影响而不是操纵

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       这几年来，我在给学生上第一节课时，总是喜欢讲“变化”，特别是思想的变化，因为我觉得只要学生的学习态度和理念发生变化，能够从“要我学”变成“我要学”，就真正全身心投入到学习中，把自己塑造得越来越优秀。

        为了更好地帮助学生进行思想转变，我阅读了不少思维改变的书籍，也试着在课堂上使用这些思维改变的方法。也许这些方法在学生身上没有产生太大的作用，然而却深深地影响了我自己，转变了我自己的很多想法和观点。

       在众多思维改变的书籍中，我比较喜欢的一本是罗布·乔尔斯的《如何改变思维——影响他人的艺术》，特别喜欢书中的核心观点，即“影响而不是操纵。”因为觉得这本书非常好，所以我读了十来遍。如果有时间，我还会继续翻阅该书，因为每读一遍，都有新的收获和体验。

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      《如何改变思维——影响他人的艺术》是一本营销学的著作，当然也可以说是一本心理学的著作。其英文名为How to Change Minds：the Art of Influence without Manipulation。

       从书名就可以看出，该书的核心内容是用影响力而不是操纵力去改变别人的思维，让其接受你的产品或服务。

       这本书不仅教人们如何改变别人的心意，还帮助人们理清影响和操纵之间的界限。因为作者认为影响力下的改变才是真正的改变，也才能够持久。而操纵力下的改变并不是真正的改变，一旦改变者发现自己被欺骗后，将再也不会相信操纵者了。对于推销者而言，一旦失去了顾客的信任，将会是致命的。

        用来影响别人的思想应该是适合所有人的、合乎道德的、可以衡量的、自己深信不疑的思想。且不要帮助别人解决问题，而是引导别人自行解决自己的问题。因为改变只有从内部发生才是有效和持久的。

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       想改变人们的思想是异常困难的，很多时候，人们接受一个新思想并不难，困难的是改变一个旧思想。为什么人们不愿意改变呢？主要是因为对改变的恐惧。

      大卫·瓦乐琴斯基的《排名书》中将人们的恐惧排名为公开演讲、恐高症、昆虫、财务问题、深水。作者看来，改变的恐惧应该更加具有破坏性。

        因为恐惧，人们往往不愿意去改变。如果有人试图改变自己，自然就会产生本能的反抗。所以，当一个人想改变别人的想法时，就一定要掌握恰当的方法，以道德的方式去影响别人改变。

       试图改变一个人的想法，其实就是把自己的主意植入到对方的脑海中，让对方觉得好像是他自己想到了那个主意。因此，不要强力推销自己的观点，而是推动对方想出你要推销的观点，让对方觉得是他自己想要进行改变。

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       影响别人，是有具体的方法和技巧的。首先要了解别人决策循环流程，这个流程可以帮助我们判定对方处在改变的什么阶段，进而针对性地施加影响。具体的决策流程是满意现状、承认问题、确定标准、调查研究、做出选择、重新选择。

        其次，要赢得信任。信任可以通过几个方法来进行，一是提出开放式问题；二是积极聆听、有目的的提问、规避问题。

        再次，改变心意的蓝图。改变别人心意的蓝图需要三个步骤：

        一是确定问题。赢得对方信任后，对方就会承认存在的问题。需要推着他们前进，让他们自己发现潜在的问题。

       二是深入探究问题。不断地推动，不能让对方逃避自己的问题，坚持帮助对方直面问题，探究问题可能带来的后果。

        三是评估可能造成的影响。聆听对方用自己的语言揭示不解决现存问题的后果。

        第四，在清楚了问题的后果后，需要对方承诺改变。可以采用如下步骤：

         一是确认益处。帮助对方了解改变究竟能够带来什么好处。

          二是请求作出承诺。

           三是讨论后续事宜。

          四是确保对方安心，以防反复。

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       上面所述的方法都必须基于良好的开端，因为良好的开始是成功的一半。

       罗布·乔尔斯认为，为了改变别人，需要开启改变心意的谈话。具体可以从自我介绍开始，然后抛出诱饵，再阐述流程，接着告知时间。

       无论决策流程处于哪个阶段，这些开场白的要素都是一样的。要赢得别人的信任，就要赢得开始的45秒，最好的开场白是“我需要你的帮助”等能够表达尊重和认可对方的话语，这往往会得到对方的帮助 。

        在交谈时，很多话语需要注意，应该使用谦虚的话语，将“讨论”改为“请教”，“告诉你”改为“听听您的看法”，“只要几分钟时间”改为“10分钟或15分钟时间”，“我需要跟您谈谈”改为“我需要您的帮助”。

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        然而，现实情况远比书本上描述得复杂，在影响别人改变的时候，经常会受到反对。

       当我们遇到反对的时候，应该分析反对的原因。不愿改变的原因具体有：害怕改变；不需要改变；不着急改变。

       一旦遇到反对，该如何处理呢？可以依据以下步骤进行处理：

       一是理清。查明拒绝改变的真正原因、避免咄咄逼人、避免喋喋不休。

        二是认可。认可能帮助你确认这个问题的真正原因。

        三是回应。有的放矢的回应误解或缺点。如果反对是因为误解，可以采用3F技巧，即feel、felt、found。Feel表明大家都有这样的感觉，felt表明我也曾有过这样的感觉，found则是解释你发现了什么，给出自己的回答。对于因为缺点而提出的反对，不可以极力否认缺点的存在，而是要帮助对方从整体上来理解可能得到的益处。

        四是确认。要确认对方的反对意见得到了满意的答复。

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       当了解了如何改变心意的方法之后，就应该来改变自己和别人的心意了。

       把以前的思维方式抛在一边，采用这些有规可循的方法，用影响而不是操纵，真正把自己的观点植入到自己或对方的头脑里而不被发觉，推着自己或对方发生真正的改变。

       这本书的内容很容易理解，但如何把这些方法运用在实践中，就需要不断的练习了。

        只有力行，才是真正的改变，正如《菜根谭》中所说：“讲学不尚躬行，如口头禅。”