在市场经济的大环境下，我国的戏剧演出仍然存在着不少问题。无论是演出市场目前的严峻形势、广大观众日益丰富多样的消费需求，还是整个国家各方面市场经济体制的蓬勃发展，都要求我们的戏剧演出运作要尽早地进行适应和转变，尽快培养和发展起符合我国具体国情的戏剧演出商业化运作模式已是当务之急。
一、 戏剧演出商业化运作的涵义、作用与局限性
1．戏剧演出商业化运作的涵义
戏剧演出的商业化运作指的是以经济效益为目的，将戏剧演出从剧目策划、成立剧组、排练、直到正式演出、营销推广等过程进行的一系列专业化操作。在当前市场经济的浪潮下，大部分戏剧团体逐步走向自主经营的道路。戏剧界的命运已同商业化运作密不可分，加紧研究戏剧演出的商业化运作已变成中国戏剧界迫在眉睫的一项任务了。
2．戏剧演出商业化运作的作用
1）它使戏剧的艺术创造过程与营销过程相对分离，可以提高专业化程度。
艺术产品的创造者和经营者需要截然不同的才能和知识。如果强求一个没有经营头脑的艺术家把心思放在成本、收入、利润，这些烦琐的“俗事”上，久而久之，他的艺术灵感也会消失贻尽，创作不出好的作品来了。同时，剧团的演出也不可能达到预期的经营目的。戏剧演出的商业化运作其实就如同经营企业：演出产品的艺术创造者就是企业的研发人员，演出产品的营销人员就是企业的销售人员，二者只有分工合作，才能提高生产效率，产生良好的经济效益。
2）加强商业化演出的经济核算，有助于艺术创造的良性循环。
艺术创造需要经济的支持，没有投资，任何演出也搞不出来。而商业投资是为了有回报，没有回报，这笔投资就是失败的。我们进行商业化演出，一定要重视经济核算，科学地评估演出的预算和预期收入，在每一个环节上把好经济关。演出有了效益，剧团就可以投资下一轮演出；艺术家有了效益，就可以安心进行艺术创作；投资人有了效益，就会对剧团产生信任，有助于同剧团进行长期的合作。所以说，加强商业化演出的经济核算，有助于艺术创造的良性循环。反之，演出单位不重视经济核算或做得不好的话，同投资方就会变成一次性合作，也只能是一次性合作，失去了可持续性发展的可能。
3）解决我国长期以来政府包养的体制，促使真正有生命力的市场经济环境下的演出机制的形成。
建国以来，政府陆续将解放前的大部分民间艺术团体收编国有，艺术家们已习惯了靠固定工资生活，而不是靠演出效益生活。演出是否成功，观众是否感兴趣，同他们的切身利益关系不大。久而久之，不少剧团的演出只从自己的喜好出发，或者为了某个艺术节、某个评奖而搞创作，很少关心演出的商业效益如何，反正亏本也是由国家承担。现在提倡将戏剧演出进行商业化运作，就促使演艺界人士必须从市场、从观众的角度来进行艺术产品的创作和经营。艺术产品的市场同其它产品的市场规律是一样的：优胜劣汰，公平竞争。竞争和压力能产生动力，能产生活力。只有将戏剧演出进行商业化运作，才能产生真正有生命力的市场经济环境下的演出机制。
3.戏剧演出商业化运作的局限性
1）商业化运作不是万能的，公益性、政策性演出的推广还需要党和政府的大力支持和协助。戏剧演出的目的不仅仅是为了经济利益，它还有一个教育大众的目的，即社会效益。后一种目的是商业化演出所较少关注的。因此，这种戏剧演出就需要得到党和政府的大力支持和协助，以达到宣传党的政策的目的。
2）“纯粹商业化”运作容易使戏剧演出流于庸俗和低级趣味。以市场为导向尽管能促使戏剧创作和经营良性化循环，但戏剧工作者又不能完全将创作的主体让位于观众，因为戏剧工作者在某种程度上担负着社会教化以及提高观众欣赏品味的任务，如果一味地制造哗众取宠的花样来提高票房，在某种程度上会给观众形成误导。
