五年前，小清同学在北方某三四线城市开了一家葡萄酒零售店，开始是打算一心一意做个专业的红酒行。后来客人老问有没有白酒卖，就引进了白酒。
夏天葡萄酒淡季，为了引流，又进了啤酒，饮料。
但是，折腾来折腾去，生意也就是一般性，不好不差，本来没得比还不着急。
但是看到awu很多同学入行3年都开了几家店了，她还在原地踏步，就有点急。
正好，上个月我在二班讲了一堂营销方法课，里面提到一个完整的销售环形图：获取目标客户——攻克——成交——复购——转介绍新客户。
我特意强调转介绍是非常重要的一环，如果没有，这个销售流程就是不完整的。
最后布置了作业，根据环形图，找出自己经营中的问题。
小白学营销：你学了那么多知识，为啥还卖不好酒？本文教会你怎样把知识变成卖酒工具
几天之后，小清找我，她说她一直引以为豪的就是她在客户复购这一块做的特别好，很多客户都和她成了朋友。
但是，因为脸皮薄，在开发新客户这一块一直做的不好。
“你这真不像入行5年的。”我笑，“那客户转介绍这块怎么样？“
“也不好，我觉得转介绍是自愿的，我抹不开脸求他们给介绍。我这几天就是在反思，为啥我的客户和我关系好，却不给我介绍客户呢？“
我当时没接话茬，因为一两句说不清楚，就答应她，找个时间开一堂课聊一聊这个话题，因为相信不止是她，肯定还有很多同学都有这样的困惑。
但是因为懒得备课。
干脆今天就在这里聊一聊这个话题：怎样提高客户的转介绍比率？
既然，可以向优秀的同行学习
何必，还要自己孤独的从头摸索？
02 | 打入一个圈子，靠一个客户远远不够
很多人说，做葡萄酒就是做圈子，一个圈子找到一个人，打进去，通过口碑宣传转介绍，这个圈子就拿下了。
这个说法是错的。
因为，一个人根本做不了这件事。
我们先来看一个场景：某饭店包房。
某圈子聚会，其中一人拿出两瓶你的葡萄酒，放到桌子上。
这个时候会发生什么情况？
卖酒人幻想出现的理想状态是：
1）拿酒的人和大家说：这酒我经常喝，很不错，特意给大家带了两瓶过来。
2）大家冲上来问：这个酒是哪里买的，能不能把卖酒人的联系方式介绍给我？
事实上，1、2两种情况发生的概率极小。
第一种情况除非是你的死党，家人；或者卖酒对他有好处，他可能才会多说两句好话。
而即使出现情况1，会不会出现情况2，要看这个人在这个圈子里的地位，如果就圈里一普通人，就不会出现情况2。
那么，你说我就找圈子里的头，意见领袖呢，这样的人是稀缺资源，争取他的人多，他们往往也不在乎这点利诱，所以，很难通过努力获得。
那怎么办呢？还有没有别的方法？
解决问题的最好方法就是回到场景中找方法。
我们再回到场景：
圈子聚会，一人拿出两瓶你的葡萄酒，放到桌子上。
他什么话都没说。
这时候，另外一个人看见了，把酒拿过去看了半天，说，“哎，你也买了这个酒啊，你在哪买的？”
带酒去的人有点得意，说：“一个朋友，叫大刘，你也在他家买的？”
那人说：“嗯哪，我一直在他家买酒，他家酒不错的。”
于是，你一言我一语，两个人聊起来了，这个酒倒成了话题。
这时候会出现啥情况？
其他人就会搭腔，也要看看这个酒。
看明白没？
打入一个圈子，如果你找不到价值最大的那个人。
那么你就多认识几个普通人，这样会自然而然的在某一个喝酒的场景下形成一个话题。
口碑效应形成，随之而来的转介绍自然发生。
所以，打入一个圈子切忌蜻蜓点水，要深入渗透。
一个圈子只有一个人用你的酒水远远不够。
那么，开拓的人数达到圈子总人数比例多少是最高效的呢？
20%。
比如你想切入本地的一个高尔夫圈子，平时经常二三十人聚会，那么，就是攻克下4、5个成为你的客户，这二三十位都被拿下了，这些人还会再次渗透辐射到其他圈子里。
你说，我认识一个圈子里的人都不容易，怎么认识其他的呢？
