本期<猎头专栏>作者：RECC(中国)招聘研习院联合发起人杨莹老师
我们需要始终抬起头来看清握紧时代的趋势和需要，更需要与时俱进地打造和发展自己的能力、核心价值，才谈得上能够继续给也在高速进化发展的企业客户和人选，提供有效有价值的支持和专业服务。咨询行业、专业服务行业是一个特别锻炼人，有机会让人的价值长青不衰的行业。我们在这其中，跟随着日常非常珍贵的项目锻炼及高手切磋，不光是工作的成绩，我们自己的本领的成长，也是不断能够有养分进来滋养到我们。所以我一直说，做咨询做猎头，辛苦心不苦，是个非常滋养锻炼人的产业，越老越吃香！当然，越老越吃香也有前提，我们得持续成长。成长和工龄是没有直接关系的。那我们要怎么做，做些什么，来让我们拥有持续的成长和提升？咨询顾问是知识工作者。我们都希望能够实现目标。无论是成长目标，还是业绩目标，都需要我们不止于用“跑量”来衡量我们的工作成果。知识工作者想要长青，还需要提升我们工作的有效性，并且在过程中产生交互成长，变成下一阶段更具价值和成就感的生产资料。在这里，我总结了基于当下与未来的市场要求，以及我们自己的持续成长实现需要，对于我们猎头咨询顾问来说，我们的目标成果公式。心态是排在首位的。我们在之前的文章里，提到过一些正在影响猎场的趋势和机会。我们永远发现，那些握紧趋势，在行业与企业越来越快的进化周期里，始终能够提升自己的绩效和价值的团队、顾问，是有共同特质的。绿灯、开放、负责，是我在他们身上看到的最显著的心态特点。首先“绿灯”思维。“绿灯思维”和“红灯思维”相对应。“红灯思维”有这样一些口头禅和直接反应：我没做过，我不会，不一样，挺麻烦的…… 就像头脑里，红灯一亮，外面机会信号进不去，脑袋里被这个不行那个不习惯不喜欢充满了，于是始终在自己惯性的熟悉的舒服的事情里面。而“绿灯思维”就是在于我愿意尝试，我愿意学。开放性地会好奇：什么原因投资人会看好？为什么这个Star Candidate会选择这样的跨越？什么原因客户会产生这样一个新职位新业务？等等。需要有绿灯一样的开放和好奇，机会才敲开门进来。最近这十年，无论作为猎头，还是作为生活在其中的老百姓，相信大家都会有感觉，我们接触和服务的行业，从蓝海到红海，这个进化的节奏越来越快的。组织的规模发展，也是飞速的。过去需要几十年，但最近这些年大家会发现，在一些高速发展的热点行业，从初创到行业领军大厂，可能十年都不要，甚至三五年就已经迅猛发展到万人规模甚至更大的集团公司。民营企业的崛起，新的产业的萌发，也伴随着宏观指引，有伏就有起，不断更新。包括所谓传统企业内部，你也会发现有大量不断的创新，咱们顾问会发现客户组织产品人员的优化，和它内部做巨大的新投入新投资新产品线新事业部，在同时发生。你看同一家企业内部，随着它的生命周期不断延展，它也在不断去研究新的发展可能性新的增长点新的市场需要…… 在整个的体系链条中，大家都在顺势进化，以便于给市场和客户提供更具价值的服务，从而获取利润。这其中产生了大量的业务和学习的机会。但是机会并没有平均落进所有人的怀里。低着头原地踏步只做自己最熟悉的业务单子，不研究客户需求的变化趋势，不研究行业的进化趋势，不研究优秀人才的选择和发展趋势，那一定会一步一步地跟不上客户和人选，以及咱们行业内部进化的需要。而且这个周期，也会像上游的进化一样，越来越快。愿意以及一直习惯于跟着市场跟着客户需求去研究去进化的猎头顾问，也获得了更为差异化的机会和垂青。在这个过程中，“绿灯”、“开放”的同行者们也不是一直一帆风顺。在新尝试与新练习的过程中，挫折与失败也会伴随其中，但很少会听到他们怨天尤人只向外甩锅。