首先来说,做一场活动,最关键的不是创意,也不是抄袭别人的案例,其实是套路。我们不要妄想每次做完活动就能一炮而红,营销他是一套系统的流程,好的生意也是慢慢积累起来的。一场活动就能收款几十上百万,这样的活动可遇不可求,必然是天时地利人和。
所以,要想做好一场活动,还是得稳扎稳打的达到活动目的。
看到这里,肯定有实体店经营者会说,做活动不就是搞点传单出去发发,或者发发朋友圈吗?事实上要想把一场活动做好,远远没有这么简单。你应该遵循这5个步骤。
第一步:调研。分析你生意木前存在的问题在哪里?你的竞争对手都做过什么样的活动?你这次做活动的目的是什么?
第二步:策划。我应该如何来做这次活动?我们在策划的过程中最好能把各种细节,突发状况都能想到,然后在执行的过程中才会流畅的进行。
第三步:测试。活动中引流产品,成交主张,员工培训,活动文案等各种准备工作是否已做好,所以在活动正式开始前,要先进行小范围测试,并调整。
第四步:执行。在执行过程中,一定要密切关注各种数据,以及用户参与过程中的状态,而不是说,把活动的广告文案,引流产品都发出去就不管了。
第五步:总结。为什么很多实体老板做了很多次活动依然没有效果,因为他们从不进行总结,他们不知道哪些地方做的好,哪些地方做的不好,在同样的地方总是犯错。
如何来策划一场活动,需要遵循哪些原则?应该如何策划?应该如何来思考?分享一个最基础,最老套,最有用的方法:5W2H分析法,又叫七何分析法。据说是二战中美国陆军兵器修理部首创。
发明者以5个W开头的英文单词和两个H开头的英语单词进行设问,其中
5W分别指:
1.WHY----为什么?为什么要这么做?理由是什么?原因是什么?这样做的结果是什么?
2.WHAT----是什么?目的是什么?做什么工作?
3.WHEN----何时?什么时间完成?什么时机最合适?
4.WHERE----何处?在哪里做?从哪里入手?
5.WHO----谁?由谁来承担?谁来完成?谁负责?
2H分别指:
1.HOW----怎么做?如何提高效率?如何实施?用什么方法?
2.HOW MUCH----多少?做到什么程度?数量多少?费用如何?质量水平如何?
这七步分别对应你的活动主题,活动目的,活动载体,配套资源,活动形式,活动时间和参与人员。
首先就是你的活动主题,由于你的活动要在用户之间进行传播,所以一定要简洁,直观,易于传播。让用户看到你的标题,就能清晰的了解到,我到底参加了什么样的活动,能够获得什么?
绝大部分实体店经营者做活动,都没有明确目的,处于盲目跟风的状态。活动的目的有很多,木雨粗略的归纳为六种。
1.激活。激活是指店里现有的一些老顾客,但是已经很久没有来消费了,通过这个活动激活他们,让门从新回到店里。
2.召回。店里有一些忠实的老顾客,由于某些原因离开了,但是我们还保留了他们的联系方式,通过活动把它们召唤回来。
3.成交。用户对我们店铺已经完全信任,这场活动的目的就是为了让他们成交,或者说清理库存,或者充值。
4.品宣。没有过多的目的,活动只想要更多人知道我们。
5.拉新和维护。你怎么样才能拉取新用户,维护老顾客关系。
活动载体特别多,实体店做活动,一般可以分为线下和线上两种,比如说线下发DM单,投放引流产品到目标鱼塘,去报纸登广告,宣传车;
线上可以是微信群,朋友圈,qq群,百度贴吧,公众号,微博等等。每一个种宣传方式都有其优势和劣势,在使用的过程中,要针对性的来选择。
配套资源总的来说,就是你在活动过程中你的设计资源,开发资源,传播资源和运营资源,有哪些可以用,哪些不能用,在活动策划之前,一定要列出来。
很多人认为活动时间指的是活动进行的那段时间,这样理解是不全面的。一场活动的活动时间可以分为3大部分:策划期,预热期,引爆期。
活动效果好不好,关键在于活动之前的预热期。你能吊起多少人的胃口,能让多少人对活动充满期待,这就是你首要关心的事。
策划期要好好进行准备,在活动开始之前就要将所有的物料都准备好,比如,文字,图片,视屏,引流产品的对接,以及顾客进店之后的话术,接待流程,成交话术,礼品。
一流的方案,三流的执行,三流的结果;
三流的方案,一流的执行,一流的结果。
这是我经常在嘴边唠叨的一句话,之所以从复说,就是为了强调“执行”的重要性,我希望大家重视起来。
很多时候自己的蓝图做的非常好,分配机制也很到位,但是在执行落地的时候每个环节都会出现问题,头都大了!看似完美的方案,为什么会产生这么多泡沫?通过木雨的总结,根本原因在于4个基本要素:选育人才,引导运营,数据跟进,及时调整。
1.选育人才。这点非常重要,因为任何事情都离不开人去执行操作,选育人才简单来说就是选对的人做对的事。
2.引导运营。你的执行人员在做事的时候,不一定百分百有经验,如果只把一件事情交代给他,你不去引导他,而是只按结果说话,这样做是不对的。他之所以做不好,一定是他缺乏正确的方法,这时你一定要及时发现问题,并引导解决。
3.数据跟进。不是说你把广告发出,东西放在那里就不管了,你要对各项数据进行监控,比如进店率,转发率,成交率......通过数据的监控,保证我们活动更完整,更高效的运转。
4.及时调整。调整的目的是为了不断优化你的方案,优化你的流程,直到最好的执行。
在活动进行阶段,首先你要运营好你的核心用户和长尾用户。核心用户很多人都知道28定律,20%的用户贡献了80%的流量。因为他们是正真有影响力,需要我们去特别对待的人。
而对于长尾用户,他们数量庞大,影响力甚微。那些没能成交的顾客,不应该置之不理,而是应该留下他们的联系方式,进行再次的培育,为下一次活动做准备。
活动总结真的很重要,在活动结束后,要及时的总结分析。总结分为4个步骤:
1.回顾目标。你的目标是什么?有没有达到?
2.评估效果。活动中一些常见的数据,比如,进店人数,成交率,好评率,留存率。
3.分析原因。造成活动效果不好的原因是什么?策划问题,运营问题,规则问题,图片/文案问题,流量问题。
4.总结经验。对整个活动进行详细的总结,让自己和后者吸取教训。
整个实体店的活动框架已经分享完了,有什么问题可以私信或留言。
我是木雨,曾经的2次实体创业和3年网络营销推广经历,为我积累了丰富的创业经验。2019年木雨成立了自己的实体营销策划工作室,专为实体店提供病症诊断,营销方案设计服务。
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