在营销中，人的因素很重要，品牌的定位能否成功，关键在于消费者是否认同。
为什么呢？
商业新逻辑人—货—场，4p解决的产品，定价，渠道，推广的问题，解决的是货和场的问题。
人的因素为什么重要，因为把人加进来，把人的需求和认知加进来，才是一个闭环，才完整。
所以，对本品牌提供的好处作出肯定反应的人正是企业所确定的目标消费者。
倘若所选择的目标市场很大，但是该市场的消费者对你的品牌并不感兴趣，企业怎么努力也弄不成。
20世纪70年代中期，德国“宝马”汽车进入美国，并将目标市场上定位于高级轿车市场。
但是，在深入调查美国市场后，宝马公司发现这个细分市场对宝马的高超性能并没有太大兴趣。
美国的消费者非但不喜欢，甚至还讽刺宝马像是一个大箱子，因为宝马不仅没有自动窗户而且没有皮座套。
宝马公司在对消费者的偏好进行深入的分析和调查之后，决定将目标市场转向收入较高、充满活力、注重驾驶感受的青年市场。
这个消费群体更关心汽车的性能，更喜欢能体现不同于父辈个性以及自己价值观的汽车，宝马公司决定设法获得这部分消费者的认同。
于是在宣传活动中，宝马公司突出该车的高超性能，市场反应良好。
1978年，宝马的销售量虽说未曾赶上“奔驰”，但也卖出了 3 万多辆，到了 1986 年，已实现近 10万辆的销售量。
20世纪80年代末，美国经济开始走向低迷，原来的目标消费群体已经成熟，不需要通过购买高价产品来突出自我，加上日本高级轿车正以其“物美价廉”的优势打入美国，这样一来，宝马公司又迎来了新的挑战。
宝马公司通过调查发现，消费者之所以青睐宝马，是由于它能够给人一种新颖独特的感觉，就是“人”驾驭车而非“车”驾驭人；宝马的驾驶带给人的是安全以及自信的体验。
因为驾驶者不仅能够感觉汽车、控制汽车，而且能够得到怎样提高驾驶技术的反馈。
对此，宝马公司又转变了目标市场，将其对准下列三种人：相信高技术驾驶人就要驾驶好车的消费者、为了家庭与安全希望提高驾驶技术的消费者、希望能以高超的驾驶技术体现个人成就的消费者。
在这样的市场定位下，到1992年，虽说整个美国汽车市场陷入萧条，但宝马公司却取得了比1991年提高27％的销售成绩。
其实，调查分析消费者的偏好变化，按照消费者的偏好对企业的目标市场进行调整，寻求消费者的认同，进而在本行业中立于不败之地，正是宝马公司的成功所在。
产品定位的准确性是赢得市场的关键，在产品定位方面，企业需要掌握不同消费能力的消费者所追求的消费目标，选取自己能达到消费者认同的市场进行市场定位。
消费者对企业产品的认同，实际上正是对品牌的认同。
所以需要企业以品牌为依托来获得消费者的支持。
从某种意义上来讲，企业的品牌和消费者的认同是相互推进，相互影响的。品牌文化一定要从目标市场消费群体中寻找，要通过充分考察其思想心态以及行为方式来获得。
反过来说，消费者的认同又能深入提升企业品牌的影响力和竞争力，而那些忠实的消费者往往是认同企业品牌的消费者。
最后，建设品牌就如同朋友交往的过程，是一个由浅及深、从认识到认知再到认同的过程。认识—认知—认同，这也是消费者接触、了解并最终爱上一个品牌的过程。
切记，认知不代表认同，只有消费者认同，才是真正的品牌。
完）
联系客服
