〖加有老师课堂:如何推介产品〗
展示,推介产品实际上是一种与顾客沟通的过程。为使沟通能有效进行,就需要排除沟通中的常见障碍。
一、沟通中常见障碍
1、偏见和先入为主:避免这些现象,以免产生误导,既从自身做起注重仪态、品格,又要认真与顾客交流。
2、注意情绪:对待顾客要诚恳、友善、耐心分析顾客情绪变化,并防止流露个人情绪,建立相互信任感。
3、分心:在与顾客洽谈中,最忌分心,即与销售无关的事物介入和打扰,营销人员应设法使自己的解说富于吸引力,并尽量减少环境的干扰。
二、推介的原则
1、事先做好推荐计划与程序
对于销售人员,事先做好讲解程序即内容编排十分重要,当然,并不是要求每个人都有一个固定模式,死记硬背,而要做好充足准备,比如对我们zzzxx产品的一整套产品作用机理、功效及医学、微循环知识都必须做到烂熟于脑,面对什么样的顾客采用什么讲解方式,都能从容应对,随机应变,灵活掌握。
2、利用视觉功能充分展示产品,制造戏剧效果
利用各种手段充分展示产品的高技术性、高科技性以及企业的形象输出,使消费者产生高度的依赖感。如:展板、画册、图集等。
3、赢得顾客信任
推销解说要完整、清楚和全面,所选定的说明内容要符合心理反应,增进其购买欲望,讲解要通俗、易懂、详细、亲切、完整。另销售人员要注意把握顾客情绪,巧妙运用提问探测顾客所处在购买过程的哪个位置,同时解说要取信于顾客,真实、诚恳、耐心,保持乐观态度,对自己产品充满自信。运用娴熟的专业知识和推销技巧去赢得顾客的信赖。
三、展示产品优势
在推介中,一定要以把握顾客的心理反应为准则,尽可能地把产品的重要特点、性能以及购买所能获得的好处,都加强解释给顾客,要令其对我们的产品及服务的优点留下深刻印象。
1、不贬低同类产品、以抬高自己,而是详细给顾客做比较,比优势、比服务。
当顾客提出另一些同类产品时,要充分展现出我们高科技人员的高风亮节,对别家产品不予以贬低和反击,而是诚恳地逐项将我们产品的优点与别家产品相比较。
2、重复优点
一般来说,多次重复商品的突出优点是十分必要的。顾客有可能在接触时不理解,故推荐时需换说法反复介绍,不厌其烦的地重复、重复、再重复。如:我们的xx是国家火炬计划中的产品,我们的xxx是全国品质最好的等。
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