IPO审核：从审核问询看终端客户核查关注重点

华融化学注册阶段审核问询中，就终端客户核查要求说明以下问题：

“1.关于经销商。根据申报文件……（6）中介机构从 13 家经销商中选取 34 家终端客户进行实 地走访核查发行人终端销售的真实性。

请发行人:说明是否存在其他客户同时向发行人和经销商（四川盐湖除外） 采购商品。如存在，请说明原因及合理性，对应的直接客户和间接客户的销售价格和信用政策是否存在重大差异。

请保荐机构、申报会计师核查并发表意见。结合走访的具体安排，34家终端客户的类型和区域分布、采购发行人产品的具体用途，进一步说明 34 家终端客户是否能够反映整体情况，是否存在囤货或贸易销售的情形，经终端客户确认的从经销商采购发行人产品金额占发行人经销收入的比例，对终端销售真实性的核查程序是否充分。”

从华融化学的问询问题总结终端客户核查关注重点，具体如下：

1、终端客户样本选取

终端客户核查在样本选取时需要有代表性，其代表性包括收入占比、类型、区域等，能反映终端客户的整体情况。

当然实务中，能够有终端客户配合其实已经是感激涕零，但问询问题反映的是至少在终端客户走访具体安排中有所思路，再根据实际情况予以替换调整，并在底稿中予以体现。

2、终端客户重叠采购

在终端客户核查中，需确认终端客户是否存在同时向发行人和经销商/贸易商采购的情形，如存在，需确认原因及合理性，需确认对应的直接客户和间接客户的销售价格和信用政策，判断是否存在重大差异。

3、终端客户采购的真实用途

在终端客户核查中，需确认终端客户采购发行人产品的具体用途，确认是否终端客户存在囤货或贸易销售的情形；

4、终端客户确认的从经销商采购发行人产品金额

在终端客户核查中，应确认终端客户从经销商采购发行人产品金额，并计算对应金额占发行人经销收入的比例。

总体而言，终端客户核查已是很难协调配合的事，那么以上确认事宜至少应在访谈中予以体现，问卷中设置相应的问题。访谈虽是证明力相对较弱的核查手段，但可能是终端客户唯一的核查证据、且机会只有一次。

另关于经销商的问题，在首发54条问题46、创业板问答29均有涉及，问题核心在于收入实现的真实性，相应核查程序及访谈问卷设计时务必比照核查出具意见。