踏入社会后,他做过央视主持人,也当过大学老师,甚至还开过饭馆,但真正让他迎来事业高峰的是说书人这个身份。
2013年,当樊登在大学兼职讲书收入达到5000万元时,他创立了樊登读书会,开始全职投入知识付费的创业。
樊登读书的产品简单。主要以365元年费的会员卡为主,一年为你讲解50本书,却能产生99%的毛利。
樊登读书的用户广大。从黑龙江的边境小县到北京,从小学生到老人,不受年龄和地域的限制。
樊登读书的渠道强悍。在线下,它有着数千家分会性质的代理商遍布全球;在线上,樊登读书的短视频矩阵遍及所有社交渠道媒体,甚至各大主流媒体平台。
截至目前,樊登读书的注册用户数接近5000万,全年营收一度超过10亿元人民币。
樊登因此与罗振宇、吴晓波、李善友被大家并称中国“知识付费四大天王”。
虽然在商业上取得巨大成就,但相对于商人,樊登更认可自己教育者的身份。
他曾表示,商业的本质是取悦,教育的本质是改变,而他做的是教育。
同时,樊登也非常推崇低风险创业。在他看来,优秀的企业家从来都不是冒险的人,而是更善于控制风险的人。
今天,处机就和大家分享一下,樊登关于创业的一些思考。
01
用“非对称交易”
构建“反脆弱”的商业模式
风险有限,收益无穷
很多人都被“风险和收益成正比”这句话给耽误了。
其实,风险和收益之间隔着一个巨大的变量,这个变量叫做能力。
比如说走钢丝。对于我们这样从没练过的人来说,走钢丝是一件风险很大的事。但对于一个杂技演员,甚至是一个退役的杂技人员来说,大家都会觉得太简单了。
创业也是一样。李嘉诚曾说过:“别人都说我善于冒险,其实讲错了,我这一辈子创业,没有冒过一点儿风险。”
为什么他会这么说呢?
一开始,李嘉诚卖塑料花。他在别人工厂里干过,知道塑料花怎么生产、怎么卖掉、能赚多少钱等等,清清楚楚。而且他请的生产和销售,都比他过去待过的工厂还要好,怎么可能不赚钱呢?
后来,他投资房地产,也有人说他冒险,他还是觉得不对。因为李嘉诚在投资房地产的早几年,就开始研究那些标的了,他心里很清楚它们都值多少钱,所以就只是等一个最好的价格进入而已,不是冒险。
所以,让你风险变大的绝对不是创业,而是你的无知、傲慢和不学习!
创业是一个不断提高自己能力的过程,能力提高了,才能更好地应对风险。优秀的企业家从来都不是冒险的人,而是更善于控制风险的人,创业者必须懂得这一点。
另外,我们还可以通过构建一个反脆弱的商业模式来降低创业的风险。
什么是反脆弱的创业项目呢?最重要的设计特征是成本有底线,但收益无上限。我们把这种设计结构叫做非对称交易。
历史上第一个使用非对称交易的,是古希腊一个叫泰勒斯的哲学家和首富。
当泰勒斯准备做橄榄油的生意时,他不是全款买下榨油机去榨橄榄油,而是预定了所有厂子的榨油机。
如果明年收成好,那整个古希腊的榨油机全是他的。如果收成不好,那就等下一年,他最多亏的是一点定金,所以他的商业反脆弱性就很高。
而过去二十几年的房地产商也是如此。那时并没有现在严格的“招拍挂”体系,也不需要拿出几十亿现金,200万左右的押金就完全足够。
在付全款前的时间差里,找银行贷款开发,最后资金回笼的时候就可以按部就班支付各项费用、偿还贷款,几乎不存在任何风险。
但如果你的商业结构是赚钱有上限,亏钱会出现无底洞,那企业抗风险的能力会大大减弱。
例如,餐饮行业就是典型的脆弱模式——“四高一低”:税费高、房租高、原材料成本高、人力成本高,但利润低。
餐饮行业对黑天鹅事件的抵御能力很差,一旦发生疫情、门口修路或者隔壁装修,生意就会大幅下滑,甚至天天亏钱。因为你的人力费、房租和税费还得正常支出,不会控制成本的饭馆,很容易倒闭。
也许会有人质疑:“麦当劳也是开饭馆的,这是不是自相矛盾了?”在这里,有必要补充说明一下。
从表面上看,麦当劳是连锁餐饮企业,最初遵循传统的创业模式,赚到钱就开分店。但后来,它转变了商业结构,做起了知识产权生意,高度标准化的店铺就是它的IP。
麦当劳打破收益的“天花板”,而成本却由加盟商自己买单。这样一来,麦当劳便有了极强的反脆弱性,即便黑天鹅事件真的出现,也不会对其产生致命影响。
我们当初做读书会也是这样,没有投入大量的固定资产,甚至我们不太需要融资。
因为如果亏欠,大不了这本书就白讲了。万一挣钱,一个人365元,我们有可能卖到几百万甚至上千万份,这就是一个非对称交易的结构。
所以,一定要认清自己的损失底线在哪里,你就能有更大选择权,有更多发挥反脆弱性的空间。
02
创业是为了解决社会问题
赚钱只是顺带
创业要做的第一件事,就是找到社会问题。一个了不起的企业一定是因为解决了一个巨大的矛盾,所以赚钱了。
但我们大部分的人创业观不太正确,创业只是为了赚钱。如果你创业的目的只是为了赚钱,那我劝你还是不要做为好。
为什么这么说呢?如果你创业的目的并不是享受,只是为了赚钱,那么如果赚了钱,你会觉得特别空虚无聊,没意思;我这么大的老板还想让我干这件事情,不想干。你们见过很多人,有钱也不快乐。
万一你还没有赚钱,就更倒霉、更惨,要承担更大的风险。
所以如果你创业仅仅想赚钱,这是一件非常不划算的事,你的人生会受到非常大的挤压。
但如果你创业的目的主要是为了解决社会问题,这个矛盾我要想办法解决,这时你会充满活力。
举一个例子。有一本书叫《经营者养成笔记》,作者是优衣库的创始人柳井正。他认为一个伟大的公司之所以伟大,是因为解决了社会矛盾。
比如说苹果为什么了不起?
