顾客真正需要的是什么？顾客向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。
思考一下，顾客向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助顾客解决了哪些问题？把问题列出来……让顾客和你产生共鸣，甚至唤醒顾客沉睡的需求……
【思考】给顾客想要的，而不是自己想给的。
所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占便宜，包括导购自己去购物。这叫本能，这叫人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。
所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜？
【思考】你的产品，如何能够让顾客购买后，捡了一个大便宜？
在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是统一的……这仅仅是表面，真正的背后是神秘感。
为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。”有好奇心就会产生神秘感。在营销过程，一套降龙十八掌：你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。
【思考】如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。
在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人都有。如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是顾客的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。
在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。你要做的是清晰描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。
【思考】真正的销售高手，是先找顾客真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的推荐。
如果把销售比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么顾客就会对你失去信任，离你而去。
目前一些终端店面在布置上不惜投入大量资金，打造所谓“金碧辉煌”的奢华感。这种炫耀一方面是为了表明卖家实力，提升品牌“档次”，另一方面也是为了迎合部分顾客的炫富需求。因此，一般消费者走进店内，便会觉得一股“暴发户气息”扑面而来。
“随便走进一家店，都在主打奢华新贵，镶金嵌银，走了一圈，满眼都是金晃晃的，很难让人能够沉下心来，给人的感觉就是浮华、喧嚣。”某软装配饰机构设计总监如实道出自己逛完建材家居店后的心声。
但这样的店面布置，往往是为了奢华而奢华，在审美趣味上并不高明，而且过度的粉饰往往会淹没产品本身的特质。
失真在店面布置中主要体现在两方面：效果失真和尺度失真。
一些终端店面的布置过分强调视觉美感，通过密集的射灯，或戏剧化的灯光、精美的壁纸、华贵的饰品等大肆渲染，即便是普普通通的建材家居产品，在这样刻意包装的氛围下也会“美轮美奂”起来。但当消费者把建材家居产品买回家后，换来的更多是失望。在白炽光照射下，没有了繁华的饰品点缀，建材家居产品的效果大打折扣。
“整体是天使，细节是魔鬼”，一些消费者进入店面后，起初会被店面豪华的装修“震”到，第一印象极好。但认真品味观察后，特别是看到细节上出现的种种瑕疵，最终是失望而走。
例如，在某著名高端品牌独立店二楼靠走道处，其中一款浅褐色沙发上竟赫然出现了一个钱币大小的污渍。仔细观察，沙发靠背的位置竟然还有两个l厘米左右的线头。
诚然，硬装在专卖店中占据着重要地位，但如果一味重视硬装，忽略软装的话，整体效果也会大打折扣。
在某经营明清古典家具的店内，近400平方米的偌大店面内，除入口处少数几件饰品、顶上煞白的日光灯，里面的家具光秃秃的摆放着，再无它物，格外“清凉”。
专卖店布置是一个系统的工程，不单单是建材家居产品的排列组合，也是美感的营造与传达。现阶段，一些店面整体风格欠缺缜密思考，在配色、空间布局等方面明显不协调，甚至某些局部非常突兀。
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