随着直播带货的发展,带货主播层出不穷,要想在其中脱颖而出,想要吸引住用户,招用户喜欢,必须费一番苦功夫。
在直播间,主播的作用毋庸置疑。往往有人设加持的主播,往更更受用户信任,也更能带货。
上学读书时的记叙文包含了时间、地点、人物、事情的起因、经过和结果这六个要素,而打造主播人设的过程则可以归纳为人物、起因、经过、结果。先是人物的基本设定,外貌基本是固定的,比如颜值高的小姐姐就适合做服装、美妆类的主播,成熟一点的适合做母婴类的主播,大叔类的男生适合书籍或科技有关的。但这不是绝对的,有些主播什么品类都会涉及,比如薇娅什么产品都卖,但她人物的基本设定一直在延伸,最终整个人设是变成了家庭主妇人群中的意见领袖。还有就是主播人物特点,比如有些主播喜欢说段子,表情和肢体动作都比较丰富,而有些则擅长举例子,摆事实,讲道理等等。这些都是人设中比较突出的闪光点,我们可以挖掘这方面的倾向,着重去体现出来,直播久了,也能够有拥有自己的金句名句。起因是尽可能地把人物体现出来,无论是带什么品类的产品,人物设定始终是不变的。就像薇娅跟别人对比是有差异的,她长得漂亮,口才很好,身材也很好,还很会介绍产品,举各种例子推荐产品。除了这些之外,她的共性就是一个会生活、懂生活的家庭主妇,把家庭的里里外外都捣腾得顺顺当当的,这就使得她没有给自己设限,卖垃圾袋也行,卖火箭也可以。这个经过中主播会一直在直播,需要经历的过程。主播要一直在输出自己的人物设定,一直在给自己的粉丝洗脑,通俗讲叫强化输出,加深记忆,形成品牌烙印。最后的结果就非常好理解了,主播人设已经打造成功,越来越多的用户因为你去买东西,怕不跟着你买就被别人坑。直播带货归根到底是一种交易行为,所以导购促销类人设最重要的就是击中用户的真实需求,快速准确甚至超预期的匹配用户需求。这种人设最大的价值就是能够帮助用户缩短消费决策时间,信任形成后,用户便可以“无脑”跟随推荐,形成强大的带货力。举个例子:李佳琦本身就拥有多年化妆品线下柜台销售经验,所以当他在线上直播带货的时候,可以快速帮助潜在需求者从价格、品牌、肤质等多个角度给到专业的消费推荐。
要想打造导购促销类人设,主播必须对产品卖点和用户需求格外了解。一方面能从价格、品牌、竞品等多个角度说明产品卖点;另一方面能从用户的消费场景、心理需求等角度匹配合适的商品。现在的用户越来越倾向于和老板直接的对话了,老板亲自上阵直播,打造了一种信任感,不论是产品质量还是活动优惠,都给用户一种感觉:就是我能从老板身上拿到更多。BOSS店长意味着拥有更多的权利和话语权,用户的问题可以直接解决,包括免单、降价等优惠福利可以直接给到用户,让用户感觉需求和问题都可以快速得到解决。这种人设就是营造一种平等感,提升用户的信任感,会让消费者有一种被尊重的感觉。随着商品种类的多元化,部分商品具有较强意见领袖驱动的属性,需要美容师、穿搭师、健身达人等专家类角色帮助大家完成消费决策和导向消费。技能专家类人设最核心的就是产品背书和用户赋能,专家身份让产品更可信,专业技能让用户更受益。想想,当一个主播说她是美容师,并出示资质证书时;当营养师主播详细介绍产品的营养成分和保健效果时,是不是可信度大大的增加了。这是因为专家角色天然具有引领性,尤其对于一些高客单价商品、专业类商品、食品类的商品。要想打造技能专家类人设,可以通过直播的时候持续分享专业知识来塑造自己的专家形象,主播本身必须具备硬干货、真实力。这种人设有一定的局限性,它的投入成本比较高,不可以盲目的打造,同时专家类主播往往局限于某一领域,很难跨界带货。主播的核心作用就是带货,人设则是提高主播带货力的符号,假设带货主播的人设造对了,也就吸引来对的用户对的人了。