文／陈春花（微信公众号：春暖花开）
美国学者诺萨贝斯.穆丝.坎特（Rosabeth Moss Kanter）曾经提出的一个观点“协作优势（Collaborative advantage）”，在她看来，具备卓越的建立、保持广泛协作关系的能力，对提高公司的竞争实力有着重要的作用。
的确如此，离开协作，任何一个公司无法独立的生存，它总是在一个明确的产业链条中，不同的企业联合起来，为顾客创造价值，这种关系被称之为协作效应。一个公司可以加入多种关系当中，任何一种关系的合作者可能扮演许多不同的角色，最为强烈和密切的协作是价值链合作关系，这也正是我所关注的协同效应。
优势互补
在竞争激烈的商业环境中，人们相信各家公司在商业的各个领域都建立了伙伴关系联盟。当总体大于部分之和——一加一等于三时，要进行协作。每个联盟都力图通过建立伙伴关系达到这种效果。获得行业领先地位的企业都比那些默默无闻赢得菲薄利益的小企业更明白与别的机构建立伙伴关系是好的选择。苹果令人震惊的异军突起一方面源于乔布斯，而另外一方面源于苹果所搭建的商业平台，这个商业平台为众多的软件开发商开辟了全新的路径，获得与消费者直接互动的机会。而苹果也藉此有无限的可能满足消费者的需求，并具有了持续创新和变化的可能。
苹果和众多软件开发商之间的合作，是基于市场与技术的优势互补关系——平台化是战略联盟性质的商业利益共同体经营的重要原动力之一。对于软件开发商来说，与苹果的合作更多可能的获得其接触顾客的机会，而苹果则更多的在于利用软件开发商的创新能力，快速而准确的满足顾客的需求。这些利益共同体之间，无论是从行业还是市场来说都属于原定的竞争对手的关系，它们为了应对挑战、寻求协力优势而联合到一起。如果苹果在原有的基础上与惠普、戴尔、诺基亚、摩托罗拉进行竞争，无疑会陷入被动，而软件开发商如果仅仅以新进入者挑战成熟的通讯行业，也会带来意想不到的困难，而目前双方选择合作，从竞争对手变成协作关系，一方面可以避开双方所面对的困境，另一方面又可以带来全新的竞争格局，苹果对于通讯行业的彻底变革所取得成就，足以说明协作所带来的竞争优势。协作效应的条件和前提是，与具有互补竞争优势的伙伴建立联盟，通过彼此协作取得相互的利益；这之中，了解和共享彼此的可互补优势显得尤为重要。
跨业互补
另一种情况是，利益共同体之间没有竞争关系，也没有行业关系，但是合作双方的竞争优势合并以后可以形成共同利益优势。
格兰仕，康宝、万信、名人、欧派、希贵、京东方、大自然、中电SCT、快乐厨房十家知名企业在北京共同签订“互动联合营销联盟公约”，试水大规模互赠促销模式，进行价格杀手们的渠道整合。 格兰仕带动策划这一全新的营销模式——联合互动营销。参与结盟的第一批企业有10家，这个数字滚到几百家，上千家。现在还有20多家企业急切地等待加入这个联盟，从IT企业到牛奶生产商，各行各业都有，这个联盟体会很快扩张到上百家，上千家。在此次联合营销中，当消费者购买格兰仕的微波炉，同时他可以获得厨具、商务通等等其他九种产品的优惠，反之亦然，即，即使消费者购买一台300元的微波炉，也可以得到5000元的优惠券，以任意的组合方式，购买联合企业的产品。
事实上，这个被格兰仕喻为“跨行业的互动式营销中心”的最终模式就是寻找联盟企业的共同利益并且构筑和分享共同利益。许多国内名牌产品看中的是格兰仕在全国的2万个终端，如果彼此间能够相互合作，格兰仕利用自身的销售渠道，也搭卖他们的产品，同时，他们的终端也能推广格兰仕的产品，几十家战略同盟企业同时推广，就会有几十万、上百万个终端，产品的推广与营销成本就能迅速降低。按照格兰仕的设想，格兰仕的产品内销数量每月在80万到100万台，包括空调、光波炉、微波炉、电磁炉、电饭煲等小家电，如果每月发出100万张优惠券，这就是个非常可怕的数量，任何参与其间的联盟企业，可以利用这一巨大的销售网络迅速占领市场，甚至合作可以进一步加深，包括各合作企业甚至可以利用格兰仕海外营销渠道，将产品借船出海，销往海外市场。
这是中国第一次出现的搭建在品牌地位之上的企业联盟行为，从这个层面上说，家电联盟，对业界以及竞争对手都颇具威慑力。众多商家联合出手，五花八门的各类产品，凭券优惠的折扣价大多比实际市场售价低50％～70％，折扣力度相当大。而联盟成员不但要对自己负责，而且要接受整个联盟兄弟公司的监督，原先的用于开拓市场的各种费用转化成为直接的销售，如果能充分利用联盟厂商的销售渠道，迅速将货铺到几万、几十万个终端，就可降低促销费用，节约出来的渠道成本与时间成本，足以获得价格的绝对优势。
理论上说，这种互动式联合促销可以使原有的促销力量无限放大。假如，A、B、C厂家联合促销，各自合法让利100元，则联合起来的每家企业可以新增加合法的200元促销资源为自己企业所用，而且品牌推广也是集中三家工厂的力量，一旦联合起来的工厂数量一多，其市场推广的力量也将呈几何级数地增长。 例如欧派橱柜与格兰仕在各自的行业都属于佼佼者，联手则是将单打独斗与联合促销融为一体，通过双方资源的有效配置和资本的优化结合实现规模效益，以求达到“1＋1＞2”的效应。
对于竞争而言，也许还需要在进一步判断如何形成能够脱离竞争的协作效应，但是显而易见的是协作效应最大的好处是更好的接近顾客和供应商。因此在今天的巨变的市场环境中，学会协作是必须的，也是必要的。由于协作效应所面对的是复杂的合作关系，所以需要企业的管理者对文化、战略、技术、组织等各个领域的问题保持清醒的认识，协作关系的培育是一项关键的管理技能。（本文完）
结语：
任何一个企业都无法单独存活，它总是在一个明确的产业链中。在激烈的商业环境中，与具有互补竞争优势的伙伴建立联盟或者合作双方的竞争优势合并后可以形成共同利益联盟，这显得尤为重要。
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