农财宝典-新渔网记者苏若晶
“
拥有白蕉海鲈40%的流通量、带动750多户农民致富、投资3.5亿元建造6000亩生态养殖基地、饲料销量将突破3万吨、花费7.5亿元引入引进500辆世界上最先进的“公路之王”——斯堪尼亚大型运输车……一个全新的水产王国珠海强竞农业有限公司（下称强竞）正在强势崛起。
特别引人关注的是，3月31日，强竞与斯堪尼亚销售（中国）有限公司正式签署了500辆（一辆150万元）的意向采购协议书，首批10辆斯堪尼亚G440 Streamline牵引车正式加入强竞冷链物流车队，今年6月份将会完成第二批30辆车。根据该协议，强竞冷链物流将接下来的三年时间将车队规模扩展到500辆斯堪尼亚卡车，这将是水产流通商首次拥有如此强大的物流能力。强竞原来的物流车队仅50多辆国产货车，购买500辆进口货车以后，整个物流运输团队将壮大10倍，其雄心是打造国内最大、最专业、更低碳的鲜活冷链运输龙头企业。
强竞董事长刘强
然而，这只是强竞董事长刘强系列布局中的一个，刘强更大的抱负是为消费者提供健康食品，以客户价值为中心，由此打造产业链各个环节的专业化能力，以此构造价值链竞争优势。
从海鲈最大的流通商到“公司 农户”成为饲料销量最大的经销商，从建设“公司 规模生态养殖基地”到打造品牌鱼扩大海鲈品牌影响力，再到如今打造全国最大的水产冷链车队，我们看到了一个颇具想象力的水产巨无霸“公司 养户 养殖基地 食品流通 物流”生态系雏形正在迸发超强的能量。
可以说，未来在珠海，空调有格力，水产有强竞。
从饲料企业老总到海鲈最大流通商
刘强是珠海水产界无人不知的风云人物，他创立的强竞以海鲈流通起家，之后迅速发展成为白蕉最大的流通商之一，而后于2012年底选择进入饲料经销领域，在白蕉引起不小反响。在饲料经销取得一定成绩后，强竞农业进一步深挖渠道优势，在种苗、养殖、技术指导、标准建立及深加工等环节上都颇有建树，企业由此进入发展快轨道。
在强竞光环的背后，刘强一路打拼过来的艰苦与辛酸却鲜为人知。作为四川人的他从小在新疆长大，青年有些叛逆的刘强不愿意遵从父母事业上的安排。1994年，大学毕业后刘强怀着对生活的美好愿望开始南下求职，偶然机会进入了水产行业，当时在厦门银豪饲料企业当业务员，先后负责海南和广东市场，凭借着在新疆恶劣环境下培养出来吃苦耐劳和坚忍不拔的性格特点，聪明的他迅速开拓市场，业务成绩表现突出，得到公司重用，他在厦门银豪做到了副总经理。
“当时厦门银豪的老板是总经理，我觉得在公司的发展空间已经到天花板，因此选择了离开创业。”在负责广东市场时，刘强非常看好珠海的地理位置和环境，拥有得天独厚的水产养殖条件。2001年他离职后来到珠海斗门，他曾经养虾，代销饲料，并且还做过沸石粉。“我发现沸石粉对养殖改底效果不错，因此决定做沸石粉，当时成本只要400元/吨，但是卖到2000-3000元/吨，还供不应求。”在这过程，刘强逐渐完成了第一阶段的原始资本积累。
2005年，他做了一个人生非常的重要决定——做海鲈流通，由此改变了他命运坐标的轨迹。当时，海鲈养殖和饲料正在快速发展，刘强后来也开始参与饲料经销，但是由于代理厂家饲料质量和刚刚进入市场不久的粤海发生巨大差异，从而导致与养殖户之间的巨大矛盾。“2006年我代理是一家浙江厂，一包料只出鱼18斤，粤海却做到了一包料出鱼24斤。”由此引发了一场建国以来珠海罕见的农资冲突事件，之后刘强陷入事业的低谷，“发生了这个事情后粤海在海鲈饲料上一统天下，我也退出了饲料经营，专注海鲈流通。”
在饲料生意遭遇挫折后，刘强全心投入海鲈流通。然而，充满黑道势力的流通开始也让刘强到处碰壁，开发黑龙江哈尔滨市场让刘强记忆深刻。“当时东北水产品物流基本被叫TN(化名)的人垄断，号称进入东北的市场一定要经过此人，他要求我每件货要交20元，否则不能进入。”天性不服输不怕硬的刘强留下狠言：他的海鲈进不了哈尔滨，就从此退出水产界。刘强发现TN长期的垄断导致在当地的批发商怨声载道，因此刘强决定通过改变发货到青岛中转站的习惯，改设在北京，同时重视哈尔滨批发商的价值，最后批发商纷纷响应反叛TN长期的压榨，刘强的海鲈终于打开了哈尔滨市场，并成为了当地的最大供应商，随后他也逐渐发展成海鲈最大的流通商。
