财神大咖会：您好，欢迎赵总，先做个自我介绍跟我们大家认识一下。赵鑫：大家好，我是青瓜视频的联合创始人赵鑫，青瓜视频是非常努力，非常有创意，也是非常有朝气的团队，在小伙伴们一起努力下，我们不到一年时间积累全网6500万粉丝，累计80亿次短视频播放。财神大咖会：你们是从什么时候开始入局短视频的？能跟我们说说现在关于短视频带货的一些最新情况吗？赵鑫：我们入局短视频也就短短一年的时间，也比较机缘巧合，目前短视频带货是合作伙伴普遍关注的问题，但是消费者买东西是比较复杂的过程，不是一蹴而就的，而短视频时间短，要在1分钟不到的时间内形成销售闭环，不是不可能，但相当有难度。产品选择上要顺应消费者认知，需要教育消费者的产品一定不要选；同时价格不能太高，要辅以商家的优惠，降低消费者的行为成本，减少消费者的流失；内容上一定要提升消费者的缺乏感，才有机会将产品打爆；如何安排广告投放提高ROI
财神大咖会：看了您的几个抖音IP账号，发现都是以带货的形式变现的，那么你们是以怎么样的形式结算的？按广告费吗还是分成？赵鑫：我们主要是广告投放形式变现，我们从来不接纯CPS形式，之前讲到合作伙伴单纯要求我们带货，这是不符合商业逻辑的，风险全部推广方承担，自己什么都不承担，这种合作不要也罢。 财神大咖会：产品如果出现售后问题，你们是否需要处理?该如何处理?赵鑫：我们合作的产品都是严格筛选过的，一般需要有天猫或者京东店铺，两个大平台对产品也有相当的约束，按照平台的处理流程来即可。财神大咖会：一个账号IP如何安排控制好广告的投放量？如果转化率好该如何保持视频的播放量?如果转化率不行，该怎样提高曝光量？赵鑫：我们的测评类账号，内容即广告，广告即内容，但是受到制作周期的限制，一个IP一个月接10条就比较饱和了，转化率好的视频要通过dou+持续加热，提升播放量，持续转化，转化率不行提升曝光量意义也不大，要解决产品本身问题。财神大咖会：常常看到一些广告视频播放量挺大的，但是后台的转化率却不怎么好，这方面您有没有一些经验分享?赵鑫：这情况我们有遇到过，我总结了以下几点可以给大家做参考：（1）带货链接天猫、淘宝优于京东、网易考拉、拼多多、有赞等（2）点击带货链接最好跳转到优惠页面，清晰的展示优惠信息，引导用户从橱窗到手淘；
（3）视频的转化效率高，可以持续投放dou+；
（4）测试出优质的视频，可以用于信息流广告，在各个平台投放，稀释抖音的投放成本，提升ROI；
（5）视频投放到KOL账号可以争取90天的保留时间；
短视频带货的案例分析
财神大咖会：您认为带货真正的本质是什么？我们应该从哪些方向去了解消费者的认知以及购买行为？赵鑫：带货的真正本质是客户需求，缺乏感，解决方案和消费者行为成本形成的闭环；我们应该从消费者的反馈中了解消费者的认知，从消费者购买不同品类，听自己，听品牌方，听第三方的角度了解消费者的决策依据。财神大咖会：做策划除了要从产品角度出发外，您一般会观察竞对手的动态吗？您会注意对手的哪些方面？赵鑫：推产品要看竞品做了哪些工作，在哪些地方做过推广，我们要推的产品是不是适合这样的工作，当然我们的角色都是配合合作伙伴的操盘手来做的。财神大咖会：您策划过的带货案例中，最好的数据是多少？跟我们简单复盘一下吧赵鑫：”信口开饭“当时给徽记“有你一面”做推广，一个视频，一周销售2000单；主要是内容做的好，拍摄出来非常有食欲，引发了大量互动，进而获得系统推荐；同时徽记配合了优惠活动，让人感觉商品的价值感很好，获得了非常不错的效果。”熊霸天好气哦“给NBX文具盒做了一次推广，单视频一周销售4800单，产品非常有记忆点，加上熊霸天小姐姐的精彩推荐，引发了众多粉丝的支持。财神大咖会：在线下活动您曾提到过MVP模型这个词，具体是什么？有什么用处？该怎么去建立？赵鑫： MVP模型简单的理解就是一个最小的业务闭环，建立模型的作用就是在业务从0-1的过程中要成功跑通变现流程，当这个模型赚钱，就不断放大，不赚钱就调整模型，直到赚钱，比如通过短视频带货，视频能卖出去货，且赚钱，就烧dou+，不赚钱就不烧，调整视频。赵鑫：供应链就需要自己去找了，这也是很多企业的壁垒。广告主如何选择主播和投放平台？