3）戏剧演出市场的低落，同其它形式文娱产品的竞争密切相关，光是运作机制的商业化并不能解决所有的市场需求和口味问题。目前的文娱市场由戏剧、电影、电视三分天下，电视观众最多，电影其次，戏剧观众最少。随着信息技术的发展，网剧也来同戏剧争夺有限的观众了。同其它几种形式相比，戏剧是最古老的一种艺术形式，也是最不能吸引青年观众的一种艺术形式。因此，必须从各个方面“综合治理”。
二、可供借鉴的海外戏剧演出的商业化运作模式
1．生产计划和演出季制度
欧美国家的戏剧演出长期以来已形成了完善的商业化运作模式，其经验可供我国的戏剧界人士参考。同欧美相比，我国的戏剧演出还处于粗放经营阶段，很少有剧团提前制定长期的演出计划。而西方剧团一般都有严谨的剧目生产计划，并实行演出季制度。所谓演出季制度，一般是指按照演出年度，戏剧演出团体提前制定好下一整年的演出计划。演出年度可以从年初算起，也可以从年中的任一月份算起至下一年的这一月份。在这个演出计划的基础上，演员、剧团、剧院以及其它相关机构和人员可以进行周密的投资预算、签订一系列合同与协议、聘用创作人员和其它生产经营人员、有步骤地开展相应营销推广等等。在市场经济里人财物资源尤其是演出工作者流动性强的条件下，演出季制度为实现演出安排的计划性、合理性和有效性提供了保证。
2．固定剧场制度
欧美国家的剧院一般都和某个剧场形成固定的演出关系，这样剧院就能够保证常年演出有固定的演出场地，而且可以据此条件决定剧目、设计布景等。如果没有固定的剧场，剧院到处赶场子，有诸多不利：首先，大剧院、小剧场、歌剧厅、话剧厅等各种不同的演出场地产生的剧场效果是不一样的，声音的传送、舞美的设计、剧本的选择、演出的形式都需要因地制宜进行选择。不确定在哪个剧场演出，将影响到演出的最终效果。其次，如果演出过程中调换剧场的话，需要花费大量的资金搬动灯光设备和舞台布景，每次上演新剧目，也不能很好地利用原有的设备。反之，则可以节约宝贵的资金。
3．巡回演出制度
在美国，一部戏演出成功后，就会到全国各地巡回演出，巡演的收入已成为剧团的主要收入来源。这样的运作机制大大降低了成本，扩大了收入。因为剧本、排练经费、舞美、服装等投入资金是固定的，到外地演出不需要进行再投入，演得越多，收入越多。欧美的一些经典音乐剧，如《猫》、《西贡小姐》、《悲惨世界》等已经到世界各地连续上演了好几年，演出场次多达几千场。而在我国，由于巡演制度的缺乏，已经影响了很多好戏的推广。一部优秀剧目的成功花费了艺术家们大量的心血，也花费了国家大量的资金，国内一出戏的演出场次平均只有10场左右，怎么可能收回成本呢。只有走向全国，走出国门，才能起到事半功倍的效果。
4．分档次剧场体系
纽约的百老汇可以说是当今世界上最著名、最成功的戏剧演出中心了，它的运作体系无疑可以为我国的戏剧工作者提供借鉴作用。百老汇是纽约商业戏剧的大本营，它高昂的制作费用和媚俗的倾向把许多戏剧家挡在了门外，于是外百老汇和外外百老汇接连涌现，他们都自认为是严肃戏剧的代言人，为特定的观众群服务，以小制作、低成本与高价百老汇相抗衡。这样一种三分天下的格局使戏剧家们有了更广阔的天地，也使观众有了更大的选择余地。我们不妨也可借鉴其方式，建立一种分档次的剧场体系，让不同的观众青菜萝卜各取所需。
5．树立明星体制
明星的号召力是无穷的，欧美的戏剧制作人深谙此道。1996年，百老汇的《日落大道》一剧邀请了英国音乐剧皇后爱莲・帕琪饰演女主角。2000年在伦敦最轰动的《蓝房间》一剧，制作方邀请了好莱钨大明星尼可尔・基得曼。明星的个人魅力加上异国风情的神秘感，使这两个戏大获成功。香港的戏剧人也很善于利用明星的知名度来吸引观众，比如春天公司的《我和春天有个约会》、《播音情人》，中天公司的《撞板风流》等等。有时明星剧不一定卖座，但传媒广泛的报道的确会增加该剧的号召力。
