如果说2016年是定制旅游的元年，那么2017年这个市场似乎迎来了爆发。这一年，大公司纷纷入场，旅行社忙着抢占山头，国际巨头强势入华；这一年，有创业公司与大平台的骂战、有关于“真假定制”的唇枪舌剑，有融资的欣喜，也有黯然离场的身影……
站在2018年的开端，回望过去一年定制游行业发生的那些事儿，“场面火爆”的背后却是获客成本高、经济不规模、盈利难的无奈和尴尬。
定制游火爆
2017年定制游行业的篇章，或许要从二月中旬无二之旅的B轮融资说起。5000万人民币的融资额，虽然说不上“巨大”，但着实给资本寒冬后的定制游行业带来了一丝暖意，也给仍然坚持在toC赛道上的创业者们一丝信心。
4月底，巨头携程开始发力定制游，发布定制旅游平台2.0版本，随后在上海、北京、广州等地，掀起了一场全国范围内的宣讲，让定制游火焰持续蔓延。而其公布“定制游业务每月订单需求量达12万单”，“单月最高营业额超亿元”的数据，更是引起行业侧目与热议。
然而，5月9日便爆发了6人游“脱携事件”。这一事件折射了供应商与平台之间的矛盾，一时间，大家都在讨论创业公司和大平台和平共处的正确姿势；同一时间段，“狗哥”和“王爷”在TBO（旅游商业观察）上，掀起了一场关于“真假定制游”的论战，两个话题将定制游的热度推向高潮。
紧接着，6月1日，飞猪也宣布上线定制旅行频道，入场定制游。外界猜测，这是一场立足于竞争的“狙击式防御”。但李少华说，“要让高端私订走下神坛”。
无论怀揣着什么目的入场，这场混战的闯入者仍在增加。5个月后，后起之秀蚂蜂窝也在其供应商大会（华南站）上，低调披露定制游业务的相关信息，预示定制游市场又添新玩家。
而当国内正在打响定制游的第一枪，国际定制巨头已劲撼登场。全球高端定制公司A&K在去年底正式发力中国市场，中国团队亦开始大力拓展中国高端出境游的B2B市场。此外，今年5月中弘地产收购A&K，也有业内人士解读为：“表明上是收购，实际上是国际公司想找机会进入中国市场。”
定制游那么火，以至于“定制”已经成为2017年度旅游词汇之一。除了以上大事件之外，指南猫推出“云定制”，妙计、游谱转型B2B，碧山、路书开办定制师培训大讲堂等都发生2017年。
过去一年，大公司持续加码，创业公司动作频频，他们之间的明争暗斗或许正是因为，这是一个大蛋糕。
千亿市场的繁荣与尴尬
指南猫CEO任静，在接受媒体采访时表示，“根据国家旅游局以及中国旅游研究院的数据统计，2016年定制游市场规模达到1200亿元左右；再看截止到2017年11月的情况，定制游的市场增长呈现上升趋势、渗透率每年呈2.5%递增，我们预计2020年市场规模可达到1.06万亿元。”
无二之旅联合创始人蔡韵也曾对定制游市场有过预测，她认为，考虑到目前我国出国旅游人数占比仅为3%，而发达国家的数据均稳定在12%以上。从现在市场格局来看，所有机+酒用户、部分跟团用户、部分传统定制用户、部分纯自助用户，均是可转化用户，定制化的市场空间，最终应能达到6000亿元以上。
伴随大众消费水平的提高和出境游的增长，定制游确实站在了消费升级的风口上，而定制游行业2017年的融资投融资数据也颇为可观。
2017年定制游行业投融资情况
| 时间 | 公司 | 轮次 | 金额 | 投资方 |
| 2017-02-15 | 无二之旅 | B轮 | 5000万人名币 | 昆仑信元基金 |
| 2017-03-22 | 最会游 | A轮 | 数千万人民币 | 紫辉创投,民享财富 |
| 2017-03-22 | 飞诺旅游 | A轮 | 未透露 | 头头是道投资基金、吴晓波频道 |
| 2017-04-06 | 理想国之旅 | 天使轮 | 数百万人民币 | 未透露 |
| 2017-04-18 | 路书科技 | A轮 | 数千万人民币 | Key wise capital |
| 2017-05-7 | 斑马旅游 | 种子轮 | 数百万人民币 | 途牛旅游网 |
| 2017-05-25 | 够旅游 | Pre-A轮 | 3000万人民币 | 未透露 |
| 2017-06-14 | 选旅行 | 天使轮 | 600万人民币 | 未透露 |
| 2017-09-16 | 斑马旅游 | 天使轮 | 数百万人民币 | 上海浦软创投 |
| 2017-10-17 | 蓝鲸逸游 | 天使轮 | 数百万人民币 | 未透露 |
| 2017-10-31 | 6人游 | 新三板 | 未透露 | 未透露 |
