付希业律师（北京德和衡律师事务所高级合伙人）
各位朋友们大家晚上好，感谢各位朋友们来捧场！
我今天想把我执业过程中的感受无论是经验还是教训给大家分享一下，主要讲讲入门律师和年轻律师在执业过程中所面临的困难如何克服。希望通过我这一个小时的分享对大家能有所帮助。
入门律师的自我锤炼和进阶，相信大家感兴趣来听这个课题肯定是在执业过程中遇到了一些问题，或者想要听一些有经验律师的意见和建议。
无论我们从专业出身还是半路出道，年龄比较大还是刚入行的律师，因为对这个行业不是很了解，所以有时候会觉得有些迷茫，特别是坐了很长时间的冷板凳后，或者长时间没有案子做，收入不稳定的时候，信心上会受到打击。还有就是自认为看了很多书，但却做不好案子，又不好意思去问其他律师，也怕问不到点子上，有时候就会觉得很孤单。
有人说，幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不幸。这也同样适用于律师行业，幸福的律师生活大概都差不多，而正在爬坡的律师可能都有不同的困惑。
我给大家描述这样一种情景：有时候会碰到下雨，这场雨就好比我们律师起步时候的状态。下雨了，在雨中走路的人，有的人快跑，找到了一个避雨的地方；有的人跑了半天，还是没有找到避雨的地方；还有的人呢，可能是经过了长时间的跋涉才找到了可以避雨的地方。
我说这个场景的目的，是想告诉大家，这个避雨的场景就是我们每个律师起步时都会面临的不可改变不能选择的现实。这一次次的考验会使我们困惑，但是这场雨必然要来。所以现在正在雨中困惑的年轻朋友们也不必纠结，因为这是每一个律师，包括现在成功的律师都有这样的经历。
我相信有的朋友可能看过《中伦的秘密》这本书，大家如果看过这本书，都会了解他们（大律师）在办公室度过多少个日日夜夜，加班加点，甚至睡到办公室里。当年张学兵骑着自行车去每个客户处找案子的时候，也是那样的苦逼。其实提这些大律师是想跟大家说，一个再牛的人，也是从苦逼的生活开始。
所以说，成为大律师前的自我修炼，是对我们每个人来说是一场很好的人生经历。他们的今天就是我们的明天，但关键的是我们各位要能够坚持住，能够看到希望，能够执着地坚持下去。
刚才我说到的这些困惑，似乎有很多很多种。比如说，女孩子要考虑婚育问题，外地人呢，来到一个陌生的城市，无论北上广还是别的城市，首先要考虑生存问题。还有可能长时间面临跟自己亲人离别的孤独。还有的呢，是在苦苦追求成功的过程中，还没有结果的时候，这些心里压力是可想而知的。
这些都是我们每个年轻律师可能面临的。说了这么多，我们其实应该问问自己，为什么来到律师行业，看到的律师行业明天应当是什么样子。
关于这个行业呢，我给大家说一下有几个数字，目前中国的律师大致数字，有32万左右。自93、94年有合伙制的律所后，这些律师大概从业二十多年，目前过亿收费、几千万收费的大律师，其实都是从那个时期发展起来的。
行业收费在不断递增
一方面，我们的整个律师行业的收入都是从一个三角形呈逐年递增的趋势。对于每一个律所，特别是比较大的所，几乎也是一个三角形的爬坡递增的趋势，对于每个律师也是这样的趋势。只不过是有些人提升得快，有些人提升的慢而已。但总的趋势是，律师行业的总体收费都是在不断递增的。
还有一点是，律师收费很符合数学里面极限的概念。有些知名律师目前一年的收费，可能是他从业几年、十几年、甚至是二十几年收费的总和还要多。我讲这个的目的是什么呢？就是想告诉刚踏入了律师这个行业的各位年轻律师，你必须看到这个趋势，只有看清楚这个趋势，你才更有干劲，你要明白，这个行业和别的行业不一样。
