某公司是销售培训光盘产品的，针对企业老板、高管等高端人士。他们主打的产品是980元一套的光碟，处于市场的中等价位。由于这类的培训产品在市面上非常多，其980元的内容早就被“盗版”过了，别人完全可以十几块钱就买一份。甚至乎，到网上还可以免费下载观看。因此，产品本身并没有突出的竞争优势，也没有什么销售卖点。公司内有一个入职不久的年轻女推销员，由于缺乏经验，销售业绩一直不好，处于公司的倒数几名。有一次这个女孩子找到了一位营销大师，询问对策。
大师告诉她，要“整合资源，放大价值”。在大师的指导下，她首先锁定了一些核心客户，都是以前联系过的老客户——那些人都属于可买可不买，但一直都没有成交的人。接下来，她找到广州海印桥附近的电器商铺。那里有很多卖DVD播放机的商家，物美价廉。一套普通的DVD播放机才200多块，长期买更便宜。所以，她就开始把光碟捆绑DVD机，一起出售。这样的组合就是针对“老板们”来设置的。光碟是一定要通过DVD来播放的，虽然很多老板家里可能已经有了DVD机，但是多一套也无所谓。第三步，她就开始带上光碟及DVD机，上门跟这些老客户沟通。
“......黄总，您好。我是公司最优秀的员工，我这段时间做的业绩非常不错，因此，公司奖励了我一套DVD。但是，我要这套DVD没有用;因为我是打工的，我住在宿舍里，宿舍没有彩电;要不每天很晚才回去，也没有时间看电视。
而您一直以来非常支持我的工作，所以，为表示感谢。我想把它送给您。我今天是专程送DVD给您的。同时，我这个月的业绩还差2套没有完成，黄总您是否可以帮我完成一套，或是推荐您的朋友帮我完成一套呢......”一般人爱面子，看到女孩子还没有卖光碟的时候，就送DVD机。将心比心，受人家一个人情，这些老板总是会想办法还上的。
很多时候，这个女孩还会加上一句:“如果您现在手头上没有现金不要紧，你先收着光碟，方便地时候再把货款打到我们公司帐上就行。”于是这个女孩很大方地把DVD、把光盘都留到“黄总”身边，不怕他最后不买。换成这种推销技巧之后，女孩子的业绩快速增长。送10个人，起码有7个人最终会买的——成功率高达70%.那么，这个女孩子每卖出一套980元的光碟，就搭送一台200多块的DVD机，她是否“赔钱”了呢?
其实不会的。因为980元的光碟产品中，业务人员的提成不少。就算每10个人中，有3个人只收DVD机，却不买光碟，那么“沉没成本”才600 多块。而其他的7套产品是销售出去的，这7套产品所赚的提成总和，远远超过这600块的成本。就是使用这套“以智取胜”的方法，小女孩很快成为公司的销售冠军;她一个人的业绩就超过了公司20个业务员的总和。
联系客服