6．寻求政府资助
1965年美国国会通过了设立“国家艺术资助”的提案，明确了建立永久性区域剧院是地方文化建设的重要指标，而戏剧剧院的非赢利性性质相当于博物馆、图书馆等文化设施，政府应该在财政上适当补贴。这项提案极大地刺激了各地政府的戏剧热情。1992年止，全美用此项资金建立了229座剧场，以非赢利性剧作和经典剧目为演出骨干，从而极大地发展了美国的戏剧事业。由此可见，政府资助可对一个国家的戏剧事业发展起到多么大的作用。我国的戏剧事业一贯有政府的支持，戏剧界应当继续努力争取。
三、近期我国戏剧演出界在商业化运作方面的有益尝试与成绩
1．紧追时代热点和市场兴奋点
可喜的是，我国戏剧演出界已经开始意识到戏剧演出题材的市场定位的重要性，尤其是当代题材、热点题材对于吸引观众的重要意义，并已经作出了多方面的探索和尝试。例如：于2000年编排完成并开始在全国一些大城市进行巡回演出的话剧《切・格瓦拉》，该剧演员几乎全部是在校戏剧专业师生，根本不以明星为市场依托。但该剧恰恰敏锐地感觉到部分现代观众对革命主题潜在的新的兴趣，相当讨巧地利用了现阶段社会复杂思潮中的某种反思批判性倾向，以类似意识形态活报剧的震撼性外在包装争取到了一定的市场轰动效应和商业效应，在戏剧题材的市场定位上可谓是颇为大胆、也颇为成功。
2．推行制作人出品人为中心的核算和管理制度
文艺体制改革后，我国戏剧界涌现了一些以制作人、出品人为中心的核算和管理制度，这些有益的尝试对推进我国戏剧商业化运作起到了积极作用。沪上最早出名的民间戏剧团体当属“现代人剧社”。它采用制作人中心制进行演出运作，平时不雇用固定的演职人员。“真汉”咖啡剧场是沪上最新创办的一个民间剧团，其经营者在中国和美国分别工作了多年，十分了解两地的戏剧市场情况。他借用外百老汇的制作形式，现已成功演出了四台话剧。其经营理念和成功的运作吸引了其它地方的戏剧人，北京已有同行有意加盟。
3．注重明星效应
无可否认的是，现在电影、电视的观众面比戏剧要大得多。因此，影视明星的知名度要比戏剧演员高得多。有的剧团就利用这点，邀请当红的影视演员来加盟戏剧演出以吸引观众。例如，几年前现代人剧社制作的《楼上的玛金》，邀请了京城大腕王志文和刘威来参加演出，达到了很好的效果。
4．一剧排出，多城市巡演
巡回演出是戏剧商业化运作的典型方式之一，可以达到事半功倍的效果。剧团所在地的观众毕竟是有限的，将已成功的戏剧产品出口到其它地方来扩大观众面的做法有风险小、收益大的好处。不少国内的戏剧演出团体已采用了这种方式来提高演出的经济效益，成功的例子有上海话剧艺术中心的《商鞅》，武汉话剧院的《同船过渡》，湖北省京剧团的《粗粗汉靓靓女》，浙江小百花越剧团的《孔乙己》，上海京剧院的《曹操与杨修》，四川人艺的《死水微澜》等等。
5.注重广告推广
广告是商业化运作的重要手段之一，没有人知道这个戏，就没有人会来观看。以往有些好戏会发生只有圈内人士知晓，圈外人根本不知道有这么个戏的情况。在市场经济的压力下，再这么做势必会赔本。很多演出团体已经开始重视广告的策划和效应，认真考虑如何用最少的支出达到最佳的效果。最近的例子有上海歌剧舞剧院的《野斑马》，上海滑稽剧团的《谢谢一家门》都在正式演出前在东方电视台反复播放广告，做到了家喻户晓，票房自然也不会不好。
6．形式多样化，更亲切和贴近观众
现代人的欣赏口味不断变化，如果我们总是拿老一套的形式来对付观众，一定没有人会来看戏。许多戏剧人士想方设法用改革剧本、改革表演、改革舞台等方式来吸引观众。小剧场的兴起即是代表，观众减少到一百人左右，舞台也缩小很多，但是在这样一个狭小的空间里，演员和观众的距离拉近了，演员可以更深切地感受到观众的反应，观众也有机会参与剧情的发展。更新颖的形式有“咖啡剧场”，观众可以边喝咖啡、吃点心，甚至享用便餐，边观看戏剧演出，使观众身心完全放松，就象在家里看电视一样。这种安排也许更能吸引年轻的一代观众。