别的行业，例如一个企业，它可能前几年发展的非常迅速，收益很高，但是它的波动也很大，可能发展个20多年之后，反而倒闭了。再比如互联网行业，高风险高收益，你可能刚开始做生意时会赚，但是过几年就可能会赔。但是走入我们律师行业的，请大家放心，只要你勤奋努力，这个行业是会越做越好，无论是对这个行业还是自己都应该有信心。所以大家加油干，这个行业就是这么有保障有成就感，虽然我们每个人都很累。
世俗进阶年限定律
第二个方面，我要给大家讲一个定律，这个定律可能不是官方认定的规律，但也是我们这个行业常常提起的，我给它起了个名字叫“世俗进阶年限定律”，就是说我们这个行业，对于律师成长年限有一个所谓世俗看法：三年的律师应该成熟，五年的律师应该成尖，八年的律师应该可以发达。
这是什么意思呢？就是你从事律师行业三年，还是在苦苦的挣扎，没有成为一名小所里的普伙或者是成为一名资深的律师，过上比较富裕的生活，那别人就可能会认为你不太适合做一名律师，或者说你做律师不会很成功。为什么成长要有个年限呢？我五年发展起来，十年发展难道不可以么？当然，也不是不行。然而世俗对你有期待，你达不到的时候就会认为你能力有问题或者其他方面有问题。
那么这样呢，你的朋友圈也好，客户资源也好，因为对你有期待，但是你又没有达到这个世俗的期待，人家就觉得你能力不行，或者很难对你建立信赖，这样就会恶性循环，下一步你拓展案源的时候可能会产生一个反作用力。所以我们每个年轻的律师一定要记住，一定不要错过这三年发展期，一定要踏上节奏。
大家读过三国，有个典故叫“士别三日当刮目相看”。无论你的朋友也好客户也好，当年见你是普通小律师，三年之后他应该对你刮目相看，觉得你就应该成为他认为比较资深的律师，否则的话，你很长时间没有进步，他可能觉得你没跟上发展的节奏。人家看你的名片还是助理或者是律师的，客户看你干了那么多年还是没有进步，还是没干什么大业务，那样真的会给你一个反作用力。
所以，每个人在三年，五年，八年的期限内完成自我蜕变，我们就叫进阶。为什么要进阶，你想想我们在学校的时候，什么人愿意什么在一起，物以类聚，人以群分，学习好的人喜欢凑在一起，原因是他们觉得你有能力，我有能力，就很容易聚堆。这就是所谓的惺惺相惜。如果是你几年还发展不起来，你想去结交一些高大上的客户，他根本就看不上你，他觉得你的能力不行。
然而，如果你在短时间内迅速地成长，成为一名知名律师，那人家觉得你能力很强、超强，这些特别是高层次的这种客户，人家一看你不简单，愿意与你为伍，在这样的情况下，你下一步再拓展人脉拓展案源的时候就形成了良性循环。所以我把这个叫做“世俗进阶年限定律”。
大家一定要在这个时间内完成自我蜕变，否则的话，给你造成反作用力。有些年轻的律师总是说，付律师，我也去参加高大上的聚会，为什么总是跟他们联系不上呢，留完名片就没有下文了呢。我可以告诉大家，让别人看得起你，你才能进入别人的眼里，才能最终进入别人的心理，如果你没有能让别人看的起你，你不能走进他的心里，他也不会把你当律师朋友。所以大家要快速成长起来。
今晚听讲座的朋友，有一些也是半路出道的律师，年龄也比较大了。他们问我有什么建议，我告诉大家，我也是32岁出来做律师，当时出来做的时候也非常的辛苦。第一年做助理，收入是4万，第二年我自己做案源，收入是15万，第三年的时候我就成为了那个所的普通合伙人。
