追销方案三：捆销
说起来，“捆销”其实和之前讲的“搭销”有点类似，但也存在很大的不同。在搭销中，有一件主体商品，其他商品都围绕这件主体商品搭配销售；而捆销是共生营销的一种形式，是指两个或两个以上不同种类的商品，通过组合打包的形式捆绑在一起销售。
当然，不是所有的商品都能随意地“捆绑”在一起。捆销的目是要达到“1＋1＞2”的效果，这取决于两种商品的协调和相互促进，彼此间不存在难以协调的矛盾。同时，捆绑销售的成功还依赖于正确捆绑策略的制定。
一、捆绑的注意事项
一般来说，能够捆绑在一起的商品最好是互补性商品，在捆绑销售中具有战略性的互补商品具有两个特点：第一，销售中可以被联系在一起；第二，对彼此的竞争地位有显著影响。
首先，看商品的联系性，大多数捆绑是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，就像牛肉和羊肉；也有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，就像手电筒与电池；还有的可能同属一定价格范围之内的商品，如特价商品。
在捆销中，最主要是要消除捆绑销售时的“强行搭配”之嫌。互补性强的商品，使得顾客将他们的形象联系在一起，综合地而不是单独地衡量他们的功能，或者把他们作为一个整体来衡量购买使用成本。这样一来，捆销就成为了一种真正的动力而不是阻力。
另外，经销商也可以考虑将商品捆绑之后，实行买2送一的优惠，你也可以进行战略联盟，你还可以配送小礼品，如麦当劳的儿童套餐可以送玩具等等。总之就是要想办法增加客户购买的理由，给到客户足够的理由是客户决定购买的关键。
相反，假如捆绑在一起的商品是相互的替代商品，客户在选择其中之一的同时，一般不再需要另外一种商品，那么这两种商品在一起销售时，就会存在一种无形的阻力，因为客户会认为你是在浪费他们的钱。
所以说，捆绑销售的商品，一定要达到相互促进而不是相互竞争，两种商品最好是互补商品，至少也应该是独立品，而决不能是彼此竞争的替代品。
其次，是对彼此的竞争地位有显著影响，捆绑商品目标顾客可以相互重叠。在捆绑销售中，两种商品的目标市场应有较大交叉的部分，这样才能保证两种或几种同时捆绑销售的商品是你的目标消费者所需要的。
如果捆绑商品的消费群是不同的，可能只有这些需求不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议，才有可能达成交易，而这样的概率显然是微乎其微的。
举个例子，某家具品牌和当地农行联合捆绑营销，即持农行卡的顾客可以在这家专卖店可以得到一定的优惠。但效果并不理想，因为两家机构的目标顾客的重叠性太差，当地大部分人是工行和建行等其他银行的用户，这些人无法得到捆绑的优惠，而使用农行卡的消费者却不多。相反，由于持有农行卡与否带来的购买差别待遇反而引起顾客的不满而流失。
如此看来，捆绑销售并不是看上去那么简单，做的好了，不但满足了消费者的部分需求，还可以相应地增加店铺的营业额；如果做的不好，经销商只有自食苦果。
二、商品组合的常见方式
经销商在做好市场定位后，接下来就可以对商品进行组合。这里要注意，商品组合必须与店铺的经营定位和整体形象相一致，应既能满足消费者的需求又能带来利润。
一般情况下，店铺商品可以按以下几种方式来进行组合：
1．依原料组合
有些经销商会依据商品的原料进行分类，比如木制结构的商品归为一类，塑料商品归为一类，原料是商品的自然属性，也是最为直观的。
2．依用途组合
依据商品的用途进行分类的方式在店铺中十分常见，比如厨房用品，家具用品，办公用品等等，这种分类不仅在统计、进货时方便，而且也有利于顾客的挑选。
3．依对像组合
根据目标顾客的性别、年龄、社会属性进行分类。比如以高中女生为主的卧室风格，或者商务人士风格的商品等。
4．依色彩和风格组合
很多经销商会根据统一的颜色和风格进行商品组合，将不同种类、不同用途，但色彩和风格相同的商品摆放到一起，这样还可以达到引起顾客注意，并以此刺激顾客的购买欲望的效果。
