多了解客户

一、了解客户的基本信息

所有关于客户的年龄、住址、电话号码、退休前的职位、婚姻状况、家庭人口、学历、性格、兴趣、退休金多少、烦恼的事情或期望等，销售员如果能全盘掌握是最理想的，而且越详细越好。

例如，你不仅要知道客户的年龄、出生年月日，而且他家族成员的出生年月日你最好也能了解。

二、了解客户的兴趣

如果你的客户的兴趣是下棋，你就要设法去了解象棋的相关知识，利用周末，或者下班时间与客户一起下上两盘棋，聊聊天，不用聊产品，就是聊一些生活中的事情。

如此一来，当你在跟客户沟通时就不怕没有话题，也比较容易和客户拉近关系。因为人，都是喜欢和自己一样的人在一起相处的，如果客户的爱好刚好也是你的爱好，那么客户和你的关系一定会很亲切的，关系已经建立，那么销售的机会就不远了。

三、了解客户的需求

客户的需求是销售的“必要条件”，也就是说，必须在客户有需求的条件下销售才成立，而向没有需求的客户进行推销，等于是白费心力。（假设销售成功，也只不过是“强迫推销”，会降低自己和公司的信誉与名声。）

了解需求还有另一个含义：那就是正确认知“哪一种才是最适合客户的产品”。例如，比如客户李叔叔有购买某款产品的需求，但身为销售员的你还是要考虑到李叔叔的真实需求，预算和喜好的不同，从而推荐不同产品，不能只推荐提成高的产品，或者价格贵的产品，千万不要做一锤子买卖。

若介绍不适合客户的产品给客户，反而会拉大客户与销售员之间的距离，即便客户勉强买了，心里最终还是不满意的。

客户的需求可分为“明显需求”和“潜在需求”两种。

所谓“明显需求”，指的是客户本身早就对产品能够满足自己的需求有所认识。对于这种类型的客户，销售员只要概略地说明就足够了。

所谓“潜在需求”，指的是客户本身对此产品没有发觉到其必要性，这种情形就有些麻烦。因为销售员必须将客户的潜在需求明显化，而且在探求的过程中，稍不注意就会遭到客户的强烈拒绝。

四、了解客户的满意度

“客户满意度”这个名词是现在做销售成功与否的关键用语。客户购买产品后，都必须在对产品感到十分满意的前提下，才有可能继续进行下一次交易。若客户不满意，想要有下一次交易或更多的交易机会是不可能的。因此销售员必须以客户的满意程度为指标，有效拓展销售活动。

在这种情况下，销售员要注意的并不是“只要产品好，客户就满意了”。因为即使你的产品非常不错，但如果服务不周到或者服务人员应对不佳的话，也无法真正达到“令客户满意”。

销售员必须随时注意自己的言行举止，同时还要尽量提供对客户有帮助的信息，对于公司总体的服务质量和竞争对手的动向也要随时留意，以便适时调整。