半路出道，其实非常心酸。我总觉得在小年轻堆里混，觉得什么都不懂，真的也很忐忑，我当时花了很多时间把自己的心理调节好。对我来说确实有一个艰难时期，有时候去办案子，人家看我年纪大了，觉得我干了很多年，好像很有经验，但一分析案子人家就觉得你这个律师不成熟，这无论是对自己的信心还是别人的期望都是负面影响。
但是，半路出道的各位律师，你们也无需太过纠结，因为像这些年龄出来做律师，一般来说比大学校园里的人有一些社会经验，待人接物是比较娴熟的，和刚从校园里走出的学生比还是有优势的。只要这些年长的新律师，能够像小学生一样，虚心地从头学，然后，再我讲的那个世俗的进阶年限里迅速的成长起来，其实还是能够脱颖而出的。
如何快点儿成为名角
第三个问题，就给大家来讨论讨论如何快点儿成为名角。
律师是什么，律师是法律的专业服务人士，是一个社会工作者，解决的不仅仅是法律问题，还有各个方面的问题，需要运用到各种知识和社会经验等综合的能力，用于为客户解决不同社会难题的工作。
律师是什么，是争议解决的专家，争议解决不仅仅是打官司的意思。客户什么时候找律师，他遇到麻烦事儿、困难事的时候才找律师，比如需要有打官司，或者有的时候遇到纠纷了，不知道怎么处理；或者有的企业想上市、想做IPO 怎么去处理。客户缺乏这方面的知识，缺乏这方面的解决方案，因此他要求助于律师。
所以律师是一个解决麻烦，或者是争议的解决专家，如果你做不到这一点，你也不是合格的律师，你没有超越客户的能力，客户干吗花钱请你呢。
律师是当事人利益的坚守者
第四个问题，律师是受人之托在危难之时执着的去维护当事人利益的坚守者。
为什么要把律师作全面的解释，你只有认识到这些角色之后，才能对客户有价值。不然客户就知道你是学法律的，就只会问你这个问题合法么，仅此而已。我觉得这还不是律师，解决不了现实很多问题，比如客户投资，你说这个不行，那个违法，那么客户就不去投资了么？他会问你有没有好的方法解决掉，因此，你必须是麻烦的解决专家。还有呢，当事人发生纠纷了，你结合你的社会经验，能够协调双方，帮助客户很好的解决了，这就是社会的工作者。还有一些事务呢，有些事情法律关系很清晰，需要人紧紧盯着，比如执行问题，就需要受人之托执着的把这个事情做下去。
讲了这么多，我想可能大家在微信上看见刘桂明总编对律师这个角色的评价 ，他说律师啊，是看上去很美，听起来很酷，谈起来很烦，干起来很累的这么一个工作。对于大家来说，那既然律师的角色，就像刚才我说的这四种情况，那我们怎么办。如果你觉得这四个角色明确了，那就是我们的使命和职责，我们把这四个角色做好了，你就是一个非常优秀的律师。
我给大家再举一个例子，大概年轻的朋友知道的少一些，但是可能读书多的，可能也知道这个故事吧。名字叫《致加西亚的信》。现在很多企业，包括那些500强的企业甚至是西点军校都把这个故事做一个敬业守责的一个“圣经”式的信条了。这其实就是讲一个关于永不言弃的故事。
这个基本的故事是美国和西班牙有一场战争，美国需要找到一个西班牙反对派的领袖，这关乎战争的成败。这个人在丛林之中，谁也不知道他在哪里，有一个军官说我可以给你找一个叫罗文的人，他有办法找到这个人。把信给罗文了，罗文把信包好了，上路了，最终他把信送给了加西亚。
就是这么简单的故事，但是却有着四千万的销量。为什么会这么大销量呢？因为这是个不言放弃受人之托非常执着的故事。
律师这个行当就是受人之托在危难之时不放弃的执着的为客户争取利益，这是最重要的事情。我的一个朋友问我，付律师你打羽毛球吗？我说是的，他又问你什么时间去打，我说没事的时候去打，他问什么是没事的时候呢，我说，比如：周六客户有案子谈，我就有事不能去打。他说，我每周六都去打羽毛球，如果这个时候客户找我谈案子，我就说我有事，时间冲突了，只好改期谈案子。当你把一件事看成是“事”的时候，你才能干好它。平时大家说有事不能参加某某活动的时候，就是没有把这些“活动”看成是“事”。
