对于销售人员来说,成功把自己推销给顾客,并且通过沟通技巧准确的了解到顾客为什么买,只是完成了销售的第一步,如何把产品成功的推销出去,并且结合顾客需求制定出最合适的方案,才是至关重要的一步。那么产品介绍应该说什么呢?
顾客到底买的是什么?如果只是从产品功能上来说的话,同样是瓷砖,为什么有的一块瓷砖卖几十块,有的却卖到一两千块钱一块?因为我们还不了解顾客购买的并不是产品而是产品利益。每个顾客购买产品的利益是不一样的,有的人关注的是产品的使用功能,有的能关注的是产品的心理功能。所以我们在产品演示的时候应该说什么呢?
01
核心价值
销售人员一定要对自己的产品定位非常的清楚,我们的产品不可能卖给所有人,每一款产品到底符合什么样的家装风格,一定要了然于胸。
年轻消费者消费看两样,一看价格,二看喜欢不喜欢。但我们也不能要求导购拿着一块砖就问消费者喜不喜欢,因为瓷砖只是一个半成品,消费者要看的是空间整体化。这就意味着我们要把“半成品”的瓷砖变成“成品化”的空间进行销售,让消费者直接感受瓷砖搭配的效果,感受家的感觉;
感受瓷砖搭配效果,除了店面的模拟间外,还需要的销售工具有《案例图库工具》、《实证案例工具》、《风格搭配工具》;
导购在细分的案例图库工具基础上,根据产品、空间、风格熟悉销售话术、根据顾客的心理需求,来推荐合适的产品给客户;要深度挖掘,充分掌握客户的实际需求,在客户的立场上思考问题,用有力的实际案例赢得客户的认同,通过配套方案,扩大单值;
02
有形价值
帮助顾客解决问题是我们产品介绍价值的第一个方面,也是最核心的方面;能把问题解决,甚至解决得完美是产品介绍的第二个价值,也就是有形价值。
我们铺贴瓷砖的第一个目的就是踩得舒服,防滑,这是核心价值;这就涉及到产品的工艺、质量、款式、特色方面的内容,是我们产品提供给顾客的第二个价值。
但是顾客对产品卖点的关注点不同,有些卖点他根本不关注、也不需要,他只关注自己关注的卖点。任何死记硬背的销售技巧都无法真正打动顾客,销售是一门需要与顾客互动,引起顾客兴趣和话题的学问。
所以我们在介绍产品的有形价值的时候,要准确了解客户的装修意图(客户房子是出租,还是自己住,或者是给老人住,客户是长期居住还是过渡房);
我们需要通过沟通技巧准确的深入了解顾客的关注点(环保、防滑、设计、品牌消费与否)等,了解顾客为什么买,他的关注点是什么,在顾客关注的卖点上多花时间;比如说关注环保的多讲讲现场制作工艺和环保;关注设计的,多讲讲产品的风格、产品的搭配,从设计角度上讲,现场制作才能出来它的效果;
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