“负责”，不仅指的是事情负责，更指对自己负责。对自己负责，是把自己的机会、成长、目标实现，更多从己出发来思考还可以做些什么，还可以怎样优化，还可以再怎么试一试。在不顺利时也会挫败，但还是会很快起身投入下一次尝试，不因为暂时的不符合期待，就封冻自己的步伐。尤其，不会把自己的未来，寄托于外部环境的一帆风顺、遇到贵人提携、拥有超香客户和菩萨人选等等。向内看，不断寻找和总结对的事情，对的方法，往前一步一步小步前进。我们的工作还是自我成长，都需要通盘思考： 那些对成果产生重要影响的事是什么？有哪些关键动作？需要怎样的工作量、练习量？以我们的业绩目标为例。我们都会感受到，现在做咨询、做猎头顾问，早就不是曾经的，谁家想招人，哪里有简历，利用信息差甩过去牵个线就能成的时代。尤其像前面提到的，中资民营企业的崛起、大中小多样化的客户类型，以及他们非常快速的业务及组织进化，都对猎头顾问的服务能力，服务价值，提出了更像“咨询业”的高专业度要求。在一个完整的从发现需求，到完成交付成功收款的过程里，存在着步步为营的流程，也有着承上启下的关键动作。这些流程动作不是割裂、独立于彼此，而是需要以终为始地推导，“量”与“质”都需要做什么，做多少。尤其是在打牢基础的初始阶段，高质量的动作，一定是来自于大量的重复、刻意练习的。我们行业中很多老师以及前辈都强调，“量大人潇洒”，也是基于此。5月我在访谈行业里的高产团队时，这些金牌猎手们的傲人成绩，无一不是靠扎扎实实地用Client Visit、Mapping、Candidate Interview等等基本功踏出来的。我们在上一篇《老中青三代如何考核》中，跟大家分享过关于个人顾问的KPI重点。对成果产生重要影响的事，我们通过KPI来定义和引导。不同水平级别阶段需要分类，但都有在那个阶段最重要的关键动作，以及根据行业经验、公司团队的转化率折算出来的基本数量要求。我到现在还记得我17年前刚进科锐的时候，我问Adam，怎样才能成为一个专业的猎头顾问？他说：“ Interview，Interview，Interview。” 我问他要面多少啊？他说一周至少5个，坚持至少五年。后来我坚持了十年，而且是不算电话面试，每周8-10个F2F面试。跨地区跨国的开视频（那时还是QQ、Skype），创造一切机会累积这些基本功。人选的沟通、深度访寻Mapping、MPC Floating、新客户新业务开发，甚至海外客户的开发……都是得益于积累期基本关键动作的大量训练。当时对话的语调、场景都历历在目，这个教导对我来说受益匪浅。除了关键动作的量，目标的实现和提升，还和转化率息息相关。打个不太合适的比方。如果拿猎头运单流程比作流水线，按部就班把流程做了，但是废（次）品率高的话，也不会有好成绩。哪怕在热点行业，客户资源丰厚，订单多到扑出来，也得尽量让“成品率”提高，也就是我们说的“转化率”提高。我们猎头业务的成品率提高，不是在最后一关使劲就可以，需要提升每一个关键步骤环节的转化率。成败不是最后谈Offer时的口才。时间花了，时间不可逆，单子没做成，人工成本已经产生了，这是要提高效率的问题。其中效率的损耗或提升，都是和关键动作背后的内功息息相关的。关键流程的高质把握、持续的培训和应用复盘、进阶能力的训练和提升、借力系统精益化分析和管理……这些都是增效的重要途径。公司、团队新增的利润，非常值得投入到这些方面去。其中的顾问伙伴们，也需要有意识地去做学习、训练，不断升级强化自己的内功。