前段时间,在与一位快消品行业的经销商朋友聊天过程中,谈及其所在快消品行业内的趋势和情况。从中了解到:近两年来,竞争日趋激烈,导致经营几近入不敷出....
对于小经销商如何做大这个问题,值得深思。因为快消品可谓是我们生活的刚需,又因和老百姓日常生活紧密相关,因此这个盘子总体很大,但经过多年的高速增长,如今呈现以下状况。
第一,当下产品竞争手段日益激烈且复杂,产品战、价格战、渠道战以及各种各样的推广战日益激烈和白热化。
相同品类之间的价格竞争甚是激烈,终端陈列支持竞争,甚至业务之间也存在倒货销售的现象,经销商真是苦不堪言啊。
第二:投入越来越大,产出却越来越少。各种推广费用的投入越来越高,利润却难以见涨。
其实,小经销商所谓的小,只是一个暂时和相对的概念,毕竟不是谁一开始就能成功。许多大经销商都是由小做到大的。那么小经销商如何变成大经销商,需要作出怎么样的改变呢?
1
选择适合自己的产品
合适的才是最好的--对于大品牌来说,属于稀缺资源,基本上也已被大经销商瓜分了,况且大品牌对经销商的要求比较高,尤其对资金实力的要求,会大比例占压经销商的资金,但同时渠道也会占压资金,因此对于资金实力一般的经销商来说还需三思慎重,这和选媳妇儿差不多,选择门当户对终归是很重要的,无论大小品牌,终归是要量力而行,从小做起,未尝不可。
2
扩大相应的销售网络
积沙成丘--一百个网点的销量自然无法和三四百个网点的销量相提并论,一些大的经销商大部分掌握的销售网点也是相对较多,因此下货就会多一些。拿双汇烤肠举例子:双汇烤肠的销量第一出现在名不见经传的徐州市场,却能每月下货200吨以上,销售额在300万以上,而之所以有这么大的销售额,就是因为遍布徐州大街小巷的烤肠机。
但需要注意的是,在扩大自己销售网络数量的同时要注意网点的质量,好的网点销量是一般网点销量的6-10倍,有质量好的网点支撑,你的销售网络才能更加保持稳固。
3
增加配送车辆和销售人员
把钱花在刀刃上--对于做生意的经销商来讲,把有限的资金用到刀刃上让其充分发挥价值这一点是十分重要的。选好合适的产品并增加了相应的销售网络后,自然要购置配送车辆,让自己的网络能够下沉扩大。
销售网点增加了,人员的配置也要跟上,以确保效率及服务质量。销售一旦与服务脱节,直接影响的是销量,间接影响的是客情,更重要的是原本存在的销售网络可能会因此受到口碑影响。因此适当增加配送车辆和人员是小经销商做大的必要条件。
4
要有合作共赢思维
敢于创新,拥抱互联网工具,工具是用来赋能的。借助互联网工具快速传播,让自己代理的品牌快速在当地形成影响力,更为关键的是要懂得培育新品,每个产品都有一定的生命周期。
这个世界唯一不变的就是不停的变化,弱者可以趁势逆流而上,强者也可能落伍顺流而下。在各行各业如此激烈的竞争环境之下,你选择什么可能会决定你成为什么!
联系客服