骆艺：客户总说产品贵，你得这样分析

第193篇干货

2014年下半年进入微营销

累积辅导490家微商品牌团队

今天刚给一团队做完线上动销，晚上安静下来写点东西，在谈单的时候，价格一报过去是不是经常会听到对方说好贵？今天就一起来分析分析客户觉得贵一般有哪些原因呢？

所有人其实都不喜欢便宜的产品，但是喜欢占便宜，我给你总结一下客户觉得贵的几个原因

1：不会塑造产品的价值

客户买的是产品本身吗?其实不是，客户买的是这个产品使用以后给他带来的各类好处，

在塑造价值的时候你就得把这个好处给讲出来，而且越多越好。打个比方你卖护肤品，

你跟客户讲很多你的产品成分，客户可能不是很感兴趣，甚至专业的术语还听不懂。

要思考的是用了你家的护肤品以后，能给她带来哪些好处？比如皮肤越来越好，

越来越有气质了，气质好了能带来哪些好处呢？更有魅力，更吸引异性，走挑花运，和男友关系越来越好，事业上优势…

可以把所有的因为皮肤好了，气质好了的好处都联想出来，这就是因为用了你的产品带来的价值，

产品不塑造价值，黄金当铁卖都没人要。塑造价值是让客户感受到花了这个钱很值。

2：给客户多看案例

发现很多伙伴不太喜欢收集客户案例，总觉得很麻烦，不管是引发对方的经营动机还是成交零售，都需要讲故事案例，

有故事案例对方听的就会更加心动，她能从案例里直接看到产品给她带来的结果，就会去联想自己如果用了你的产品，

是不是也跟你发的这个案例客户一样有这么大的改变。客户案例要越多越好，针对不同人群讲不同的案例，

在2015年我在带微商团队的时候，我们几乎每个月都会搞线下团队家庭聚会，

哇大家坐在一起讲一些事业案例，各个听得都跟打了鸡血一样，能量一下子就对接回来了。

给客户看了这些案例再去讲你的产品有哪些核心成分，这个成分有什么效果，这样价值感就更高了。

3：不懂得去分解价格

有没有发现卖保险都会把价格分解到每天上？一份报价总的费用几千上万，但是给你分解到每天上来，

你就会觉得一天花这么几块钱好像确实不贵。拿车险来举例子方便理解，假如一份车险一年是7000块钱换算到每天不到20块，

每天仅仅只需要花一份外卖的钱就能给自己和爱车多一份保障，如果哪一天不小心刮碰到豪车，

你有200万的保险，对于你来说这7000块钱值不值？分解价格适用任何产品，把产品的价格换算到月、周、每天，

让对方觉得这个钱可以忽略不计了。再把这个花的钱跟买了产品以后获得的价值好处进行对比。

当然除了讲到这些技巧，做销售还要拉近亲和力增加信赖感，一定是在轻松愉悦的氛围里更好成交，

表情包、语气词、称呼啥的要灵活运用，谁都不喜欢跟说话语气很生硬的人买单。