而最令刘强自豪的是，他对海鲈流通最大的贡献并不是销量，而是强竞是中国第一个运用活鱼分送机在塘头捕捞海鲈，由此加长海鲈的保鲜周期，延长至7天，大大解决流通的长距离运输保质难题，自从他应用这项技术后，几乎所有的流通商都学习他这样操作，对整个白蕉海鲈流通帮助很大。
从被排挤的外来者到带动750户农民致富的领头人
在流通生意发展进入轨道后，2010年刘强看中阳江的塘租便宜，“珠海一千多元一亩，但是阳江只要几十块钱一亩。”于是，刘强来到阳江养殖金鲳鱼，他慢慢参与金鲳鱼，开始时较为顺利，但是2012年由于金鲳鱼行情低迷，刘强再次遇到打击。之后他开始痛定思痛，认真思考未来事业的发展。
同时，2012年海鲈价格遭遇滑铁卢，所谓的三年一坎，养殖户亏损严重。看到这个问题，刘强决定要做些改变这种状况。与其他水产品模式基本一致，海鲈产业链个环节基本是分开的。
海鲈传统的产业链模式是：养户—经销商—鱼中—流通商—批发市场—终端消费市场（部分拥有市场档铺的流通商可以免除减少一两个环节的交易）。这样的产销基本脱节弊端很大，因为产业链最基本的环节是养殖终端，产业链能否运转的前提是这条鱼能否养殖成功，这其中的信息不对称以及产业链环节层层交易壁垒，造成养殖终端失去话语权，处于产业链上游的养殖户往往处于盈亏自负的被动状态，整个产业链条的主要利润大部分被产业链下游瓜分。此外，流通商基本不介入养殖环节，只管收鱼、卖鱼，而消费端的食品安全问题又往往发生于流通渠道，并不利于行业的发展。
经过深思熟虑，刘强决定发展产业链，从产业链上解决养殖户亏本的痛点。于是他决定从参与饲料环节开始，因为饲料经销商是对接养殖户的最关键环节，所以他刻不容缓。由于他经历过第一次经销商浙江厂饲料质量伪劣的经历，他决定经销商最好的饲料品牌。“当时粤海质量是不可争议的第一，市场占有率达到6-7成，因此我想经销粤海饲料。”由于他是流通商的角色，白蕉部分经销商当时对他经销饲料存在一定顾忌。好在，由于非常认可刘强的产业链经营思路和拥有非常丰富的人生阅历，并且佩服刘强的胆识和能力，粤海饲料与强竞结合在一起，风雨同舟走下去。
由于刘强养过鱼养过虾，深知养殖户的困难和痛点在哪，于是他开展了公司 农户的模式，对养殖户提供养殖需要的种苗、技术指导、饲料、流通、资金支持等系列配套服务，刘强的三个做法让养殖户得到实实在在的好处：
保价收鱼，海鲈养殖成本一般7元/斤左右，为了保证养殖户的利益，只要行情跌破7.5元/斤，强竞就启动保底7.5元/斤收鱼的政策2016年3-6月，海鲈价格在7元/斤左右徘徊，强竞就为此补贴了养殖户300多万元；
免费为客户捕鱼，一般海鲈养殖户卖鱼时，都要自付捕鱼费用，但是强竞为自己的养户提供免费服务，为此公司一年担负500多元的开销；
为养殖户提供24小时的全天候服务。对客户进行全程技术跟踪服务，一天24小时保证随叫随到，保证客户养殖安全生产，杜绝滥用违禁药品。
刘强的政策得到养殖户的拥戴，于是强竞从2013年经销饲料只有500吨，发展到2016年的1.8万吨左右，2017年的目标突破3万吨，3年后突破5万吨，而且他始终坚持专销粤海饲料。如今他的养殖户达到750多户，也成为了珠海最大的饲料经销商，通过产业链优势带动了农民集体致富，在交车仪式当天，记者与“阿威”、“大少”等几个本地养殖大户简单交流中，明显感受到他们对刘强的尊重，因为这两年强竞都帮助他们养鱼赚取几百万利润。
建立生态养殖 升级物流网络平台，全力打造品牌鱼
按照刘强产业链发展和提供安全食品的规划，刘强决定要参与养殖，做到真正掌控终端，这样才能在自己的体系内做到安全可控。特别是近年来食品安全问题突出，刘强更加坚定投入养殖，做品牌鱼，品牌也叫做强竞。
