600高客单,68岁成带货女王
传统门店如何转型直播带货
分享场合:815论坛
分享嘉宾:王青海
整理人:触电会王宋敏
各位小哥哥小姐们,大家上午好。谢谢大家,很荣幸,我是龚老师10多年的朋友,也是龚老师第一次创业电商公司的合伙人,也是一步步看着龚老师从一个创业失败者,一步步走到今天,成为这种最赚钱的自媒体人。
我其实也是一个互联网老兵,做过十几年互联网,踩过每一道风口。今天我讲的一个话题就是,从68岁带货女王谈传统门店如何转型。
先做个自我介绍,启视传媒创始人,也是快马短视频商学院的创始人,是触电会创始003号会员,也是华中分会的会长,做过十几年互联网,做过网络广告,电子商务,在线教育,包括现在的新媒体,也比较荣幸拿过几个投资。
从18年开始做短视频,目前有8000万粉丝,最大的IP有2000多万,被《互联网周刊》评为华中地区第一的MCN机构。
其实龚老师让我不要讲趋势,但是我觉得还是带一句,因为大家今天来到这里,我想问问,在座的大家,肯定都是关注短视频直播的,有多少人已经开始在做短视频直播的?我看到应该不到1/10。
其实大家都知道短视频直播带货很好,为什么没做呢?在我看来短视频,在市场上其实大家都知道真的太难了,要找个主播,要年轻,要貌美,要有才艺,要有口才,还要砸钱,还要有好产品,是不是很难?
所以我今天给大家讲一个我们自己的案例,就是个比较奇葩的网红的故事。
我先问一下在座的,年龄最大有没有50岁、60岁?50岁以上有,60岁以上完全没有,所以大家都觉得直播带货很难,但是我们这个主播今年68岁。
那大家觉得目前来说在抖音带货客单价应该在多少?在快手有句话说:好货不过百,抖音基本上客单价在200元以内,大家肯定不敢挑战200元以上的,两三百以上的可能就很少了。
我们这个主播不单单是68岁,客单价做到600元。这个被抖音官方称为湖北带货一姐,一个68岁的励志小姐姐。
她其实是武汉一个服装批发的老板娘,做了30多年服装,她是去年我们的一个学员,她当时上完我的课,我就惊讶她已经68岁,对新事物、对新趋势还这么积极。她找到我们,在和我们规划沟通中,我发现她表现的那种乐观的正能量,很值得大家学习。
大家一般觉得68岁的人,都是在家带孩子、带孙子,但是她很愿意去玩,去分享展现她的生活,我跟他说:这就是你最好的状态,你就把这状态表现出来,把你的生活记录下来。
我给大家做一些介绍,她的第一个视频是这样的。别人问她:你是一个68岁的人,为什么不带孩子?她说:68岁很老吗?我68岁,但我觉得我很年轻,我希望把我的这种生活,把我的经验传递给别人。当别人都成功了以后,我才开始成功。
我们这条视频应该有将近2000播放量,然后就吸引了很多人,其实这条视频能火,也说明了短视频需要反转思维。第二条视频,她去玩平衡车。也是同样的反转。
68岁的她,敢去玩平衡车,玩越野,其实就这种生活态度,感染以及吸引了很多人。
其实最开始她做账号,并不是想当网红。我相信在座的所有做企业的老板,一定没有多少人是抱着想当网红的心态,都一定想做跟自己商业有关系的。
这位68岁的小姐姐也是这样。她在湖北有三家服装批发档口,她希望通过做短视频,让她有粉丝,能促进线下的生意。
我们虽然是展现她的生活,但同时我们没有忘记她是一个湖北做服装批发的,所以很多人在观察她生活的时候,会关注她的产品,所以就有很多人会私信她问:小姐姐,我想找你买你身上穿的衣服。或者小姐姐,你的店在哪里?我想去看看。
我们后来发现,真的有很多人慕名到线下门店去购买。因此,线下门店基本上因为去年下半年做了短视频,她的生意比往年翻了两倍,所以,后来我们直接把她线下三个门店,直接改叫大眼睛小姐姐网红店。
在座的你们这样想想,你去逛商场的时候,突然看到一个网红店跟一个普通的传统店铺,你会去逛哪家店?所以就这么一个小小的改动,让她门店的人流量增加很多。
