延续了18年的“维多利亚的秘密”内衣秀，是一场用穷奢极欲的豪华春梦，是一次用内衣来演绎的性感高潮。
这场世界性的春梦，缔造了全球最成功的内衣零售商业奇迹，去年半年，维秘的净销售达到了近50亿美元，其年净利润竟和通用汽车公司差不多。
在短时间内迅速风靡世界，成为全球性感内衣的风向标，维秘的真正秘密到底是什么？
1.性感是第一生产力
如果一定要用一个词来形容维秘，我想“性感”一定是大多数人的第一选择。
没错，“性感”从来都是维多利亚的秘密的卖点，它靠这个赚足了钱，这也一直是它的核心定位。
维多利亚的秘密将黑、红、紫等性感色调加入内衣制造中，其设计款式也强调提升聚拢等效果。此外，推出专为紧身上衣打造的搭配内衣款式，其设计思路都强调“性感”追求。
不仅是内衣，其专卖店室内设计也同样保持性感风范。虽然其专卖店每5年都会重新设计，但一直都保持着“闺房”的形象。
2.直邮——卖“性感”给男人
内衣是女性用品，自然是要着眼于女性消费者。但实际上，和其他内衣品牌不同，维多利亚的秘密从来没有只想在女人身上挣钱。
1977年，毕业于斯坦福经济学院的Roy Raymond创立“维多利亚的秘密”时，就是因为他觉得在大庭广众下为妻子选购内衣颇为尴尬。
因此，他为男性消费者设置了一种新的购买方式。维多利亚的秘密在最初的时代就是以邮购手册的形式，为男人们提供送给妻子、情人的内衣。
在其零售店中，消费者可以免费领取产品目录手册，并可通过电话或传真订购产品，通过信用卡、支票、货到付款的付款方式完成购买过程。现在，这些邮购手册的印刷量已达到每年5亿本。
3.维秘内衣让你更骄傲！
传统的内衣卖点往往为舒适，而维多利亚的秘密并不在意这一点。
以Pink系列为例，该产品的尺寸只有32AA-36D，而美国年轻女性超重者群体愈加扩大，该尺寸范围对于很多目标消费者并不适合。
为什么不扩大尺寸范围以覆盖目标消费者？
原来，在年轻女孩儿看来：“只有把自己塞进维多利亚的秘密，那才是理想的尺寸和身材。”尽管内衣秀上的修长身型即便让很多女性对自己的身材倍感焦虑，但Pink系列的销量也从来没有停止增长。
它用强大的广告攻势和事件营销，让女人们以穿着维多利亚的秘密内衣为时尚标志，能穿得上维多利亚的秘密内衣而骄傲。
当一位普通女性消费者身着维秘内衣时，能感觉到自己是与模特一样美丽时，那么维多利亚的秘密已将众多竞品甩在了身后。
4.奢华的维秘秀场和大卖场的价格
我们都知道，当一件产品定位于高端用户时，那么它的消费者群体必然是相对稀少的。毕竟，奢侈品并不能广泛适用于大众群体。但维秘却打破了这个认知，它是美国内衣最大的零售商。
可以说，维秘秀场之奢华绝不逊色任何一家国际大牌，但一旦走下秀场却拥有比所有大牌都更多的消费者——因为便宜。
疯狂砸钱的年度走秀和类似于大卖场的价格策略，这两个画面以一种颇为奇妙的方式被联结了起来。上一秒钟你还在电视里看到这个世界上身价最高的名模们穿着数百万美元的维秘内衣，下一秒钟你就能在梦幻的余醺中轻点鼠标从网上买到一件同品牌内衣——只需要几十美元。
是不是很神奇？在秀场上推出的1000万美金的奢华内衣，它其实并没有那么高不可攀。或许也是这样的价格策略，才让维秘在18年的时间里，一路成长为北美最大的女性内衣零售商。
5.维秘秀，一场盛大的事件营销
在维多利亚的秘密崭露头角的几年间，它利用事件营销极大地提升了品牌影响力。
1999年，“超级碗”职业橄榄球赛中场休息时，”维多利亚的秘密“26位模特便将跑道当作T台秀场，而那天的网络直播立刻引来150万人在线收看，超负荷的网络流量甚至影响到比赛直播。
从1995年开始，每年年末都会有一个夜晚，男士们可以流着口水欣赏那些美丽的超级模特，女士们也可以看到最新款的内衣产品，内衣秀已经成为维多利亚的秘密精心设计和有效运作的广告机器。
2002年之后，维多利亚的秘密每年内衣秀都会与美国CBS广播公司进行独家合作，甚至会在180个国家转播，并逐步在Facebook和Youtube上同步直播。而有了每年一度的事件性营销，维多利亚的秘密在全球至少已经拥有了10亿名观众。
每年长达1个小时的华丽演出中，最吸引眼球的就是“维多利亚的秘密天使”。
能够荣登该秀T型台的模特都是在世界范围内精挑细选的顶尖人物，为“维多利亚的秘密”工作代表着模特业的巅峰。越来越多的模特将在“维多利亚的秘密”内衣秀上露脸当作最明智的投入，这代表这她们将成为最赚钱的面孔。
6.营销，就是做“人性”
或许，维秘的风靡全球并不止于这些因素，但从其这一系列的营销手段中，我们却处处可以看出其对“人性”的把握。
（1）在这件内衣的营销思维中，有典型的“羊毛出在狗身上，猪来买单”的思维。就像玩具针对的都是孩子，购买人群都是父母，玫瑰花是给女人的，购买人群都是男人。同样的，将女人的内衣卖给男人，也是抓住了男人给女人买内衣时的尴尬心理。
（2）研发这款产品中，也充斥着对人性的把握。只有32AA-36D，如果穿不了这个内衣就等于身材不好。当女孩儿都为能穿上维秘的内衣而骄傲时，它有什么理由不火爆呢？
（3）花费重金打造的奢华秀场，它一直把“天价”内衣作为秀场的亮点，却也有几十美金的平价内衣。这不仅仅让富裕阶层感受到身份的高贵，也让平民可以产生购买行为。兼顾了利润与销量，才让这家国际大牌拥有了更多的消费者！
（4）无论是“性感”这个代名词，火辣的模特，还是奢侈的内衣秀，背后无不透露出美国大众普遍的审美观和思维方式，而这就是一个国家背后的文化，从而形成了公司的品牌文化。因为他们关注这一切，也就产生了经济效益(也就是现在所说的社群经济)。
所有这一切无不透入了“人性”，所以，做营销就是做“人性”。
1、船
英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。
劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。
不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。
