核心观点：一份材料要想接地气，关键是找出问题的关键，然后有针对性的措施，避免泛泛而谈，最后用故事线的方式来构建材料的逻辑，即痛点分析-关键问题-解决措施，这样的材料才够接地气。

那要如何才能做好痛点分析、找关键问题、制定解决措施呢？

我们以泸州老窖的智能工厂咨询项目来展开讨论。

一、痛点分析，找出问题的终极目标

对于智能工厂这样数字化转型项目，企业的痛点在于战略目标与当前的管理理念、信息化基础、员工素质等不匹配，因此，痛点分析第一步需要研究企业战略，厘清业务战略的各项落地措施，找出数字化转型不匹配的关键环节。

所以，在给企业的咨询报告中，我们从“智能工厂建设是数字化时代对战略体系的重要实践和数字化时代实现持续发展的必然选择”的结论出发，从企业的管理理念、生产业务、销售业务出发，提出“变革驱动，线上线下全渠道全渠道、全接触的体验式销售新模式”，参见附图。

二、洞察关键问题所在，有针对性的解决痛点问题

在麦肯锡工具TEAM-FOCUS模型中，洞察关键问题（Frame）被当做最重要的环节来对待，洞察关键问题的目的是让我们明确真正的问题是什么？有哪些问题需要解决？

洞察关键问题要遵循3个基本原则：明确关键问题、创建议题树、形成基本假设，即不能只提问题，同时要根据问题作出基本假设，分析问题的大致解决方向，这样才能把前面所说的痛点问题变成可落地的关键措施
比如泸州老窖项目中，我们对标智能制造关键要求，找出了该公司在制造业务域的6大关键问题，如附图所示。

另外，洞察关键问题时，可以参考一些模型可以提高问题的完整性和系统性，比如ISA95、智能制造能力成熟度模型、领先实践等，套用这些框架中的智能工厂内涵、架构、实施模板等，做到内容完整全面又事半功倍。

三、提出解决措施，让材料言之有物接地气

为了针对洞察到的关键问题提出关键举措，我们可以参考一些方法论，比如埃森哲的企业架构规划方法中，从战略与业务视角的分析出发，梳理出公司核心业务与运营能力要求，并以业务流程为基本面，分析设计企业的信息化架构，也就是问题的解决措施。

比如为了达成业务目标，在系统全面建设前，需要明确系统定位，优化符合智能制造的系统流程，如附图所示。

再比如，为了品质追溯的强化和品质提升，需要通过个体管理进行分析和可视化数据，作业员可掌握质量倾向，并尽早采取措施。

最后，结合智能工厂战略规划与信息系统设计方法，提出具体的解决措施：以关键技改项目为抓手，以系统和指挥中心设计为主线，以远期设计为补充，做到有大局、有策略、有重点、可落地。

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