1个PPT，4天追回30W尾款!

11月07日，Ken发来紧急求助，30万尾款没收回，客户未付尾款。 Ken经过和我沟通30分钟后，Ken给客户发了一个PPT，4天后, 11月11日，30W尾款收回！

尾款收不回来是销售最头疼的问题，今天和大家分享一个应对这类问题的思路和解决方法，希望能对小伙伴们应对此类问题时候能临阵不乱，快速找到应对方法。

Ken，2010年开始做外贸，货款问题最让他头疼。

今年10月，有一票德国的货，Ken和客户之前商量好的是见提单2个星期之内付款，但是2个星期之后，客户汇款还是没有动静，这个时候Ken觉得毕竟是欧洲的客户，信用体系不用担心。之后Ken一直在等货款中度过，到了第四周，11月3号的时候，船还有7天就到港了，开始着急又催了客户一次，第一次客户说早上刚汇款了，Ken也没在意，又过了4天，款项还是没到。Ken开始有点不理解，外汇一般5天左右就能到，但是客户又说他们老板已经汇款了。之后Ken问客户要水单，客户说他们老板没给他。Ken 这个时候开始着急，因为11号船就要到港了，Ken打算再次发一封邮件给客户，但是分析来分析去，但找不到一个切入点，毕竟之前催款的邮件大同小异的发了好多份，如同拳头都打到棉花上。

还好Ken在我的群里混了好几年，遇到紧急情况发出SOS求救信号还是有用的。当天中午，Ken和我说了他遇到的个问题。 下面是Ken和我的对话。

Ken：A哥，客户指定货代，货还有4天到港口，尾款还没有到，客户说付款了，但一直没有给我水单，是否需要客户做弃货声明？

（言外之意，担心客户不付款，以便转卖，减少损失）

我看了Ken给我发的消息，只有一句话，但情况看起来挺严重，为了确认问题的严重性，和解决问题的可能性我问了Ken 两个问题。

外贸老A: 尾款多少钱？客户是第一次合作吗？
（言外之意，金额越大，风险越大，合作次数越少，风险越大。）

Ken: 50000美金哦，第一次合作，德国一家蛮大的公司。我想信用应该是很OK的。第二个单子上个礼拜下单，但没预付定金，虽然说这个礼拜一已经付款，但过了5天不应该没用收到。水单一直没有提供，我都要了四五次水单了。
（言外之意，对德国公司信誉存有希望，但没有收到钱，心里已经是15个吊桶打水，七上八下了，不知如何应对）

外贸老A: 恩，估计你会在客户收到货后10-15天收到钱。

（基于有和德国百年公司HAMA合作多年的经验，德国佬总是喜欢玩货到后再给钱的把戏，信誉还是有的。我先给Ken吃了一颗定心丸，以免乱了心智发出不该发的邮件。）

然后指出客户的实情是没有付款，但一定有原因，把原因找到，难题自然解决。

外贸老A: 他没有付款。（言外之意，之前他和你说的都是托词）

外贸老A: 他希望看到货，确认质量没问题再给钱。

（最后基于客户的托词和德国客户的特点，判断客户的心理，来确定解决方案）

Ken这个时候明白过来了，之前一直在寻找的切入点找到了，如果是对质量有疑虑，那只能是从质量这里切入。Ken马上翻阅了德国周边国家的客户的单子，把每个提单的截图出来，贴到PPT里面，配上简单的文字发给了客户。（考虑到商业保密Ken产品和提单等就一概不贴出来了）

之后过了4天，Ken和我报喜，说顺利收到第一批货的尾款和第二批货的预付。并且客户在19号来国内，一起去Ken的合作工厂考察了下。

12月份，一个西班牙的新客户要求今年第三单的付款方式改为100% D/P at sight, 之前是30% TT， 尾款见提单2周内付款。 作为一个买方市场的行业，KEN经过三思答应了。干SOHO是撑死胆大的，饿死胆小的，赚钱的机会等着你，破产的风险也会伴随你！希望各位在SOHO或者将要走在SOHO道路上的小伙伴们，加油！。

最后总结：

1. 和客户合作首先需要判断客户的信誉度，再确定合作方式，尽量降低自身的风险，防患于未然。

2. 遇到客户不付尾款的情况，先分析可能的原因，再做判断和针对性解决客户的疑虑。

3. SOHO创业有风险，50%的成率，想活得精彩请进来，想死得痛快也请进来。

4. 对于所有付款方式，量力而行，赢得起但输不起的单子一定不要碰。

5. 遇到解决不了的问题，多请教一些前辈，获得建议和解决方法，可以在关键时刻避免损失。