当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢?于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。
它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。
虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密
2.淘金
许多人到一个地方去淘金，一个家伙也去了。他发现人们要去淘金必须要经过一条河，于是他灵机一动，不去淘金了，开始在这条河上摆渡。他的想法是：不论是去淘金的，还是淘金回来的，都要坐船。往外运金子也需要船。那些回来的，无论是否淘到了金，要回家都需要坐船。
那个摆轮渡的家伙赚了钱后开始修桥，收过桥费，并在桥头修建酒店、赌场、妓院，把河两岸搞成了当地最大的商业圈，带动当地地皮升值，又搞起了房地产。
3.你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆?
一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。她已厌倦抗争和奋斗，好象一个问题刚解决，新的问题就又出现了。
她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放如鸡蛋，最后一只锅里放入碾成粉末状的咖啡豆。他将它们侵入开水中煮，一句话也没有说。
女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入一个碗内，把鸡蛋捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了?”“胡萝卜、鸡蛋、咖啡”，她回答。
他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到他们变软了。父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，他看到了是只煮熟的鸡蛋。最后，他让她喝了咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯生问到：“父亲，这意味着什么?”
他解释说，这三样东西面临同样的逆境——煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之后变软了，鸡蛋变硬了，咖啡豆变香了!
你呢，你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗?你是内心原本可塑的鸡蛋吗?你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手、离婚或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了?你的外壳看似从前，但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬?了或者你像是咖啡豆吗?豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到212度的高温时让它散发出最佳的香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情况变好了。
4.驼鹿与防毒面具
有一个推销员，他以能够卖出任何东西而出名。他已经给牙医卖过一支牙刷。给面包师卖过一个面包，给瞎子卖过一台电视机，但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员。”于是，这位推销员不远千里来到了北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林，“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说，“您一定需要一个防毒面具。”“这里的空气这样清新，我要它干什么!”驼鹿说，“现在每个人都有一个防毒面具.”“真遗憾，可我并不需要.”“您稍候，”推销员说，“您已经需要一个了”说着他便开始在鸵鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了!”他的朋友说。“不然。我只是想卖给驼鹿一个防毒面具。”当工厂建成后，许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出，不久驼鹿便来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。”“这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。“真是个好东西啊!”推销员兴奋他说。“别的驼鹿现在也需要防毒面具，你还有吗?“你真走运，我还有成千上万个。”
“可是你的工厂里生产什么呢?'驼鹿好奇地问。“防毒面具。”推销员简洁地回答。
5.一单
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗?”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”
“一单，”年轻人回答说。“只有一单?”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的?”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买发卡的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?”
来源综合：品牌观察报 营销兵法
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