为什么拓展案源难？
在上面的故事里，我们就应该像罗文一定要找到加西亚一样，把送信当成是一个大“事”，甚至于比命都重要的事，一定送到加西亚的手中，无论他在哪里。所以，我给大家说这个小故事，就是告诉大家，把客户的事当成“事”。
我们现在说拓展案源太难。为什么呢？是因为建立我们与客户的信赖太难了。你这样一个失误很可能就失去这个客户的信赖了，失去带你的师傅的信赖了。
支付宝有一个宣传口号是：因为信赖，所以简单。我们之所以现在做案子这么难，获得案源这么难。就是因为，我们和客户之间的距离还那么远，那么复杂，还没有建立信任。
我也将近做了十四年的律师了。我和大家说真的，有的时候我会半夜突然醒了，或者吃着饭把筷子一放就跑到电脑前，打开案卷。或者有时候忽然惊得一身冷汗，想着哪个案子是不是过了诉讼时效，是不是还有方案没有谈到，有的时候忽然茅塞顿开豁然开朗。
律师看似是一个自由执业者，其实每个律师的心都浸泡在我们的事业中，不是我在唱高调，就像我在前言里说的，做我们这个行业就要战战兢兢如履薄冰，否则哪天就要担责任。当然，你少干就少担责任嘛，但是我们还想多干点，还想做的更精致些。我相信这也是来听我分享的人都有的想法，是因为我们想做的更好，我们才来做律师的。这就是为什么我说那个加西亚的信，我希望大家都成为罗文，不言放弃，把客户的事都做好。
那么信赖来自于什么，信赖来自于我们人品可靠，信赖来自于我们有专业的能力，干专业的事情。我们是法律专家，如果不能用法律的点子给当事人解决事情，如果我们能想到的和当事人想到的一样，我们很难和当事人建立信赖。
大家说，比如说，我有一个同学很厉害，他就是管法律业务的领导，我的业务找他不就行了吗？可能吗？有些人把律师比作医生，那么咱们每个人生病的时候，比如说，你医院有一个同学是做医生，你去了那家医院，你会去找你同学么，如果你对你同学比较了解，他上学的时候就是混混，你会拿着健康去让他做实验么？
大家想想，客户是什么，客户是遇到难题了，拿着自己的利益来交给你托付让你去做的人。你如果没有能力解决，就凭着你是我同学你是我亲戚甚至你是我自己的人，就轻易让你拿着去练习，可能么？换成是你，你愿意么？即便人家交给你了，你没有做好，你有办法交代么？你失去的不仅仅是案子，你失去的是一个朋友、这个朋友的应得的利益。
所以信赖来自什么？信赖来自我们每个人的能力。打铁还需自身硬。信赖来自于什么？就是矢志不渝。我上面讲到的罗文的故事，就是让大家记住执着信赖。别人把那么重要的事情交给你，只有受人之托忠人之事，我们才能做的更好。
找一个好师傅
上面的话，大家可能觉得有点心灵鸡汤，但并不是。如果这些问题看不清楚，看成是可有可无，那你的案源会越做越少。
很多人会说，没关系，我没有能力做，我可以给同事做，我不接触客户，可以了么？我和大家说，很多人刚刚起步，可能多数都要跟着我们老律师做，给老师傅做。给同事做事，比给客户做事，更要认真，更要严谨，特别是态度上。你作为一个初学者，要有打工者的姿态，你服务的是我们的资深律师，你做的好不好他一眼就看穿了，你给客户做呢，他可能法律外行，你做的差点他也看不穿，你打一个马虎眼，就过去了。