于是，强竞承包了6000亩养殖基地，集中养殖。“我们全程安全规范操作，设立自己的标准，全程有可追溯源头，我们要把自己的标准变成行业的标准，引导行业发展。”刘强告诉《农财宝典》记者，在行业标准建立上，为了规范化海鲈产品，有效保障食品安全，同时增强政府监管。强竞农业先后发起组织起草了《海鲈鱼流通规范》、《海鲈鱼冰鲜贮藏技术规范》、《乌鳢鱼(又名黑鱼)流通规范》、《金鲳鱼流通规范》等农产品流通标准，并申报作为国家和行业标准规范。
然而，管理规模养殖场一直是行业面临的头等难题，拥有6000亩基地、80名员工的强竞如何制定标准和管理，让员工真正落地显得极为关键。为此，强竞首先招聘养殖经验丰富的土炮和本科生结合，互补长短，同时利用巧妙的管理设计来保证执行。首先6000亩水面分4大养殖基地，每个基地一个生产总监负责执行全面工作，技术总监负责方案制定和验证是否可行，同时安排巡查员，监督方案的落地过程，然后下面是员工，执行方案按照一天、一个星期甚至一个养殖周期，每天四个基地的生产总监、技术总监、巡查员必须坐在一起开会，怎么处理问题，怎么样，然后投票，如果投票对等，那就交给刘强决定。
同时，为了更好管理，刘强的生产基地尽量机械化和科技化，比如养殖场发明的大型投料机，每天投多少都设定好，是一个很好避免员工执行不到位或者饲料丢失的解决方法，当然还要配合绩效考核激发员工积极性。
这是拥有丰富养殖经验的刘强一套管理平衡术，这是他养好鱼的基础。然而，养好鱼未必能卖鱼，这也是做品牌的关键环节。事实上，仅几十年发展，中国解决了养殖产量的问题，解决了温饱问题，但是在经济快速发展后，人们生活水平从温饱过度到小康，消费购买力大大增强时，更关注安全优质的食品，因此水产养殖最大的问题是没有跟上消费升级的问题。也就是消费者有能力有需求购买优质水产品，但是找不到，这是缺乏品牌建设的问题，背后反映的错综复杂的系统性问题。比如养殖端按照传统的方法养殖，经销商按照传统的操作模式，流通商运鱼也是传统的运作模式，批发商亦然，这涉及到的是问题是养殖户无论是养出的优质水产品还是普通的水产品甚至不安全的水平都是按照相同的价格销售，并没有对养殖出优质水产品的养户带来更高的回报。这就是涉及到整个产业链的问题，包括种苗、动保、饲料、养殖、流通商、批发商等等，必须要求全部改变。
因此，强竞在做好养殖端后，必然回过头来整合流通端，这也是强竞引入500辆最先进的斯堪尼亚卡车来解决原来传统的流通问题，改变流通方式和运输方式，并且有规划的发展品牌店，直销面对消费者，结合产业链配套，真正建立起品牌鱼。
虽然产业链发展艰难，但是刘强却充满信心。刘强的底气在于梳理了清晰的战略规划和解决了管理的难点。目前强竞农业已拥有两家子公司和一家合作社，分别是珠海强竞水产养殖有限公司、珠海强竞物流有限公司和珠海广进水产养殖产销专业合作社，今年再成立一家冷鲜食品公司。这背后的逻辑是将养殖、流通、物流、食品等等各个板块分别独立成一个公司，用专业的团队去孵化和分工，也就是要求产业链上每个环节都要做到专业化，才能把事情做好，而且不同的公司不仅要加强内部链接整合，还要参与市场竞争，提高公司运转效率，保持竞争力的源泉。
作为水产流通商，强竞玩转的整个生态系统，复杂但清晰，艰难却有价值；强竞的优势不但拥有强大的养殖户资源，掌握养殖终端，而且还建立生态养殖基地和打造品牌鱼，如今随着完善鲜活冷链物流能力后，逐渐打通产业链的任督二脉，建成产业一体化运营生态系统，未来强竞的商业价值令人充满遐想。对于拥有远大志向的刘强和他的强竞来说，这不仅是一种挑战，更是一种伟大的荣耀。
猜你喜欢
转载声明
本文版权属于农财宝典，如转载，请按以下格式。
1.来源：农财宝典；
2.作者：农财宝典-新渔网记者 苏若晶；
3.农财宝典水产版微信号：ncbd0000。
如未按上述要求转载，一律视为侵权。
投稿与报料微信： Ivyzeng116
对于上述话题，你也有话要说
点击“大拇指”，让我感受你对我的爱！
联系客服
