快速提升销售利器——会员复购率分析 | 商品运营

据相关数据显示，一个门店老顾客复购金额提升1%，门店营业额大约提升2%。所以让顾客常来、常买，提升店铺会员复购率，是有效提升店铺的销售与盈利能力最佳方式之一。

下图是某公司直营店铺的复购率数据呈现:

上图可以清晰的了解，即使是同一家公司不同店铺，其复购金额，占比以及复购率都存在巨大差异，由此可见，复购数据提升的空间仍然巨大；

那么提升复购率，需要从哪几方面入手呢？

答案是三度提升，会员活跃度、忠诚度与贡献度，如下图；

活跃度：最近一次消费距今的时间长度，上一次消费时间越近的顾客，价值相对越高，最近一次消费距今时间长度是持续变化的，上次消费过后，每过一天，会员的活跃度都在降低，最忌才买你的商品或者光顾你店铺的消费者，才是最有可能和你购买产品的顾客；

忠诚度：顾客在限定期限内所购买的次数，最频繁购买的消费者，忠诚度也就最高，最近一次购买之后，随着时间增加，忠诚度不断下降；

贡献度：顾客在限定期间内的购买金额，最近一次购买后，随着时间延迟，贡献度会不断下降，20%的顾客创造80%的盈利，4%的顾客的顾客创造64%的盈利，0.8%的顾客穿凿50%的盈利；

改善了以上三个指标之后，需要进行会员价值开发，开发策略包括：挽留，唤醒，激烈和关怀，对应的会员价值开发手段包括：复购敏感度促销，激活休眠会员以、奖励忠诚度以及会员关怀活动。