二、来自厚黑的误区：
这里谈得厚黑学不是单指那本尽人皆知的书，而是泛指以非道德手段做销售的一类现象。比如回扣、色诱、设局陷害、诬告等等，都算是这一类。
和国学不同，厚黑学确实有方法，虽然不系统，但是一看就懂，一学就会，甚至大部分情况下一用就灵。不过要想用好有个先决条件，你不能有良心！
厚黑之所以会污染销售，主要是在两个问题上容易被诱惑，一是销售的价值观，二是双赢还是单赢。
1.销售的价值观
十几年前，我做销售部经理。有一次在西北地区拜访一家潜在代理商，代理商的老板很朴实，双方谈得很投机。谈完之后。他请我和他一起去一家客户那里办点事，我也没多想，就坐上他的摩托车去了。到了客户门口才发现，他是来送回扣的。更有意思的是回扣并不多，只有二十块钱。他卖给客户一套杀毒软件，一共才卖了一百二十元。
我有些不理解，问他何苦这样做。他说：对客户要诚实。
然后我问他：诚实就要送回扣吗？
他说：不送回扣怎么做生意，难道你不是这样吗？
我说：我不是，而且我手下的兄弟也不是。
他说：这怎么可能？
我告诉他：你仔细观察就会发现，确实有10%的客户是必须通过回扣才能拿下单子的，也有10%的客户是打死也不敢要回扣的。而剩下的80%的客户，你敢给他就敢要，如果你不给，也可以有很多合法的手段代替回扣，他也能满意。而第一个10%完全可以放弃。影响不了多大业务，却能减少很多的风险。
很多时候不是因为客户要做什么，而是你非要那样去做！
有一个问题我一直百思不得其解，为什么有那么多销售，对用非道德甚至非法手段赢取订单情有独钟？和那个代理商一样，这些人在生活中大都不是坏人，甚至是些很诚实、很本分的人，但是一旦遇到销售这事，就变得不本分、不诚实。如果你问他们原因，他们会告诉你销售就是这样的，如果你告诉他其实不这样做也能成功，他们会告诉你行业不同、企业不同、客户不同等等。总之他们就认准这是唯一的路了，你没法说动他们。当然这里说的不仅仅是回扣，还有其他一些我不说你也懂得方法。
‘销售就不是好人干的’。持这种观点的大有人在。而这个观点又让一大批销售把用非道德手段看成理所当然。
这个问题的产生有三个方面：一是商业大环境的因素，二是能力问题，不知道正确的销售应该如何做。三是来自厚黑学的影响，认为销售就应该不择手段，就应该无耻。最后一条害了无数的人。
好人就不能做销售吗？对这个问题的回答完全取决于你的销售价值观。如果你认为回扣之类的手段是通向成功的必由之路，那谁也救不了你。相反，如果你不打算这样做，仍然有很多销售方法帮助你取得成功。其实认真观察一下你周围的销售就会发现，那些看起来特‘社会’的家伙，往往都不是业绩最好的人，而那些传统意义上的好人，却往往能成为好的销售。
你选择什么，你就会看到什么。对错在于你的价值观，而不是方法。一项职业，如果需要拿着良心和道德去交换，不干也罢，无论它能带来的利益有多大。
2、双赢
可能还会有人说，道德算个鸟，出来卖早就把这些丢到一边去了。业绩才是王道。好吧，让我们退一步讲，即使站在业绩的角度看，就非要厚黑吗？
要理解这一点，就要清楚厚黑和销售的一些本质区别。我拿两个案例来做一些说明：
小时候，我经常看到挑担子修锅的手艺人，走家串巷，沿路吆喝，谁家锅碗瓢盆漏了，拿给这群人去修。收费多少则按照窟窿大小和多少来计算。
既然按照窟窿大小收费，问题就来了，很多匠人便开始在窟窿上打主意。他拿到锅时，锅上有个一分硬币大小的洞，转眼间他就会给你搞成五分硬币大小；或者起初只有一个洞，后来发现怎么又多出一个来？这就是典型的厚黑哲学。
