速的锻炼和提高，只要把这个企业搞明白了，今后其他企业就更容易了。
给你提一个要求：花时间把你的工作思路画成工作流程图，把流程图上每一步工作的目的搞清楚（写成文字，标在流程节点处），周二把这个工作流程图发给我审核。
祝 一切顺利！
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