盛泽一农家别墅的屋檐下堆着一大摞等待发货的快递，走进屋子，两排储物柜里各色旗袍摆得满满当当。走廊里几乎没有下脚的地，内胆式羽绒服、羽绒裤、旗袍、棉鞋……各种货物随处都是。李玉伟和赵风云夫妻通过网店，将它们销售到全国各地。今年他们的销售额已经超过900 万元。
从羽绒裤开始的淘宝路
李玉伟是四川人，今年33岁，初中毕业后就出来打工了。妻子赵风云是河南人，两人相识于无锡。婚后两人从无锡辗转到浙江嘉兴，再到盛泽做面料生意。2009年，他们开始在网上卖羽绒裤，开启了事业的新篇章。
现在，他们有了9家网店，今年销售额已经突破900 万元，预计今年可超1000 万元。“这条羽绒裤是我们刚开网店时卖的，已经卖了9年，几乎每年都是销量冠军。”李玉伟拿出一条羽绒裤说，这条羽绒裤见证了他们网店的成长。
2009年时，李玉伟和妻子的主要精力还放在面料生意上，他们抱着试试的心态开了家网店，进了一批羽绒裤来卖。“刚开始羽绒裤每天有三四单生意，我们也没在意。没想到冬天裤子非常好卖，才2个多月时间就有三四万元的销售额，那时我们才重视起来。”李玉伟说，第二年春天他们就直接找了服装加工厂，自己提供布料给厂家，请他们做成羽绒裤。当年冬天这条羽绒裤就有了30 余万元销售额。
第三年，李玉伟和妻子开始专心做淘宝， 网店也越开越多。2013年，他们的网店销售额达到200万元，2014年翻了一番，2015年到2016年比较平稳，保持在五六百万元，今年网店继续红火，目前的营业额已达900 多万元。
与此同时，这条羽绒裤也在不断升级，从最普通的版本开始，腰线提高了，裤脚管增加防风功能了。
辛劳中收获成功果实
销售火爆的背后，是李玉伟和赵风云这几年来没日没夜的辛勤付出。
“刚开始时都是手写面单，我们一人写一人核对，从早上写到晚上，写到后来手都麻了。”赵风云说，辛苦她不怕，但最委屈的是遇到难缠的客人。“网店中有一件马甲和一条羽绒裤都标着藏青色，但两件商品颜色有色差。一位客人买了这两件后，就因为颜色不同，打电话过来骂了我半个小时。”赵风云说，她在电话中好话说尽，但还是被骂了个狗血淋头。
小儿子小的时候经常缠着赵风云，哭着喊着：“妈妈，我不要你干活，我要你陪我。”赵风云只能一遍遍说，妈妈忙完这个就来陪你，但孩子却一次次失望。现在，大儿子已上初中，小儿子也上了两年级，两个儿子见到父母在忙，不用督促就能够自己写作业了。
2013年，李玉伟和赵风云还不知道有双十一活动。“那时我们一天销量在三四百单，有一天突然爆发到2000多单。”李玉伟说，当时用的是老式打印机，员工打单子从早上一直打到晚上都打不完。“等双十一活动结束了我们才知道，原来淘宝有这样的促销活动。”当时家里根本没有那么多库存，望着一摞一摞打好的单子，李玉伟和赵风云各处去找厂家要货，一直忙了半个多月才将货物全部发出。“为了发货，我们早上5 点起床，一直忙到凌晨一两点才能睡。吃饭都搬到电脑旁，吃一口饭聊一下'阿里旺旺’。”赵风云说。
现在，李玉伟的母亲、表弟、侄女也来到盛泽，一起帮他们经营网店。月销量1万单的时候，大家会“奢侈”地放一个假，出去聚餐。“结婚这么多年，今年才去海南补拍了婚纱照。”李玉伟说完，与赵风云相视一笑。
开发新品有甜头也有风险
“淘宝上搜索'旗袍’这个关键词，销量前十的产品，有5家是我们店铺的。”李玉伟笑着说，他开发了一款改良型旗袍，既可以日常穿着，也可以当礼服。这款旗袍有五六个款式多种花色，今年他有一家网店一个月单单卖旗袍，销售额就达到了105万元。
要想营业额节节攀升，李玉伟的秘诀就是不断开发新产品，并将它们做成爆款。一直以来，他每年都会开发10多款新产品。
李玉伟曾拿着自家做的桃皮绒到绍兴做印花，然后到义乌做成沙滩裤。这款沙滩裤在淘宝热卖几十万件，一直是淘宝上的爆款。
开发新品风险也很大，有的卖不掉成了库存。2013年广场舞特别火爆，李玉伟和妻子商量着准备卖广场舞服装。当时湖南做广场舞服装的厂家生意红火，李玉伟特地去淘了许多流行款式，然后去木渎一服装厂定做。“这家服装厂不是专业做女装的，做出来的衣服不收腰，非常丑。我们订做了2万件衣服，现在还有好几千件库存。” 李玉伟说，吃了这个亏后，现在他都是哪里找来的货就在哪里找服装厂定做。
他们还开发过波西米亚裙、牛仔裙等，当时波西米亚裙一个月能卖近500件，但这款裙子非常挑个子，每月退货有两三百件。
“我们明年打算做拐杖、女式藤条鞋。”李玉伟的话语中有一股拼搏的韧劲，他敢闯敢干，就像他贴在墙上的那句话：今天你足够努力了吗？
赚钱不能单纯依赖“爆款”
别看现在开了9家网店，但李玉伟有自己的担心：“我们的淘宝店追求小而美，追求个性化，但后来发现这样根本赚不到钱，这些网店后来只能卖一些同质化的产品。”
李玉伟说越做淘宝，他却越看不懂淘宝。“以前我一直想把自己的产品做成爆款，做成淘宝第一，但现在我发现爆款也赚不到钱。”李玉伟说，虽然现在营业额越来越高，但他感觉利润在不断摊薄。
为了找到出路，夫妻俩也在不断探索。赵风云拿出一张照片，照片中她穿着羽绒裤，在油菜花田里摆造型。那是李玉伟拿手机给她拍的，曾是网店的宣传照。“现在我们看了照片都想笑，照片实在太土了。”赵风云笑着说，刚开网店时拍照、美工都是自己兼做的，现在已经鸟枪换炮，两人上新时都会请来专业的模特拍照，并由专业美工进行维护。
现在李玉伟还开始学习广告法，今年他们遇到了职业打假人。“羽绒服上的吊牌需要写面料、填充物等，我们以前是找个模板随便印的，没想到会被举报。”李玉伟说。
从去年开始，李玉伟前往上海、湖州等地上淘宝运营培训班，“目前我已经花了10多万元用来学习，学习如何打造有特色的淘宝店铺，如何做店铺推广， 如何将产品卖成爆款等。现在我的思路开阔了很多。”
办公室墙上贴着李玉伟做的报表，他已学会将营业额细分到每一天。现在他也开始涉足拼多多、京东等其他电商平台。“现在电商平台发展得太快了，我们必须不断学习，边做边学，学以致用，这样电商生意才能做得长长久久。”李玉伟说。
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