如果让真正的销售去补这个锅，他的侧重点不会在如何扩大窟窿上，而是在如何让客户意识到窟窿带来的危害以及补好窟窿后带来的利益。他这样做的目的有两个：一是让客户知道锅非补不可（危害），二是让客户知道这锅我补得最好（利益）。
第二个例子大家就更熟悉了，赵本山的小品《卖拐》都看过吧，自从在春晚一炮走红之后，很多销售经理就把它当成了销售学的经典教材，甚至奉若圭臬。我甚至听到不少次销售经理、培训老师把它作为典型案例加以剖析和赞许。
这我就不明白了，《卖拐》是说的骗子行骗的事，怎么就会和我们纯洁的销售扯上关系？虽然我们做销售的一不小心就会成为骗子，但是大部情况下我们还是良民啊。
和第一个案例一样，《卖拐》和销售一点关系都没有，纯粹属于厚黑学的东西。它和销售的本质区别是：前者在制造或者扩大问题，后者是在改变痛苦，解决问题。人家没有瘸，本山大叔是楞给人忽悠瘸了，他改变的是问题本身，而不是问题带来的痛苦。
如果你要改变的是‘问题’，销售将很难持续（请看《卖拐》续集）。但“痛苦”是个感觉，引导和帮助客户发现那些没有察觉的东西，是销售成功的重要一步。他没有“制造”什么，只是帮助客户发现了什么，这里面不存在任何欺骗。只有这样，你才可能和客户达到双赢。否则，任何生意都难以长久。
所谓长久生意，销售上有个概念，叫做双赢，我们看张图来解释一下这个概念：
1、你赢我输：
在一笔交易中，客户赚了，你赔了；这通常表现在价格上，客户把你砍的头破血流，接下来你怎么办？你老板怎么看你？当这些压力扑面而来的时候，你通常会怎么想？是不是开始想办法偷工减料来报复客户，争取羊毛出在羊身上？可是问题也来了，当客户发现自己被剪羊毛的时候，是不是也会考虑报复？你给我一拳，我还你一脚。报复来报复去，你俩都输了。
2、我赢你输：
你有很好的销售技巧，一下子就把客户忽悠住了，客户头一晕，买了你的东西。你赚了，于是他赔了；可是客户不能总是晕啊，恋爱的时候可以晕、结了婚总能看清你的丑恶嘴脸吧。你总有露馅的时候，他总有清醒的时候，他一旦醒过来会怎么办？报复你呗。不付尾款、到处宣传你的下流无耻、绝对不可能把以后的生意交给你；你怎么办？是不是会想，不付尾款还干个什么劲！结果呢，又打起来，又是个双输。
3、你输我输：
这个不用多讲，烂产品卖低价就是典型的做法，最活生生的例子就是半路杀出个扛着‘低价‘斧头的程咬金，客户贪图小利，毁了大事。这样的结果就是：签约结束，战争开始。客户花钱买了个教训，Sales再无立身之地。
4、你赢我赢：
这是最好的结局了，客户得到了他想得到的东西（不仅仅是产品），你得到了合同，更重要的是你得到了一个长期的合作伙伴，他下次买东西还会想着你；甚至无论你卖什么东西，他都会愿意从你这里买。更大的收获是他还鼓励一大堆的亲朋好友买。销售做了一个单子，得到了一大把的机会，幸福生活从此开始了。
结论很清楚了，四种情况只有两种结局，赢赢和输输，除非你或者客户有一个是骗子，否则没有可能存在单方面的‘赢‘。作为销售，要早早放弃那种动不动就和客户厚黑一把的想法，时刻想着如何’双赢‘才是正道。否则长期的信任是没有可能建立的。出来卖，迟早都是要还得！
当然了，我不否认厚黑学在中国商场上的作用，人只要昧着良心干事，总是容易获得成功的，至少可以获得短暂的成功。你只要想那样做，除了警察叔叔，地球上没人能阻止你前进的步伐。
但是这和销售无关，我们是销售，不是骗子！
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