货送出去了，时间还很久，但没收到钱，专用名词称之为账，长时间收不到账就衍生成为烂账。这种烂账按大小来划分有几十万到上百万乃至上千万的都有，长时间的催账、收账不仅耗费精力，而且让经销商的发展遇阻，更严重者直接导致经销商的运营中断。
这么多烂账都是哪里来的？为什么越积越多？
从自身做分析：
1、经销商想快速促成生意，主动对客户提出签定延期付款合同，结算方式有据可查。
2、公司管理不善，很多数据模糊不清，无法立即处理。比如：业务员频繁更替，但账务交接未清，即使每个人存在一点误差，数量多了，势必导致出到大的账务问题；业务员明明已经结到了账款，却请人开假欠条报给公司，自己则携款离职；财务人员马虎大意，记错账目或者丢失依据等材料。
3、业务员不愿接手收账工作，即使接手，也是敷衍了事，可能是因为觉得做不好，也可能是不满意老板，还有可能是为了维系自己的业绩而私下与客户订的协议。
4、业务员不会要账，话术不好，方式不对，比如客户还没开门就跑到店门口等着客户要账。
从客户做分析：
1、很多遗留问题没有得到处理，客户故意拖账。
2、拖账已经成为当地的一种商业习惯，结一笔压一笔十分常见，一些政府性的网点拖延更厉害，比如学校附近需等到学校放假才肯结帐。
3、部分客户由于经营不善，库存庞大，确实不能立即结款，有实际困难。
顺利收账对经销商公司来讲非常重要，但在实际操作中却是困难重重，心急是没用的，必须一步一步，一点一点地进行下去。办法总比困难多，有什么好的方法能减少经销商收账的阻力？
从自身方面入手做改变：
1、应收账款数据化。把欠账客户的名字、欠款金额、回账进度、是否及时回账、回账大小、跟进人、借款关键人等做成标准的数据统计表，要么直接挂墙上，要么下发到跟进人手中，按时更新，务必让跟进人心中有数，防止遗漏出错。
我们以前公司的商业模式也是允许欠款的，一旦到了收账的时候又会出现很多问题，当时为这事儿还向公司提了意见公司却没有采纳，账还是要收的呀，怎么办？我在网上搜了大量的要账技巧与方法，但形色各异，不好落地，但乔德宏理论里有一句话至今还记忆深刻，客户不愿意给你钱是因为人情关系不熟，不愿意买你的账，我觉得这句话说到了本质，从此以后，我一直按照这句话去执行，效果很棒，很多客户都会主动跟我提账务问题。方法不在多而在精，我用该理论的方法为自己创造了很多销售奇迹。
2、增强业务员的收账意愿。做到多鼓励，精神+物质，比如每次公司开会时都对这方面做得出众的员工公开表扬，对于收账过程中遇见的困难，领导也要多加关心和指导；收回来账划入业务员的业绩考核里面，按金额大小制定不同的提成比例，提成不必太多，关键是要体验出老板的大度，员工更愿卖力；每次收款过程中的一些必要消耗，可凭发票到公司报销，但有一个度。
3、把业务员的收款技术培训纳入公司日常。特别是话术的培训，还有收款的时间，收款的方法和一些小技巧。
从客户方面入手做改变：
1、为客户建立信用等级，随时关注客户动态。如果客户把门店转让了我们却不自知，想再去要账势必增添不少困难；还有客户店内的人员更替，客户自身的一些改变都需要关注，只有对客户足够了解，咱们才能针对性的制定战术。可根据客户的回款情况设立信用等级，开通一些客户特权和优惠，以此来回馈他们。
2、可定期如召开客户联谊会，把自身的情况展现给客户，帮客户解决问题，让客户重视我们。比如公司的实力，公司有何资源，公司对于欠款不结的态度以及处理方法，公司对于客户疑难问题的处理态度等。
3、为客户提供各类增值服务，帮助客户成长。比如指导客户做门店排列，想办法帮客户增加店内人气等等。客户也有他们客户，只要帮助他们成长了，我们要账才会更加顺利。
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