本文针对不知如何BD客户的小伙伴,专门打造的内容。
猎头行业在国内经过20多年的发展,如今竞争是很激烈的。猎头顾问在BD客户的时候,很容易遭到客户“善意谎言”的拒绝,理由通常是“我们已经有很多供应商了”,或“我们目前没有新的招聘需求”等等。尤其是对于中小规模猎头公司而言,BD似乎成为了一个难题。
那么如何才能突破BD的瓶颈?我们还需要从客户的根本需求入手。
但是客户的根本需求又是什么呢?是猎头公司的品牌?是猎头公司顾问的专业度?还是顾问的mapping的能力?也许个别客户是有这种需求,但更多客户的根本需求是你是否拥有“能够解决招聘问题的优质候选人”。事实上,你所面对的潜在客户,他们每天都在招聘候选人,时刻都有岗位虚位以待。
那么我们应该如何才能做到手头拥有“能够解决招聘问题的优质候选人”,并更好近一步地开展BD活动?在这里,我需要从猎头业务的专注化分析。
猎头业务专注化是有效BD客户的基础。
简单理解为,猎头顾问的核心工作,就是做人岗匹配,把合适的候选人匹配到合适的岗位。既然猎头顾问的匹配效率直接影响猎头公司的产出,那么,唯一能影响效率的,就是顾问的猎头业务方向是否足够专注。如果手头有足够多的同类候选人,有足够多的同类岗位,自然产出率就高,这个简单的道理是谁都能想明白的。所以,作为一门生意来说,猎头业务怎么能够高效产出,就应该怎么玩。
那么再换个角度来思考一下,看似空缺岗位信息是来自目标客户的HR,但事实上,我们也可以通过更多途径了解目标客户空岗信息。想一下,你能否从你沟通的候选人身上获取这些空缺岗位信息?那么问题来了,你是否有尝试向你的候选人了解下面这些信息?
1.他工作所经历的公司,可能会成为你的目标客户?
2.他目前公司所在的部门最近是否正在招聘?
3.他最近有在其他哪些公司面试过?
4.他如果刚刚换了工作,前公司的关于他的替补人选,是否已经招聘到位?
5.他是否从其他猎头那里获知哪些公司正在招聘?
6.作为一个资深的候选人,他自己是否正在招聘下属?
我们问这些问题的出发点很简单,就是想了解市场上有哪些真实在发生的“职位线索”。有了这些真实的职位线索,我们就可以有的放矢的采取行动,BD你的客户了。我们以互联网行业举例,如果你专注在互联网行业的技术方向,你接触的候选人都是互联网行业公司的技术候选人,他们接触到的人脉资源,尤其是市场上的招聘信息,自然都跟技术方向有关。那么我们为什么要守着这些“宝贝候选人”不闻不问,却要硬着头皮去询问目标客户中的HR呢?
所以,当顾问专注下来时,候选人资源本身就是你开拓业务的金矿山。
如果大家理解了“专注”的重要性,那么顾问跟自己专注方向上的候选人保持“战友”关系,会不会变得很重要?跟候选人之间有了“亲密”的关系,你就更容易获取他的人脉资源,以及获取到他接触到的“职位线索”。所以,在顾问专注某个方向的前提下,更好的服务于你的候选人,也就意味着你有机会拿到更多的客户资源。
要记住,你手头正在看机会的候选人总能找到一个合适的岗位去任职,总有一笔由候选人到岗而发生猎头费用,会支付给某猎头公司。关键是,他是不是通过你推荐成功的,该笔猎头费用,是不是让你给赚到了?
有人可能要问,既然跟候选人关系那么重要,我们该如何维护候选人关系呢?在回答这个问题之前,请你先回顾一下,你有多少时间花在跟候选人面谈上?连候选人的面都不想见的顾问,何谈跟候选人的“关系”?更不要说建立“亲密关系”了。当你把候选人当朋友对待,他们自然也会把你当朋友对待。更何况,因为你专注在他的职能方向,你将是他的一个长期职场顾问,他自然是会愿意一直“粘着”你的。
获取到市场上真实的“职位线索”后,我们就可以通过手头“优质候选人”,有的放矢的进行BD工作。
·专注是指顾问专注于候选人可以被重复推荐的职能方向
·培养顾问从候选人身上获取职位线索的意识
·团队配合,定时回顾职位线索跟进情况
·让优质候选人的简历成为你BD客户的敲门砖。
在执行过程中,团队协作在BD的过程中非常重要,因为从候选人那里获取的职位线索,有可能是其他顾问专注方向的,也有可能某个顾问特别擅长跟某类HR打交道。这样就需要团队一起进行分工协作,有针对性的开展BD,把它作为一个日常的工作流程。这个时候,如果有一个高效的猎头业务系统工具来辅助,将会有事半功倍作用。
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