财神大咖会：一个产品如果大众对其没有固定认知，我们该怎么做？ 你有没有接过这类型的产品，转化率怎么样？您觉得能种草成功主要是因为什么？赵鑫：一个产品如果大众对他没有固有认知，要通过不断的推广引发大众的兴趣，去了解这个产品，让这个产品进入消费者的选择范围，这类产品转化率极低，多数人是不会买的，能种草成功必然是引发了消费者的兴趣，种草渠道和种草内容同样重要。财神大咖会：带货的产品跟主播的形象气联系大不大？一般会根据主播的什么特征来选择产品？您这边主要接什么类型的产品？赵鑫：要带货的产品一定要和主播擅长的领域匹配，本身主播在为商品背书。比如我们擅长美食，科技，快销品，美妆的测评，在选择账号时一定选择对应品类的垂直账号，让达人充分发挥。（2）百度很多正面的搜索结果，当然也有个别负面的；财神大咖会：那广告主应该怎么去选择投放平台？
赵鑫：首先投放平台属性要清楚，抖音投放的核心目的是种草和品牌曝光，让更多的消费者了解产品和产生讨论；副产品是外部引流放量，辅助爆款产品获得更多的自然流量；选号一定要找内容发挥稳定的号，这样的号会给你不断的长尾流量，时间长了会有惊喜；同时，一个好的视频，用途是非常广泛的，多用途一定让你物超所值；
抖音的场景可以看做是内容电商，其实和公众号的逻辑很像，由于公众号和淘宝平台不互通，一般我们用有赞挂接，让公众号场景下购买产品变成了典型的内容电商场景，用户不会挑剔，反倒是被高总分的产品吸引，独立评估，直接购买。抖音稍有不同，和淘宝平台互通，通过内容刺激用户在视频下方链接购买，跳转到淘宝平台，但反倒提醒消费者还可以在搜索搜索别的类似的产品，会影响一定的转化率，所以给个优惠券一般会提升转化率。顺便说一下快手，快手人群和抖音不同，小镇青年偏多，面对的诱惑相对少，高性价比产品通过老铁直播的形式会转化更好，但是短视频卖货确实要打个问号，千万不要人云亦云。财神大咖会：赵总您参加过几次财神大咖会的线下活动?有没有收获，对我们是怎样的？同时能否也给我们一些建议赵鑫：这是我第一次参加财神大咖会的活动，和分享嘉宾们交流收获还挺多的，和参会者交流不多，好像从事的领域都不太一样，建议没有太多，祝财神大咖会越办越好，感谢！财神大咖会：非常感谢赵总跟我们分享了这些关于短视频带货的亲身经验，从以上的分析中我们也可以看到赵总对短视频带货确实也有一套自己的原则和技巧，也特别赞同赵总说的“一点一点逼近，一点一点打磨才能锻炼出能力”这句话，好了，大家对短视频带货还有疑问或者是其他问题的欢迎跟赵总交谈沟通，我们本期的专访到此结束。财神大咖会现在逐步发展成为一个百万互联网草根创业交流与资源对接的平台。每年有15万名以上的草根创业者通过财神大咖会平台获取变现项目；至少有500位以上的草根创业者通过资源对接让团队营收提升10倍；社群会员中投资人和通过社群成功转型为投资人的100位以上。会员公司估值30亿以上的超3家，1亿估值以上的超30家，1000万以上的超80家；会员平均身价300万+，每天产生的资源对接和项目合作价值超3000万；会员微信资源合计超80亿（不去重）；社群成员60%为85后互联网草根创业大咖、新媒体先锋创业者，主要集中于北上广深等一线城市。
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