如何深刻剖析你的竞争对手——价格策略分析-瑞商网

如何深刻剖析你的竞争对手——价格策略分析
作者：佚名来源:世界经营者 (2010-09-02)

“终端为王”其实更多的就是指终端促销，企业只有将产品销售给终端消费者才算是真正完成了销售的第一步(毕竟还有后期的维护保养)，从这个角度来看，促销就是销售完成的“临门一脚”，重要性不言而喻。

分析竞争对手的促销策略，其实质内容不外乎:

    1.促销的频率，即促销活动是否经常开展，长期坚持下来;
    2.促销的力度，即投入的各项成本有多大;
    3.促销的形式，是否丰富多样;
    4.促销的内容，是否能很强的吸引消费者的眼球;
    5.促销的成效，即促销究竟帮助企业赢得了多少销量，对整个市场份额提高多少比例;
    6.促销对品牌提升的好处;
    7.促销对企业员工、商家信心的提高;

分析竞争对手的促销策略，主要借助的渠道包括:

    1.业务员。我们自己的业务员都是要靠打市场来吃饭的，因此他们对于竞争对手的促销活动不可能不强烈关注。
    2.商家。无论是我们的商家还是竞争对手的商家，他们都会强烈关注促销活动的，因为能够创造实际的利润，他们对促销有更深刻的体会。
    3.促销员。自己的促销员看着竞争对手在疯狂销售，内心总不是个滋味，总会有些感受的。
    4.公众(含消费者)。谁的促销活动搞得多，谁的名声好象就大，这是一个必然的趋势。所以，在区域市场内，许多小品牌可以占据垄断、主流位置，而全国性大品牌反倒位居中游。
    5.上网多查找相关资料，或者是与同行多交流，总要找到更多、更有用的资料。

现在我们来分析竞争对手的价格策略。相对来说，价格策略对于我们而言是更加重要的，因为现在各个品牌之间，无论是品牌形象、规模实力、还是产品质量，基本上没有多大差异，而价格策略则直接决定了企业赢利与否、赢利多少的问题。

我们分析竞争对手的价格策略，主要需要研究竞争对手的总体价格水平、各个细分产品的不同价格标准、价格定位、价格调整频率与力度、进货价、零售价与结算价、返利之间的相互关系等等。

研究竞争对手的价格策略，我们主要通过以下4种途径:

首先是动用自己的业务员，让他们将竞争对手在一个阶段内的所有产品价格记录下来，然后详细分析，综合比较，确定竞争对手的整体价格水平，评估竞争对手的价格定位;在这其中，还需要将不同型号的产品进行相应的比较、评估，虽然从整体而言，竞争对手价格可能略高于自己品牌，但是从每个品种来看，有些型号的产品价格对方定价可能还稍低，这就更需要我们仔细分析，研究竞争对手此举是为了单纯的“宣传造势”获得“低价”的形象呢，还是打击自己，或是抢占细分市场?一旦明了之后，我们将可以从容决策。

其次，利用好自己的促销员。到市场一线去，实地考察，看对方的促销员如何介绍他们产品的价格，从另外一个侧面研究竞争对手价格策略;此外，让自己的促销员不间断的汇报对手的动态，并分析对手的价格定位。

第三，直接找到商家，询问不同价格定位的优劣势，看看对方价格定位是否正确，反过来分析自己的价格定位是否合理。

第四，通过对公众进行非正式的“调研”，结合当地居民的生活水平和消费习惯，评估竞争对手的价格策略是否到位。

本站仅提供存储服务，所有内容均由用户发布，如发现有害或侵权内容，请点击举报。