| 2017-12-11 | 斑马旅游 | Pre-A轮 | 数千万人民币 | 晨晖创投 |
数据来源：IT桔子
根据IT桔子上的数据显示，2017年全年旅游行业共发生105起投融资事件，其中定制游领域的有12起，占比达到11%。而斑马旅游更是在一年内分别完成种子轮、天使轮、Pre－A轮3轮融资。
另外，据图表可以发现，2017年定制游行业的投融资集中在早期项目上，A轮以前的有7起。资本寒冬是个天然漏斗，过滤掉了那些泡沫太多的投机创业分子，但熬过冬天便有可能成为最大的赢家；而初创企业面对严峻的资金压力，为生存“自降身价”，成了投资人“低价买好苗”的最佳时机。
2017年定制游企业投融资各轮次占比
数据来源：IT桔子
但从另一个侧面也反映，受规模化瓶颈限制，定制旅游难以出现巨无霸企业，大多都是“小而美”的公司。如何突破规模的天花板？这是所有toC定制游企业无法回避的问题。定制游是一个重服务的行业，对于传统定制旅游行业来说，从前期的客服到后期的行程规划、行中服务等所有的事情几乎都是靠人来完成的 ; 所以，定制游在人效上是有明显成本边界的。
虽然新技术的出现，可以降低边际成本。但目前科技水平的智能系统无法满足多样化的个性需求，在定制的过程中引入“智能行程规划工具”能够降低定制的人工成本，提高工作效率，但是必须需要人力参与，新的人力天花板依旧存在。
另外，随着互联网红利的逐步消失，流量太贵、获客成本太高，成为很多定制企业做大的致命环节。2017年，妙计和游谱分别在年初和年末宣布转型toB，服务定制游企业，某种程度上都囿于流量的稀缺。
“最惨淡的时候一天可能也就几个订单量”。游谱CEO赵杨之后反思：“再完美的商业逻辑也敌不过无法商业变现的那记狠狠耳光。”
对于一些既没有独家资源也没有稳定客户渠道的互联网定制游创业公司而言，商业逻辑难以变现很大程度上也因为定制游是个仍需培育的市场。
旅游专家王兴斌曾表示：“国内定制旅游发展仍在初级阶段，原因之一在于国内中产阶层占据人口总量的比重较少，进而导致市场本身规模有限。定制旅游的生存、发展，要和国内中产阶层的发展步调大体上相呼应，才能一步一步走起来。”据《经济学人》统计，2015年国内中高收入人群占总人口的比重仅10%。
而目前中国市场对价格的敏感性，及其对服务的价值认知不足也导致众多定制游公司生存维艰。即使是全球最大高端旅游服务商A&K，尽管规模巨大，却很难赚到钱。2016年营收达31.3亿元，但亏损2200多万，近两年的平均销售净利率只有0.2%。
定制游未来的三大趋势
路书CEO程小雨曾形容国内定制游市场：舞台才刚搭建好，幕布还没揭开。虽然这个市场从不缺乏热闹，但是这个初级市场未来会如何发展？TBO通过对行业的观察，总结出以下几大趋势。
1、市场逐渐细分化、主题化，专业性、服务性增强
随着定制游在中国的发展，它的含义已经变得更加广泛，服务的客群已经从高端金字塔顶端的高净值人群的私人和商务出行，逐渐扩展到中高产家庭的家庭出行和更年轻客群的主题化出行。定制游的专业化、个性化要求将越发明显。正如现在的发达国家一样，未来人们会为了潜水、滑雪、看画展、看比赛等定制一场旅行。因此，未来跨界进入定制游市场的玩家将会越来越多。
2、toB系统服务商竞争加剧
2017年，随着妙计推出“妙计＋”、指南猫推出“云定制”、游谱旅行开通面向B端的服务品牌“本该旅行”，包括此前就已经在这个领域深耕的路书，定制游toB的赛道上已经略显拥挤。定制游企业扎堆转型B端市场，无论是否有利可图，可以预见的是，未来一场中小旅行社的争夺战势必打响。而这也要求toB的定制游服务商必须打造差异化、多元化的功能产品。
3、没有资源和客源优势的定制游商家将逐渐淘汰
流量越发集中已经是一个不争的事实，再加上旅游预订的在线化、移动化程度越来越高，大公司搭台，供应商场戏将是未来定制游市场的主流。如果一家定制游公司在B端没有资源优势，在C端的客源渠道仅仅是几大OTA，没有其他来源的话，终将沦为平台残酷竞争下的牺牲者。
而众观国内活得好的定制游企业，他们要么在目的地有很资深的DMC资源，要么拥有自己的核心客户群体。诸如极之美主打极地旅行、拥有丰富的极地资源；鸿鹄逸游拥有中国高端富豪客户群。
本文编辑：TBO黎辉
【作者系网易新闻·网易号“各有态度”签约作者】
搜狐知道推荐视频：韩式泡菜豆腐煲，冬日炖菜的绝佳口感——知名美食视频博主【一丢生活】
联系客服