认识一个就很简单了啊，你可以通过品鉴会，主题酒会邀请，想办法让他带人过来。
这个时候，你的目标不是在开拓一个客户，是在布一个局，这样的目标指导下，总是有办法来解决这个问题。
一个圈子一个圈子的拿下。
就好像一块地，你种一粒种子成活率不高，你多撒几个，就会发芽开花结果。
所以，再回答小清同学的问题，为什么客户和你关系那么好，都不帮你介绍？
其实，他们不是不帮你介绍，而是缺乏帮你介绍的环境和机会，所以也就不能触发他做这件事。
03 | 给自己做一个标签，
或一个（正面的有意思的）故事
上面讲到的是借用人的从众心理，下面我们讲每个人都要有一个标签。
你的产品是你自己，容易让人记住，易传播。
我们再次回到场景:
一个人说：你也认识大刘啊？
另外一位接茬：“嗯哪，我一直在他家买酒，他家酒不错的。”
围观的人接话：大刘是谁？
拿酒的说：“大刘可是个传奇人物，他以前在我们市xx局，都正科了，辞职卖酒，魄力。”
其他人一下子来了兴趣，开始聊起大刘这个人。
当然，你不必有这么传奇的经历，但是也要找出自己的标签。
如果自己找不到，你可以问一问身边的朋友，和别人介绍一般都是怎么说你的。
或者制造一个故事，这个故事要对你卖酒是一个正面的标签。
04 | 客户收获的价值超出预期
每日优鲜的创始人说，同城送货他们90%可以做到30分钟送到，但是他们承诺的是1小时送到。
为什么？
因为超过客户心理预期，他就会分享。
低于心理预期，就会愤怒。
用户心里准备是1小时，结果20分钟到了，很可能发个朋友圈，说，哇，每日优鲜这么快，20分钟就到了。
和朋友聊起来也绝对是夸，因为超过了他的心理预期。
而如果承诺半小时呢？那么，客户的心理预期就是半小时。
40分钟到，客户还会夸吗？
不传播负面的口碑就不错了。
所以，要想让客户口碑宣传，实现转介绍，就要制造超出客户心理预期的事情。
awu的张贤同学今年夏天同城送干白都是带着冰桶，客户收到正好冰冰凉凉，可以喝。
如果他没有提前给客户说，那么，就是超出客户心理预期，会很惊喜，达成口碑宣传。
如果提前和客户说了，那么这个就属于是给客户的服务，但不能给客户带来惊喜。
但是记住，超出心理预期指的是要做客户需要的事情，客户不需要的，不要做。
这里说个真实的段子。
前几天七夕，awu的一位同学给一些女性客户以公司名义，每人送了一束花。
结果有一位女客户就很不高兴。
因为，作为单身狗的她，看到七夕有鲜花送，以为是某个暗恋她的帅哥送的，知道真相大失所望。
超出心理预期非常重要，而且不必劳民伤财大量投入，因为这是个巧劲儿，和追女孩子一个道理。
只要你的竞争对手没做到，你做到了。
又是客户需要的，客户就会帮你宣传。
再比如：以前流行外国脸，品鉴会老师是外国人，大家就很稀奇。
现在不流行了，那也可以想一想，增加个魔术（胡乱打个比方），或者一些客户意想不到，但是大家觉得很有意思、带来快乐愉悦和惊喜的事情。
好，最后，我们再来回顾一下。
如何让人自发的帮你转介绍，我们要记住三点：
1、一个圈子有20%的人用你的酒，大家就会从众，整个圈子就被拿下了；
2、你要有标签。
你希望这个标签是什么？你最好还要有故事，你希望别人在背后怎么介绍你，你提前帮他们想好；
我的朋友库每个人都有标签，有一个是为了（情怀）创业把房子卖了，一家老小租房子住。这个标签是他强化的（悲情英雄），所以我记住了，和别人也会这样介绍他；
3、第三点其实最重要，创造超出客户心理预期的价值。
好，今天就唠到这里。
刚刚把9月份9班的课程排出来，有一堂我的文案课，我讲课习惯只讲方法，学完就会用，希望能对大家有用。
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