但是，朋友们，跟着我们同事老律师做，他一眼就看出你哪没做到，你哪糊弄，如果你在态度上还不够诚恳虚心，做错了不虚心地承认错误，你可能就此终止了自己的职业生涯，人家不会再用你了。原因是什么？刚才讲了，物以类聚，惺惺相惜，谁不想找一个强大的助手，谁喜欢猪一样的队友呢。
很多人通常会问如何找一个好师傅，那么同样的道理一个好师傅需要不需要一个好徒弟呢？再目前的律师行业情况下，是徒弟选择师傅呢，还是师傅选择徒弟？当然是师傅选徒弟了。如果你做事不认真，态度还不虚心， 那么谁会带你，谁会教你呢？所以这个事情，请大家真的把与你协作的律师看作是你的客户，像爱护自己的眼睛一样，珍惜每次机会，这样的话，有人看你是可塑之才，才会愿意带你。
比勤奋更重要的是悟性
我觉得在律师这个行业里，比勤奋更重要的是悟性，但是你会说了，我刚才说了那么多勤奋的故事，怎么又说悟性重要，是不是聪明的人有悟性就可以了，不需要勤奋了。
我告诉大家，有很多律师，真的很辛苦很勤奋，在办公室加班很晚，三更半夜还在工作，真的很疲惫，北京凌晨4点的太阳你见过吗？但是他们有时做事情照本宣科，我有时候说，你就不能动动脑子考虑下么？你这种勤奋是没效率，没有用脑的勤奋不是真勤奋，勤奋不是用时间长短来衡量的。你就不动脑子去想想这个事情怎么解决，别人解决不了，你有没有好的方法解决，这样不行怎么做才行，等等。如果你没有太多悟性，即使你在这个行业做了很久，你只是会很累。
律师要有办事能力，多读法律的书，要培养写作能力。大家可能又要说了，怎么又讲到写作。写作，是你的思路思绪最终用文字表达出来。有的人说，我写作不好。为什么呢？是因为你压根就没想明白，你就没有把事情想出好的解决办法。
关于写作，我之前有关于完美写作的教程，我今天就不展开了，我是觉得很重要。对于律师怎么表达思路，要么就靠嘴巴说，要么就得靠写作。你的法律思维再清楚，如果无法表达，或者你压根就没有思想可以表达，那么客户要怎么信赖你，法官怎么会采纳你的观点呢？所以这一点呢，大家还是要注意的。
还有一个很重要的就是口头表达。律师的口头表达和一般的说话不一样，会说话和你能清晰地准确地表达你的思想是两回事。大家注意了么，很多律师夸夸其谈，胡吹海吹的，但是呢，始终说不到点子上，就是啰嗦。还有就是不知道重点，比如在法庭上对方律师说到一个点，你要反驳他，但是，你反驳的根本不是对方的那个问题。有的时候法官都提醒了，律师请听明白法庭或者对方律师提出的焦点是什么，请围绕焦点说话。所以所口头表达也是作为律师的基本技能。
沟通，无论是和法官还是客户都需要沟通，要是没有这个技能，如果说了半天说不出什么，你觉得客户会把案子交给我们么？所以呢，希望大家可以多考虑多训练。我曾经在我原来的所创办了一个叫新兴讲坛，就是让年轻的律师能站在讲台上而不是坐在地上，来回的讲，短短几分钟内给你一个主题，不停地讲，这个真的应该多训练。不是拿到律师资格证，就意味着你具备了律师的技能。我建议大家多练多听。
如何拓展案源
下面讲到今天最关键的：如何拓展案源。
怎么拓展案源，这是个大问题。大家可以说，这个就是就搞关系呗。确实是要搞关系，大意义上说，没有关系就没有案子。那么如何建立起自己的人脉？
我要向大家先说明的是，你的同事也是你的人脉也是你的客户。只是你的人脉是你自己人而已。但是一个律所有那么多律师，为什么人家把案子给你，不交给别人。为什么呢？这说明所谓的关系和信赖是有区别的。
在中国要有成熟的案子，就必须有人脉。要想拥有人脉要怎么做呢？