5．依价格组合
可将商品分为不同档次，将高档的商品互相组合，中档和低档同样组合，这样对于有购物计划的顾客很方便，因其本身有目的地寻找某一价格的商品。
这里要多说一点，营销中习惯按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人，具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。
所以，进行捆绑销售的相互促进，依赖于两个商品都能满足这个需求层次的消费者需求。所以，捆绑商品如果同属于奢侈品，那么，富豪型和小康型社会阶层的消费者会乐于购买；或者捆绑商品同属于劣等品，低收入的温饱型和贫困型消费者更乐于选择。
如果捆绑商品处于两个不同的档次，一个为奢侈品，一个为劣等品，则难以协调。因为，贫困型社会阶层的消费者一般舍不得花钱购买过于超前的奢侈品，尽管奢侈品价格稍低；另一方面，高收入阶层难以接受廉价的劣等品，因为，劣等品的购买对他来说毫无价值甚至有损体面和地位。
最后还要提醒经销商注意，很多家居建材专卖店都设置有主题创造的空间，让商店才有动感及生命力。这里面展出的商品可以依据经营形态及企划进行捆绑和组合，创造有独特内容的主题空间，经由此特色来引导顾客的视觉融合在销售空间里。例如活泼的地板动线、蔚蓝天空似的天花板搭配商品的卡通图案，可以把儿童房表现得相当活泼、趣味化。有主题创造的空间，让商店才有动感及生命力。
三、如何保持最佳的商品组合
掌握了商品组合的规律，接下就需要对商品组合不断进行调整，以适应店铺内外部环境的变化。因此，店铺应根据自身条件和商品组合的规律，适时地调整商品组合，使其保持最佳的组合状态。
通常商品组合的调整包括以下几种：
1.扩大商品组合
扩大商品组合包括拓展商品组合的宽度和加强商品组合的深度。前者意在扩大经营范围；后者指在原有商品组合内增加新的商品项目。扩大商品组合策略适用于店铺预测现有商品组合的销售额和盈利率在未来可能下降的情况。这时经销商可考虑在现有商品组合中增加新的商品组合，或加强其中有发展潜力的商品组合。
2.缩减商品组合
缩减商品组合适用于市场不景气的情况，从现有商品线上削减那些资金占用多而盈利能力差，或者因市场需求急剧下降而没有发展前途的商品项目。这时候缩减商品组合会使总利润上升，因为剔除那些获利小甚至亏损的商品组合经销商可集中力量发展获利多的商品组合。
3.替换商品组合
有效的替换商品组合，可以使各商品组合的花色、式样、规格丰富化，以适应消费者列加广泛的需要和爱好，吸引更多顾客。这里介绍三种有效替换方法：
第一种是向上延伸。向上延伸即在商品组合中增加高档商品，以提高商品和店铺的声誉，当高档商品销售增长潜力大、利润率高，而且店铺具有经营高档商品的资源能力和销售能力时，店铺就可采用向上延伸的方法。
第二种是向下延伸。向下延伸即在现有的商品组合中增加低档商品，使商品趋向大众化，以大市场份额。当高档商品市场竞争烈或增长缓慢时，店铺可以利用自已经营高档商品所建立的市场声誉，增加低档商品以吸引购买力水平较低的顾客，即采用向下延伸的方法。
第三种是水平延伸。水平延伸即在现有的商品组合中增加同档次的，并且与现有商品有适当差异的商品项目。水平延伸适用于下列情况：一是店铺销售能力过剩，二是市场上还存在着尚未填补的空缺，三是经销商希望成为商品组合内容丰富的管理者。
4.更新商品组合
当商品自合不能为店铺创造价值时，经营者就需要更新，即设计采用新的商品组合来更新现有的商品组合，以保持和增强自已的竞争，吸引顾客转向购买升级换代型的商品系列。更新商品组合不能过早也不能过迟，更新过早，会影响现有商品的销售；更新过迟，则可能被竞争对手抢占先机。所以，更新商品组合的关键是要把握更新的最佳时期。
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