列举到具体的很考验“内功”的点，比如客户、订单的质量评估、客户需求的洞察、对决策者的沟通影响、深度寻访及行业洞察、高级人选的面试与评估、高级人选的生涯规划支持、对高级人选及客户决策层的非职权影响力……并且，这些内功能力锻炼的同时，还需要加强知识经验智慧工具的梳理、总结，让高内功伙伴教学相长的同时，也不断优化公司知识智慧的传承体系，尽量避免“功力”传授靠且仅靠口口相传。否则随着老法师重点阵地或分工转移，以及不可避免的人员流失，组织、团队的转化率和内功积累，是不可持续的。最后，心态、关键动作量、转化率，它们都是乘积关系。意味着，只要一项是零，整盘为零。同时只要一项能够提升，整体倍数受益。三项都不断加强，那么成果进益显著。对工作对业务如此，生活也是。疫情封控期间，我在家里锻炼。居家隔离没胖，体重下降3KG，体脂从27降到25，更重要的是自产内啡肽多巴胺，为特殊时期的身心健康起到了重大作用。这个生活成果，也是深受这个公式的帮助。心态绿灯和开放：足不出户，也可以在家锻炼啊，有床有桌椅家具有瑜伽垫甚至还有矿泉水当哑铃。心态打开，万物皆可撸，哪哪都是路。关键动作：我不胖，但是体脂不低，尤其此前腰腹下肢积累了很多脂肪明显梨形身材。另外因为长期伏案，弓腰驼背圆肩抻脖儿，体态已经完全中年化了。小时候有舞蹈基础，也HOLD不住现在的样子。所以重点动作聚焦在肩背训练和下肢拉伸。另外，设置每天30分钟或200KCAL的最低指标。一开始痛苦，但做起来会发现用不了21天就可以成为习惯，4月5月都已经可以自发做到整月全满环了。转化率：动作做的多，还需要体会和加强动作准确度。于是运动app上也看精讲动作分解，尤其是最基础的一些动作和发力点，不只图快点做完和刷高数据，尽量体会动作。同时，把正念练习的生活禅，和运动结合起来。身在哪里，心在哪里，用动作帮助身心链接。全然在呼吸与肌肉感受中时，心得进步更棒了。我们每个人都有所期待的目标。很多时候不是不想要，只是怕自己做不到。大多数的“佛”只是阶段性的假佛。
索性正视这些渴望，抬起头来畅想和直望那个目标。无论是生活目标，工作目标，获得什么样的成果，都取决于我们在最重要的事情上面持续投入的态度，持续投入的时间，持续投入的修炼提升。从发愿，一杆子插到底拿到结果，这是我们在生活和工作上，能够愉快而又有成就地收到成果，能够取得成效的基础保障。当然，在这个公式里，所有元素乘积修炼的过程中，我们不会孤单独行，RECC研习院会始终陪同，与你一同成长。RECC研习院在过往十年的积累中，整合行业国内外的杰出导师与同行标杆伙伴，已经累积了超过100多位专家、4000多课时的学习素材。其中有许多导师，也是我的前辈和榜样，新生代的讲者，也深具我们所写到的这些共性特质，而他们的总结和分享，真实又落地。既有行业垂直挖掘总结，也有横向规律经典的整理。心态、关键动作、或是内功转化提升，相信你都可以在其中找到所需要的养分参考。我们也欢迎更多同行者的加入，也期待更多同行者，在我们一起学习提升的同时，能够也成为其中的分享者，一起助力到行业的发展与不断进化！- RECC（中国）招聘研习院联合发起人
- 2004年进入猎头行业，曾任科锐国际猎头事业部管理顾问、科锐国际招聘管理学院金牌讲师，曾任CGP行业副总监
- IPMA英国皇家专业管理工会国际职业培训师
- ICF国际教练联合会会员教练
- NCDA认证国际职业生涯规划师
- 英国Lumina Learning, Lumina Spark/ Lumina Select/ Lumina Emotion认证测评师、培训师
- 英国AQR认证MTQ48《心理韧性》测评师
- 中国首部生命教育书籍《对话生命》作者之一
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