首先呢，你自己要做一个受人欢迎的人，你如果特别孤傲，是一个独行侠，自己独来独往，甚至看不惯别人，那我就劝你别做律师了，因为你这个性格做律师太痛苦了。做律师首先要是受人欢迎的人，其次是你要有价值。什么是价值，你的办事能力，你的人品可靠、你的执着、你的真诚。如果你没有这些那么你就没有价值。家一定要自己有价值了，才能交换价值。
再一个方面呢，就是案源的拓展与平台的选择很重要。对律师来说，平台好几种，一个是律所，比方说那些知名的大所。你可能在这个平台上，获得比别人多一个尝试的机会，虽然你能力可能没别人强，在别的所，你连冒出来证明自己能力的机会都没有。在大所里面，人家慕名而来，最后律所指派了你，虽然能力差，但是你至少试过一回手，而小所可能就没有这个机会。还有在大所里面，你介入了一个大案子，是团队间一块做案子，相对的机会就多一些。
平台其实有的时候就是财富，比如说你在某一个知名的律所做过律师，你到哪个地方别人都对你另眼相看，这就是平台带给你的。有的时候，你到哪个公司，你说我不做律师，我做法务，大家会问你你是什么所出来的，就和你从什么学校毕业是一样。大家都觉得如果你从大所出来，肯定你的起步要高一些。你做过微软的法务总监，你现在做律师，那大家肯定也会对你另眼相看的。你说我是美国某大所的律师合伙人，那别人对你怎么样？这些细节咱就不讲了。
有一些朋友也提到了，说半道出道的，或者我刚刚起步，我的市场怎么弄？我给大家的建议是年轻律师，入门律师市场在哪里？在你的所内的同事身上。有人说这不给别人打工了么？朋友们，打工学徒是我们必经的阶段，给谁打工不重要，重要的是三年之后你成为角儿。
为什么要给所内的律师做助理？因为你给他做助理的时候，在你做案子时候有个人能给你提供保障，有人监控，有人指导，哪怕是批评都是很好的指导，这样让你能学到很多。你给客户做事儿，有这个律师在后面，总体上给你把关，这样你不会出问题，也不会把事搞砸了。
一些刚入门的律师，也会说我有案源，那我也建议你，你不要去直接做案子。你是做不好，通常来说是很难做好的，因为你没有经验，这个不服不行。你没做好，你把事搞砸了，你就不会有第二次机会了。所以不要在乎那个分成，说我自己两个案子可以收80%，我跟那个律师做了，他就给我一点奖金，那么一点点，我亏大了。有的时候你不得不这样做，因为在这个阶段你没有选择。
前面我提到的律师行业每个律师发展趋势，为什么要给大家讲？就是提醒到家要看到长远，你起步的这几年，确实很艰辛，但是未来你可能一年的收费是你全部这几年收费的总和。我们就要冲着那个你做成大律师的那个年代去，如果你没有这个信心，我还是说你做律师会很累。
人脉圈怎么拓展
下一步，我讲讲人脉圈子怎么拓展。
刚才说了案源来自于人脉。在中国，包括在美国，人脉都是决定案源的一个很关键的因素。那人脉圈都有哪几个圈？
第一就是同学圈，特别是高中、大学的同学圈，这些稍微比较不错的同学。这个纯真建立起来的友情，一般来说比较牢固。在我们的社会中，这个同学的人脉圈是比较稳固的。
第二就是同事圈，原同事原来在别的企业工作过，现在做律师了，那原来同事是同事也是你的圈子。比如你当过兵,一个部队，一个战壕里的这些战友圈。还有最常见的，我们的朋友圈、亲戚圈等等。比如你的亲戚他开了公司，现在有纠纷啊找你等等。还有一些党政工团，社会组织，还有一些兴趣小组，这种圈子大致上可能就这几类。
有一些是无法改变的。比如我本人以前是学电力系统自动化的，我是电力圈。我的同学根本就不在法律圈，我做律师没有人能帮我。假如我是人大法学院的，那我的很多同学可能在公检法，包括公司的法务啊等等等等，他帮助你会比较便利。