同时当很多人进去以后,我们在店铺里面会循环播放她的抖音视频,很多人会感兴趣,就会有更多人加她的微信,然后微信里就会沉淀大量的粉丝,我们在每个店还单独建了一个微信号,单独打造私域流量。
然而,很遗憾的一个事情发生了,尽管小姐姐在去年年底做得很好,但是因为她在武汉,今年从1月份疫情爆发开始,受到了非常大的影响。但是还好她的底子比较好,熬过去了。但是今年上半年,武汉整个线下很多的服装行业,其实死掉了很多。
所以从5月份开始,正好我们开始关注抖音直播,就跟小姐姐建议说:你的粉丝也不错了,要不你开始尝试做直播吧,当然因为之前,其实我们做了很好的铺垫。
她在5月份的时间里,只做了差不多5场的直播。然而第5场直播,直接做到100多万的业绩,而且基本上就靠原来的一个账号的流量。大家可能觉得要发付费,但是付费我们发的很少,同时我们还被很多知名品牌邀请去做直播,比如像歌力斯,欧诗漫,都是一些比较大的品牌。
抖音有一个超级厂长,是抖音针对传统企业门店转型的一个计划。她成为抖音的超级厂长主题日第一名,基本上在这里面,可能两个主播或者三个主播的岁数加起来,都没她一个人年龄大。
之前她是在华南做的,因为做得好,现在抖音准备在武汉,专门针对武汉的商家再搞一次超级厂长的计划。下面的这个视频是目前在武汉汉正街的一个品牌广场,在一个大楼的大屏上每天都在播小姐姐的视频。
因为什么呢?因为今年武汉太难了,而小姐姐通过这种短视频直播转型成功了,其实她就是武汉疫后重建的一面旗帜,所以整个武汉的汉正街都在号召向小姐姐学习。
我原计划是今天要把小姐姐带到现场来的,但是她正好前面做个小手术,出行不方便。
第一,利用反转。首先我们是用了一个68岁小姐姐励志生活,这样的一个反转。因为大家平时更多关注的一些网红主播,都是些年轻小哥哥小姐姐,但她却是68岁。所以通过她的生活,积累了很多粉丝,接近50多万粉丝,也算是一个中央型的网红。
另外在这个过程中,我们还强调她是一个服装店的老板娘,所以很多人关注小姐姐的店,也会关注到她背后的商品,所以在这里面就筛选出了很多高质量的粉丝,而且每天我们私信里面,都会收到非常多的购买意向。
然后,我们再把用户导到我们的到微信里面,后期在微信里面去成交。后面我们在开直播的时候,我会通过私域再引导回到我们的直播间里面来,这样又激发了更大的公域流量。
我们最高的一场直播,基本上就没怎么投钱,然后干到20多万人观看,也就是直播间人气20多万。正常的一场直播大概也有将近10来万,这还是没怎么花钱的情况下。
大家可能会觉得大眼睛小姐姐这个人设确实设计的不错,而在我们看来,我们其实还帮过很多传统门店做转型的事情。
比如说狐狸姐,她是合肥的一个美妆连锁店的老板娘,她在安徽有100多家门店;如己-奇迹服饰也是我们参与指导的,他也是一样的,山东的一家服装店,他的一场直播也能干到几十万。
其实在我看来,这种传统门店转型做直播具有天时、地利、人和的一个优势。那我们从“人货场”的一个角度来分析:
第一,是从人的角度。对于这种传统门店的老板娘或者他的一些员工,他们是懂产品的,而且是懂成交的,这是最大的优势。
现在有很多人说想做主播,其实都是抱着一腔的热血。如果你对一个行业没有沉淀,对产品知识没有沉淀,其实是很难做好的。我不是给那些人泼冷水。所以你一定要在行业内有所沉淀。任何一个行业,一定是跟你之前的一些积累结合到一起的。
第二是产品的角度。很多线下门店,现在大家都做直播带货,但这其实并不纯粹是流量生意,更多是一个电商的生意,更多是要跟供应链打交道,跟产品打交道。
所以说这要求本身门店他是有足够丰富的产品,有自己的品牌优势。
第三,从场来说,不管你是工厂门店还是仓库,就天然是一个最好的直播间,直播带货的成交,是需要一个好的环境的。最好的场,就是能够保证你能促进更高转化成交的。
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