7．高规格、大投入、追求高回报的商业资本投资不断出现
近年来，戏剧演出的投资不断上涨，一部戏动辄花费上百万元已不罕见。有的演出甚至不惜重金聘请西方名导演、名演员来华演出，《阿依达》，《三大歌王歌剧演出》即是最典型的例子。投入大自然要求回报也要大。而回报只能从票价上做文章，目前的市场情况是只要有世界级著名的艺术家演出，上千元的票子也卖得出去，这样就保证了高投入可以得到高回报。
四、对我国戏剧演出商业化运作可行模式的具体设想
1．树立戏剧演出的商品、服务与市场观念
要进行戏剧的商业化运作，首先是要树立戏剧演出也是一种商品，戏剧市场也是一种追求利润回报的产业的概念。把以往自视轻清高，目中无人（观众）的观点改变过来，把以上级领导、艺术家为中心改为以市场、观众为中心，因为市场经济中的戏剧演出最终是为观众服务的，观众就是上帝。有了这样的观念，才能进行好下一步具体的商业化操作。
2．加强市场调查、选题和先期策划
演出要获得商业成功，关键得了解市场行情。聘用专业咨询公司，了解观众感兴趣的事情，有的放矢地创作和排演剧目。剧院根据调查出来的信息，能够据此制定营销策略和计划，预期演出的效益、特定观众群、观众的数量等等。
3．改革剧团体制，加强效益考核，调动各个部门演职人员的积极性
尽管大多数剧团已经进行了体制改革，但有些改革还不够科学、不够合理。主要演员和次要演员之间，艺术创作人员和一般工作人员之间的收入差距还不大，不能完全起到激励作用。管理层改革最重要的是责权分清，各司其职。艺术团体可以设置艺术总监、舞美总监、销售经理、公关经理、财务经理等管理职位，由总经理统一负责，另设一理事会来监督管理层的业绩，表现不佳可以随时罢免。管理层的工作应每天公布，让剧团每个人都能了解，都有权参与。管理层可邀请下属代表参与制定效益考核指标，指标要具体落实到每个员工，员工的收入同他们创造的效益息息相关。这样，所有人员的工作都有记录，都有人监督，所有人员的积极性都会调动起来。
4．尽早健全和完善市场条件下的各种行之有效的专业演出制度
科学的演出制度不建立起来，戏剧演出将永远是一盘散沙，无法长期顺利地发展。国外的戏剧事业之所以发展得比我们好，他们采用的演出制度起了极大的作用。前面提到的“演出季制”，“固定剧场制”完全可以搬到中国来，只有将演出当成是一种商品的生产，严格按商品规律办事，才能取得良好的效益。今年5月，中国青年艺术剧院到上海来演出四台话剧，由美琪大戏院与东方电视合推出，名为“2001年上海春季演出周”。象这样的演出季制度，应当推广到所有的剧院和演出团体。
5．提高筹资、用资和资金回报全过程的专业化水平和监督水平；也便于潜在的投资运作评估
有的剧院虽然实行了制作人、出品人制度，但是演出还是没有取得预定的经济效益，原因就在于没有科学的投资机制和监督制度，制作人一个人控制了几十万，上百万元的制作经费，在戏剧产品的制作过程中，居然可以任意使用而无人监督。许多剧院还是没有实行企业化的经营方式。戏剧演出要进行商业化操作，就得以规范的商业操作流程为标准。从筹资、用资、到资金回报的全过程都应实行专业化的监督，每个环节有记录，每笔开支有合理的理由，投资的效果才能进行评估。只有这样，才能吸引投资人不断地投资艺术，剧院的经营才能有良性的循环。
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