而我这种可以改变吗？改变不了。你是个北大法学院毕业的，我是在下面一个二本学校法学院毕业的，那我的同学虽然也都是法学院的同学，但是人大那些名校现在基本上都在知名的城市里面的知名的法庭，知名的公司里面做法务等等等等，这个不可比，当然也不可复制。包括同事亲戚朋友，这些人脉，其实是已经定了难以改变的。
还有一些是可以改变，比方说组织申请的加入，那这个可能你通过努力可以加入进去，但大家一定有很多组织的加入，不是加入了，你是会员，他是会员，你们去成为你的人脉圈，不是这样。那为什么刚才说同学也好、朋友亲戚、老乡也好，等等，它比较稳固，因为这里有我们的文化。
但如果我同学都在电力系统，根本没有做法律的，那我怎么办？我在那坐以待毙吗？我要存活下来，就要做到优秀，而我要怎么做到优秀？那一定要拓展人脉，怎么拓展？就用中国话说，怎么搞关系？
在这里呢我就给大家说说我的个人感受。要找到人生的贵人。为什么？只要贵人认可你了，他会把他朋友介绍给你，然后别的朋友看到，你跟他是朋友，他对你很信任了，加上你可能做水到渠成之事，那你收获的案源就是一片。这是我这几年来拓展案源的一个最大的分享。这个很关键，那么怎么能够找到这个贵人？
年轻律师都喜欢上微信，有的律师加我微信，我一看微信朋友圈放的不是吃的，就是玩的，再就是淘宝。朋友们，我不但不会给你点赞，我看你的朋友圈，我就知道你的品格是什么，你的专业程度是什么。大家一定要注意，你要去拓展人好，你就算不把自己打造成一个专业的形象，你装也要装得上档次。你要是发今天上淘宝买炸鸡就兴奋的不得了，类似这种微信圈，或者说你吃碗牛肉面，你的朋友圈都是这种内容，那你不可能和客户建立起信赖，客户会觉得你是小户，你不能做大律师，大案子就不会交给你。
我顺着刚才话题顺道讲了微信朋友圈，那我再继续讲，拓展人脉，其实就是找贵人。
大家听过一个成语叫千金买骨，这是战国策里面一个故事。当时有个士臣，他的君王想买千里马，结果他说好，我去给你买，他拿了很多的金银珠宝，最后买回来了千里马的骨头。君王非常的愤慨，说我叫你拿钱去买千里马的，你给我买骨头干什么？士臣说，你都愿意花重金买千里马的尸骨，那可见你对人才的渴望和重视了，天下的千里马必然来至。
所以，你也要对你的贵人这样做。如果你对这个贵人，无论是待人接物还是给他做什么事，都毕恭毕敬，一件小事你都做的很好，一个芝麻点的事，你都跟做一件重大的案子一样认真细致，那么大案子还会远吗？
第二，搞人脉就要多走动，一回生二回熟。只有用心的去维护这种关系的时候，这个关系才能紧密。认识还要加上时间维度，才可能成为一个比较可靠的朋友，对吧？为什么大家说我跟谁谁认识很多年了，那是你有时间的维度，我对你这么多年来始终如一的坚持，这说明你够朋友，我对你了解深透。所以这个一定要多走动。
我再给大家讲一个小的分享，大家很多年轻的朋友可能都看过，这个电视剧叫《蜗居》。这里面张嘉译饰演的是一个市长的秘书叫宋思明，他的女朋友叫郭海藻。里面有这样个情节，海藻在一个公司里边上班，那个公司要跟他解除劳动关系，欠了她3000多块钱的工资不给她。这个事传到了宋思明的耳朵里，宋思明找到了一个姓沈的律师说，你去把这个事搞定，去找一找那个劳动局的周局长。那个沈律师说，宋先生我觉得这个事不用找他，3000来块钱嘛我给她就行了，干嘛去麻烦周局长。这个宋思明就说了如下这段话，我把这段话复述给大家，想想在中国人脉这种交往过程中的道理。
他是这样说的：关系这个东西你就得常走动，越动他就越牵扯不清，越牵扯不清，你就烂在锅里，要总是分清你和我就生分了。每一次你都得花时间去摆平，要么呢就是经常的欠，欠多了也就不愁了。他替你办一件事是办，办十件事儿也是办，等办到最后，他一见你就头疼，那你就赢了。要风得风，要雨得雨。
