要想把生意做大做好,无非就是两件事情:
一是稳住原有的老顾客,
二是不断把新顾客变成老顾客。
今天就和大家一起来全面分析一下老顾客问题!
01 老顾客原则
(1)顾客是人,是感性的人,将心比心才能真正打动人,才能赢得顾客的信任。
(2)永远牢记:我们是销售人员,创造销售业绩是我们的职责、本分。
我们做一切顾客维护工作的目的是创造销售额,推动品牌形象!
02 什么是老顾客
标准定义:老顾客是指已经熟悉并使用过企业产品和服务,并在不同程度上对企业,产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。
总的来说,老顾客营销一般分为三个步骤:建立关系,促进消费,日常联系。
03 如何建立档案
老顾客的建立大部分来源于店铺,每家店铺应有一份详细的顾客档案资料。在设计顾客关系表时,应从两方面着手。
1、硬件档案(重要性20%):姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、消费金额、消费产品款号。
2、软件档案(重要性80%):工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、对促销信息的接受情况、价值观。
利用数据库,还可以对顾客进行差异分析,从中识别出'金牌'客户。
★建议
店铺可采用游戏或竞赛的方式进行一次“顾客档案”评比,针对店铺员工登记的老顾客档案资料从量和质两方面评出最完整、最有效的档案资料并给予奖励。
★登记时应注意事项
1)以亲切关心的服务态度让顾客安心,告之顾客我们登记的目的是为了更好地为之服务。并保证顾客的个人资料不会透露。
2)告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。
切忌:一定要以公司需要的名义索取顾客资料。
04 日常如何维护
顾客在店铺消费的过程中,我们如何做,才能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP?
第一步:将服务的理念真正的深植每个员工的心中
将服务的理念真正的深植每个员工的心中:服务是一种营销,是一种境界更高的营销。
第二步:站在顾客的角度来看你的店
当你要做一项调查的时候,首先自己或员工扮作顾客填写一份。
调查表中是否列出了你们都认为无关痛痒的问题,是否涉及了人们习惯回避的问题,是否能达到你调查的目的……
另一个主意是邀请顾客在你的会议上发言,听听来自顾客的好话和坏话,比你的展示图表更有效。
要提供一个独特的,能让人记住的产品或服务。
一旦有可能,就个别化,甚至定制服务,这样顾客与门店之间就建立了一种伙伴关系。
第三步:感同身受去关心顾客购买的产品
★随时作出响应
在顾客离店前一定要再次告诉顾客产品的注意事项,存放的方法,要向其保证我们对她们提出的问题会及时回应。
★消费回访
在顾客购买后,我们要找个适当的时间给顾客打个电话询问顾客,对产品是否喜欢,是否有什么疑问。
关心是顾客最钟情的营销方式,又是最具人情味的促销手段。
★始终如一
服务要至始至终,与售前、售中相配合,达到一种和谐与完美。
第四步:积极建立与老顾客的情感联系渠道
★感情投资
建立'自己人效应'。通过经常性的电话问候,特殊关心,邮寄销售意见卡和节日或生日贺卡,赠送纪念品,举行联谊会等来表达对老顾客的关爱。
★在乎顾客的心理感受
用感性的行动和语言感知顾客,没有人会拒绝别人的关心,没有人会拒绝心里的那份感动。
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