传统装企家装业务来源主要通过三个方面：
一、电商平台引流。
二、活动。
三、小区营销。
其中活动的客源有很大程度依赖小区营销。小区营销是一种能够与业主“零距离”接触的方式方法，具有在某一时间段可以计划性、密集性、频繁性地与业主接触，在前期接触过程中与客户进行良好沟通，记录客户信息，然后再进行下一步的有利跟进。面对互联网装修的攻城拔寨，似乎更多平台放在了技术和线上，但也有一些O2O模式下，用各种技术武装到牙齿的互联网装修企业给出了不同的解决方案，这让原本依靠电话营销、扫楼、小区驻点的传统公司面临本应有强势地位的小区营销受到来自技术层面的挑战，仅凭人海战术等简单粗暴手段已经难以和这类新型企业竞争，来看看最近互联网家装市场上出现的营销手段。
一、设计营销
设计营销是一种非常常用的手段，对于未交付楼盘，营销前期，即交付前两三个月传统装企通常采用之前已施工的其他楼盘为案例，提供各种风格的效果图，来阐释公司的设计能力和施工能力。通过小区营销人员的人海战术将这些和目标楼盘没有任何关联的设计方案推送到小区业主手里，也是通过这些业主能在短时间内了解一家公司，将自家装修托付给装企。之后很多公司一般在小区交房前1个月开始活动。首先准备整个楼盘的设计图纸及设计方案、业务人员、设计师的名单及后补名单。再与房产商及广告策划公司沟通场地位置，看哪个位置会更有利于接触到客户，现场物料布置就直接交由专业广告公司制作及安装，并由策划部针对楼盘的信息策划出有利客户对公司感兴趣的气氛。接下来活动的现场管理一般交由业务部经理与设计总监控制，期间会视收楼客户的多少来制定增减人员的计划以相应地控制运营成本。今年开始这招似乎没像之前那么好用。在企业形象宣传上，互联网家装和传统装企比较，前者所使用的手段甚至是不计成本的，其中就有将设计前置进目标楼盘交付前半年甚至在开盘期，而且直接是所有户型各种风格多套方案，一网打尽各类客户实际需求，效果图，360全景图，甚至物料清单非常详细，将传统装企视为宝贵资源的设计，免费推送至每个业主手机里。通过强大的设计功能和360全景图，产生一系列营销，在小区业主中间迅速传播。
传统装企看来这样的宣传似乎有点昂贵，仅从设计成本考虑，一个户型一个风格一套方案的设计，从方案设计，效果图再到360全景图，需要主案设计师、效果图设计师共同完成，再通过360全景制作公司完成360全景设计，至少需要花费15000-25000不等，当一个户型完成十多种设计至少是20万，而这仅仅是一个户型的设计，把小区所有户型做一套，这20万相信还要翻上几番。在没有任何成交量支撑的情况下，几乎所有的传统企业都不会干。有人会反驳，如果这些投入不能支撑起一定量，这些成本最终还是会转嫁到业主头上。传统装企面对这样的竞争，势必需要有策略来反制，一是以同样的形式把宣传做到极致，在360全景应用上需要依托第三方软件公司，建模和出效果增加了大量成本，今年从事这类服务的软件公司颇多，二是通过主打设计师品牌，强化设计师的作用，需要有在业内比较知名的设计师坐镇，对于中小型企业是有一定难度。如果有一家互联网装修企业能够免费提供这些所有服务，是不是能解决装企痛点？
二、电话营销和微营销
电话营销是现行营销中运用最普遍的手段之一，通过物业或置业顾问或其他渠道获得的业主名单，在小区交付前一个月开始频繁轰炸业主，从海量电话中赢取成交单。装企都有一个部门来负责电话营销，通过统一的电话销售术语，业务员甜美的声音和每天每人不低于百次呼叫，邀约业主参加各类活动，往往一天下来效果并不明显，能约到几个意向已经非常难得。电话营销考验的是业务人员的耐力经验等单兵作战能力，也在于一个团队氛围是否积极和团队绩效建设是否合理。一个有经验的部门负责人首先需要具备在电话营销方面有多年经验，能通过总结，形成一套行之有效的销售话术，往往业主接到这类销售电话都抱有抵触防御心理，电话销售的第一句话能否勾引起对方的兴趣，能不能抓住业主的需求是关键，通过活动的策划，将公司形象和活动亮点总结至一句简短的开场白里是至关重要，再加上甜美大方的声音，成功几率就会上升。一天电话下来，业务人员出上百个电话，往往绝大部分被拒绝，不单单是考验一个业务员的素养，更多的是团队的氛围和绩效，不断去鼓励和引导。所有企业都在通过这个手段来做营销，营销越到后期，邀约效果越差。这时很多企业增加了网销人员，通过业主电话找到业主微信加好友，进入业主微信群、QQ业主群，以此衍生出多种营销方式，我暂统称为微营销。
传统装企在这类营销中仅仅通过业务人员的销售技巧或者说他们的勤快，和业主建立起个人感情，宣传一些案例和公司介绍，运用的手段比较单一和粗糙。往往小区业主对自己楼盘的设计会更加认同，这个时候有一家公司能提供业主自己户型的全套设计效果图甚至360全景图，在群内和业主圈内就能起到意见领袖的作用，前来咨询的业主会占到绝大部分，我们就会化被动为主动，再适当通过工地的360全景传送，吸引业主对装企施工工地的参观，企业和业主建立多种强关系，自然成交量多倍增加。
三、工地营销
工地营销穿插在多种营销方式里，既可以是交付前的样板房体验房营销当中，也可以和微营销配合起来一起做，更可以在交付后的售后营销当中，形成强大的口碑效应。这在传统装企种运用很多，通过照片、实地参观、施工工艺讲座等形式取得业主信任。
戚鹏颖，花名七工，杭州构家网络科技有限公司商务经理
来源于：家装界精英汇
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