以前做诺基亚的人相信,如果你希望手机拥有电脑的复杂功能,那手机一定要跟电脑一样设计复杂。
乔布斯则认为,人们都希望有一个复杂的手机,但希望操作是简单的,这是不是一个矛盾呢?
后来诺基亚不解决这个矛盾,因为它不解决也能卖得很好。苹果说,如果我不解决,我就没法超过诺基亚。
所以乔布斯要求员工整个屏幕上只能有一个按键。等员工搞出四个键后,乔布斯看都不看,直接摔碎。再搞出两个键后,又被他摔碎。直到最后只出现一个键,那就是第一代Iphone。
而柳井正当初继承优衣库时,心中也有一个理想:好的衣服也可以便宜。
于是他不断在全世界寻找能够制作便宜又质量好的衣服的厂家,最后在中国找到了。
这件事最难过的是中国的企业。它能生产又好又便宜的衣服,但最终大多数钱被日本人赚走了。
为什么呢?因为中国服装行业都在打价格战,讲究一分钱一分货,没有像柳井正这样对品质和价格都较真的人。
柳井正天天盯着生产线看,天天和厂商吵架,超薄的利润把中国的服装厂家都给逼急了。
怎么办呢?他就不断讲,现在这个产量不赚钱,但万一这个衣服卖100万件呢?卖到100万件后,柳井正又说万一1000万件呢?这种情况下,中国厂家不得不咬牙答应。
后来他们有一个很轻薄的羽绒服卖了8000万件,优衣库最终与中国服装厂家达成了双赢。
我们樊登读书也是这样。现在大家其实有读书的需求,但又迫于时间的紧迫,没法做到大量书籍的筛选和阅读。
所以我们做的这件事就是帮大家节省时间,提高效率,重新激发对阅读的兴趣,最终培养阅读的好习惯。
03
创业的前提
既解决真问题,也能快速增长
我见过非常多的发明人创业不赚钱,原因是发明人创业不是为了解决社会问题,而是要把他们的发明卖出去。
一个大哥曾向我推荐他发明的汽车自动保护罩。
他说很多人罩车,车衣前面拉一下,后面拉一下,够不着。所以他过去几十年倾家荡产研究出了一个产品—乌龟壳,拿着一个摇控器,乌龟壳一转,沿着车身滑下去,最后有一个橡皮筋把车完美罩了起来。
“樊老师,你算算中国有多少辆车,每10辆车只要有一辆装上我们的产品,我们就超过比亚迪了。你想不想试一下?”他向我发出邀请。但我拒绝了他:我车脏了可以洗,我们家也有车库,暂时用不着。
他不甘心,又嘀咕道:你不是目标客户,别人是。我说别人也不是,发明人最大的创业风险就在于他爱的不是问题,而是自己的发明,这样非常可怕。
在你头脑发热创业之前,不要着急卖房子,不要先去筹款,你要先验证这是一个真问题。
什么叫真问题?用学术的话来讲,叫做验证它的价值假设,这事有人愿意买单才叫做有价值。
我做樊登读书会的时候,不是一上来就做APP,我那时掌握最高级的技术就是电子邮件,但我要解决人们不读书的问题。
那该怎么办呢?我跟学生讲,我每年把读过的书做一个PPT,以电子邮件发给你,一年读50本,就给你发50个PPT,你是否愿意花300块钱购买,很多人都愿意并下了单。
我回家以后就把PPT群发电子邮件,发了之后就退回来一半,上面显示垃圾邮件。然后我再发,过了大概一两个月,我发现问题不对。为什么呢?竟然没有一个人给我反馈。
于是我问一些同学,我给你们发的PPT都看了吗?大多数人这样回复我:没事,樊老师,我攒着过年一块儿看。
他压根儿就不看,说明这个方法根本没有解决这个问题。
如果我当年是一个手里很有钱的人,我又很爱我这个发明,我会怎么办?坚持优化,把PPT做得更加精美,雇一些打电话的人提醒他们看。现在回头看,幸好当时没有钱。
所以我的关注点不在我的发明上,那在哪儿呢?问题上。
既然你们不看PPT,那我就组织一个线上课堂,大家拿着手机在微信群听,不用花钱。讲完后,很多人说好棒,学到很多东西,我也有朋友想听,可以发红包交钱。
到了第二周,我就拿了两个手机来开展业务,不承担任何风险。如果干不了就回大学继续教书,如果干成了就做一个公众号,公众号做完了就做APP。
你可以发现,虽然我发PPT没人看,但是这PPT有没有价值呢?有,它验证了一个非常重要的假设,读书这件事有人愿意买单,市场是有的。
我从一个手机的群500人到两个手机的群2000人只花了一周的时间,这说明什么?这验证了第二个假设—增长假设。
所以任何一个生意如果能够成立,有这么两个条件:
参考资料:
1、《低风险创业》,樊登,人民邮电出版社
2、《对话樊登:一个读书人的商业头脑》,陈静,混沌学园
3、《专访樊登:其实我是一名老师》,张乐愚、夏花,36氪Pro
4、《樊登:不贩卖成功学,只想做马大姐》,周琪,中欧商业评论
5、《樊登对话大湾区,论道新商业:低风险创业》,樊登
6、《樊登:对不起,我们不遵守社会的惯性》,艺东西
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