导读：为客户贡献价值，客户才会给你继续成交的机会。
在产品品质上，客户永远喜欢做加法，讨厌做减法。比如我们的通讯工具，最初只有接听功能，后来有增加了信息、文字功能；没有了电话线，变成手机的形式；后来又出现了视频、触屏、游戏……功能不亚于笔记本电脑，这就是价值做加法的结果。在营销中，要客户觉得买到手的产品价值是不断提升的，你就要学会不断为产品塑造价值。
什么叫价值？
简单讲就是，你知道的，但对方不知道的有用信息，同时你通过自己的语言把它传达给对方。一个人塑造价值的能力与他的成功成正比。越会塑造价值，这个人的赚钱能力就越强。客户最关心的永远是产品的价值和自己的利益。作为营销人员，陪伴客户一直走下去的办法很简单：不断给客户提供价值。围绕产品价值，有这样几个可以介入的点：量化价值，价值标杆，稀缺程度，品牌价值。
第一，量化价值。产品最打动客户内心的是他们能感知到的价值。如果你能量化价值，让客户感知到一个看得见、摸得着的价值，那么在客户的认知中，产品的价值就会被强化、放大
。
量化价值可以从实际价值和心理价值两个方面人手。实际价值就是产品给客户带来的实际效益，如果你的产品能改善客户的生活，增加客户的收入、利润，或者帮助客户减少成本，很显然这些价值是可以衡量并量化的。于是，在客户的认知中，这个产品就有了价值增长的标准：为自己提高了多少利润，降低了多少成本。
每个客户都有自己的梦想、希望、痛苦和困惑，而满足梦想、希望的成就感，或者解除痛苦、困惑的超脱感，人们愿意为这些心理感觉支付金钱。如果你的产品满足了他们的积极情感，或者减少了他们的痛苦，在客户看来你的产品就具有了特别价值。
第二，给产品找到价值标杆。当你不能量化，或者不能完全量化自己产品的价值时，你可以用产品的价值标杆来吸引客户。哪些可以成为产品的价值标杆？
①产品过去的销售历史。这个主要是针对客户对产品的质疑，产品销售历时越久越有说服力。你可以把历史价格和历史销量展示给客户，向你的客户证明，很多人愿意出这个价格购买这款产品，这也为产品提供了一个客观的价值标杆。
②类似产品销售历史。如果你的产品是新品，没有销售历史，你可以到市场上去调查类似产品的销售状态。然后，在价格和功能上与这些产品进行对比，突出你的产品在功能和价格上比同类产品的优秀之处。如果类似的产品只有两项功能，你的严品比这些产品有更多的优势，有更少的劣势，这就从另外一个方面证明了你的产品的价值。
③巧妙进行对比。在营销时，可以把两种品质差不多，但价格相差很多的产品放在一起比较。如果品质相差无几，价格相对低一些的产品成交率会更大一些。
我曾经给义乌的一家连锁面馆做过营销顾问，运用对比价格，让他们的面条销量急剧提升。我把他们的产品分成两档：一档388元的，每天限卖十碗；二档原价68到98元的，体验价38元一碗。388元的每天也差不多只能卖掉十碗，但是这个面条把价值标杆树立起来了。有了这个标杆，原价68到98元的，体验价38元一碗的面条就卖疯了。很多客户说388元的我吃不起，但是这个面38元的我吃得起。
如果没有这个标杆，直接卖38元一碗面条，还有没有人吃？估计很少。很显然，有了对比，我的产品对你来说，价格是很低的，价值却很高。
第三，强调产品的稀缺程度。越不容易得到的东西，人们渴求的程度越大。如果你能让客户意识到你的产品不是随便、随时都能买到，或者只有某些人才能买到，那么产品在稀缺的情况下已经悄然升值。如何做？
①限量。强调产品正在进行限量版销售，售完就不再批量生产。比如一个品牌的汽车全球限量5000辆，一款首饰全国限售100套，在数量上给客户紧迫感。
②限时。告诉客户产品销售的最后日期，过期不售；或者规定在特定的时间内进行销售，比如只在每天的9：00-11：00，在时间上给客户紧迫感。
③限客户。提高购买客户的门槛，比加限制某款产品只卖给VIP金卡客户，或者仅限消费达到几次以上的客户。很多时候选定客户，框定客户，限制客户其实能提高客户对产品的价值感。
④限赠品。赠品也要限制，不能无限制地提供赠品。可以告诉客户，购买这个产品，有赠品赠送，但是仅限前50名客户。出了赠品数量，赠品的价值也要有所限制。越是最快做出成交决定的客户，得到的赠品价值可以越高。
记得一年妇女节前，我给一个做玫琳凯的朋友编过一条营销短信，短信是这样编的：亲爱的姐妹，妇女节快到了，你拿什么讨好自己。我们新上市的1280元的面霜，美白滋润皮肤，如果你在收到短信后的一周内购买，将获得600元的赠品；如果第二周购买，将获得300元的赠品；如果第三周购买，将获得100元的赠品；第四周以后购买，将没有赠品。以上所有赠品仅限每周购买的前100名。数量有限，欲购从速。
⑤提价策略。永远不能把你的产品价格越卖越低，因为降到最后，这家企业只有死路一条（当然，一些电子产品除外）。比如我自己是做营销培训，我的课程每个月都涨价。就拿我三天三夜的“失传的营销秘诀”这一课程来说，最开始定价是8000元，每个月涨1000元，一直涨到现在的37000元。因为在这个过程中，我的经验，我的能力都在不断提高，课程内容也在不断创新，价值当然也就越来越高。至于提价的幅度．提价的时间也很重要，可以在提价之前，做一些造势的动作，提前告知客户，这个产品将在什么时候提价，提价多少。
第四，树立你的品牌。品牌越久，越高端，知名度越大，客户对产品的认可度就越高，产品的价值在他们的心中也越高。哪些因素能够帮你树立品牌？
产品建立的时间。配眼镜，很多人选择去吴良才，因为那里是中国眼镜业的开山鼻祖，至今已有300余年的历史；吃酱菜，很多人争相选购六必居，500多年的祖传秘诀深受人们青睐。
产品服务过多少人？使用的人越多，说明产品的影响力越广。
产品的品牌理念是什么？把产品最核心、最关键的价值以独特的方式展示给客户。一般来说，产品在客户心目中的价值、地位和客户对产品品牌的忠诚度成正比。
产品历史成就。在产品的经营中，得到过哪些人的认可？服务过哪些大客户、明星客户？比如作为餐饮业，“服务过人大代表”就是很好的一项成就。还有些娱乐场所，把老板或厨师和名人的合影挂在显著的位置，吸引客户眼球。你的产品在专业领域和行业领域内得到过哪些奖励和肯定？在新闻、报纸、政府机构和社会团体中的评价怎么样？等等这些，都是你树立品牌过程中不可缺少的支持因素。
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