刘建宁老师讲到：张张保单解决个个问题，对于普通家庭来说保险能够帮你解决什么问题？又是怎样解决问题的呢？茆雷磊童鞋把答案贡献过来了！
汶川地震，那么大的一场地震，举世震惊。根据保监会公布的官方数字，这场灾难造成的直接经济损失是8451亿元，但中国的人寿保险和财产保险，总计赔付只有20多亿元，比例只在0.2%左右！
我还看过一则资料，中国的寿险对于这场灾难的总赔付只有约2.86亿元，平均到每个死难者身上，人均赔付只有2万多元而已。
2、3万元的保额，你买它干什么？它到底能起到什么作用？
相比之下，个人很自豪的一点就在于：入行至今虽然刚满四年，但通过自己的艰苦努力，为社会创造的寿险保额平均每年都在1亿元左右。
2014年第三个季度终结之时，我曾经委托公司内勤伙伴算过一笔账，结果发现这短短9个月里，我创造了1.15亿的寿险保额。
请注意我说的是“寿险保额”，只包含身故、高残、重疾的保额，而完全没有包括任何的意外险、医疗险、养老险、年金险、教育金等。
如果把这些都算上，我创造的总保额又可以轻松翻倍了。
这是一件很难的事情，难就难在，我要把保险到底解决什么问题给人说明白，难就难在我自己始终要坚持“保额行销”的核心不动摇。
要做到这一点，首先是我自己对保险的理解必须到位。
我传播给了他们正确的保险理念，而不是似是而非的只言片语，客户从此能够用寿险的思维来思考风险问题。正因为这样，我的续保率也是100%。
给人规划保险，首先要在大方向上进行抉择。人寿保险归根结底解决三个问题：
1、走得太早（身故）
2、活得太惨（重疾、高残）
3、活得太久（养老）
保额越高保费就越高，这中间怎么平衡呢？
具体的规划因人而异，大多数的客户家庭，能够用来作为保费的金钱总是有限的，但需要解决的问题可能有很多，怎么样区分轻重缓急，完完全全考验的是从业人员的功力。
保额越高越好，这一点已经没有疑问了，但保额越高保费就越高，这中间怎么平衡呢？这个问题就问得很专业了。
我要说的是，保险规划的根本，首先在于大方向的抉择：应该先做保障的不能先做养老，应该先保支柱的不能先保孩子；大方向明确了，第二步就是平衡保额和保费之间的关系。
如果不先解决身故、高残、重疾的问题，直接给客户养老金，第二年客户真的重疾了，你到客户面前两手一摊：“对不起，我们规划的重点是60岁后如何养老，所以现在我非但不能赔你一分钱，还得继续问你收保费……”我想你自己也会失去对事业的信心。
给出更高的保额，是否一定就要更高的保费呢？其实不是这样的。你头脑里一定要有方案的概念。保额的需求量化出来之后，你要做的就是如何去配比方案，使得满足保额需求的同时，保费可以落在合理的价格区间之内，让客户能够负担得起。
由于保额是第一位的，所以在为客户设计保障方案的时候，你要记住“除了保额之外，没有任何东西不可牺牲”。
同样的保额，带分红就贵，去掉分红就便宜，客户预算有限，那怎么办？很简单，不要分红了呗。
100类重疾就贵，20类重疾就便宜，客户预算有限，选20类重疾就好啦。（关于重疾的范围又是一个常见的迷思，以后有空再辟专章讲解）
带返还就贵，完全消费掉就便宜，客户预算有限，那就不要返还了呗。
管到100岁就贵，管到70岁就便宜，客户预算有限，那就先管到70岁呗。好好地先把眼前管好。日子是一天天过的，孩子是一岁岁大的，我们不会一下子跳跃到70岁去。
这样说明白了吗？为了寻求保额与保费的平衡，一定要坚持“保额不降，降保费”，在确保保额的前提下，为了降低保费，没有什么东西是不可牺牲的。
在同样保额的前提下，寻找廉价替代品，就能把保费压缩下来了，这就是思路。保障方案怎么样算好？怎么样算不好呢？
我给大家提供一个公式：
保额÷年度保费=倍数
我把这个公式称为代理人专业指数公式，这个倍数越大，意味着方案的保障作用越好，也意味着这位从业人员自身对于保险的理解越到位。
有些人又要问了，为什么是除以年度保费而不是除以总体保费呢？
这个问题的背后就是对于保险的理解了。行家都应该知道，总体保费是虚的、是名义上的，谁知道客户是否能够交满呢？说不定只交了一年就出险了呢？后面的保费都不用交了。这才叫保险，只有年度保费才是实打实一年一年交的。
因此，如果缴费期短就贵，而拉长缴费期就便宜，客户预算有限，拉长缴费期就成了一项有效的调整方法了。年度保费降下来了，谁知道客户什么时候发生风险？最极端的情况下，只交了一笔保费就出险了，赔给你的是保额就对了，而你交给保险公司的钱却是最小化的。
大家有兴趣可以用代理人专业指数公式去衡量一下自己的保单。中国市场上常见的情况是，这个倍数超过10就已经很不错了，超过50就难能可贵了，超过100简直是不可思议。
而我给客户做的众多方案中，这个倍数基本都是50以上，达到100也根本不稀奇的。
6年前，刘建宁老师站在行业前沿，首先预言了大保单时代的来临，他的《大单生产线》培训课程历经6年159期的打磨，培养了上千名百万精英，数百件百万保单，千万保单层出不穷。
无论你是行业菜鸟，是90后，还是别人眼中的精英，你都能在大单学院找到学习的方向，在寿险道路上走得更远。
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