什么意思？就是你别看你找一个小事让一些朋友去办，其实这些朋友他给你办事的时候顺水推舟，他办成了，你就欠他了，未来他找你就理直气壮了。那么你给他办了，他又欠你的了。这就是刚才说的烂到锅里了，你们互相欠。这样的人脉就紧密了。
律师是做什么的
还有一个重要的点，律师是干什么的？律师就几乎是到处求人办事的。求人办事怎么求，什么学问？我给大家分享一下。
第一，没有人是天生有义务来帮助你的，即便是爸妈。所以你就要全靠自己，别拿你的同学和朋友不当外人。有的时候你会说找我那同学，找他必须去干。朋友们，从来没有这个必须。你如果是这样的话，你只能把人脉做死，求人办事这样是很难办成的。
要知恩图报，你多为对方想想，他为不为难、好不好办？平时多为这些朋友们做点自己力所能及的事。这样的话，就是刚才说的宋思明所说的相互的，你中有我我中有你。
第二，求人办事，要求准一个足矣。你求不准人求一群都是无用。比如说你有个事，你找哪个人一定要考虑好，这个事这个人能不能搞定？搞不定，你到处找再多的人也是没用的。比方说你找了某一个人，他知道你又找了他之外的谁谁，那他们就认为是你不信赖我，很多事你你不是找谁吗？你让他去办，到最后这个事办不成，你都没法追责到底谁没办成，事办成了，谁都站出来了。所以说求人办事一定考虑好了。
第三，求人办事，要低调，别太张扬，使得那些想帮你的人不便于帮。比方说这个事他就能办了，别看他职位不高，他完全可以在公事公办的样子给你办了。但是你如果说找谁了，他不就不敢办了。所以这种情况千万不要张杨，求人办事，就悄悄的才能办大事。
第四，求人办事别为难别人，在目前这个社会里雪中送炭的人太少了。你也不要寄希望于人家会雪中送炭，要让他做顺水推舟锦上添花的事。要想着我要让这个人办事，我得给他找到个理由，我不能让他违规违法，或者是让他为难，所以说呢你要给他找到这种理由，要不然你不要去找他。比方说这个事压根就不能成就，他也不可能办，你找他干什么？你找他的本身是让对方觉得你这个人就不会办事。你给我增加难度那怎么能行？所以说呢，即便是强迫人家，不要以为能办成事就怎么样，那可能也是最后的一次你求别人了。
第五，求人办事别作交换。因为一旦还清了，你们之间也就结束了。比如有个人上次向你借钱了，他一直也没还，这次你要求他是不是也应该给你办个什么。我告诉大家，就这种交换一旦他帮完你了，你们俩也就算清楚了，完了双方也就结束了。咱们说成一个人脉不容易，毁一个人脉太容易了。
第六，求人帮你办事，不要急功近利。你平时就要帮有能力的人。为什么这么说？你说这不是急功近利了吗？因为我们律师是就有能力的人才能帮，如果是他一个普通的老百姓，他也不懂法律，他也没有什么东西，我仅仅是从业务发展这个角度来来给大家谈谈。你跟他浪费了很多时间，你的世界怎么会有大的开拓，所以说呢，你只有帮有能力的人，就是帮你自己。
所以说大家真的去结交这个朋友的时候，要看这个人有没有这个能力，不仅仅是他的官职多高。有些官职高的人，他办事能力并不行，或者是他压根不愿意给你办事，那也没有用。还有就是平时要多了解你的朋友或人脉里面人的所长，求人办事，你不了解他能帮你干什么，必要的时候你怎么能去求助他呢？以维护人脉也好找人办事也好，真的应该多上心，这也是一个很深很深的功课。
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