在水中学游泳，在战场上学战斗

打造一支优秀营销队伍，是企业经营工作的重中之重。

在乡都10余年的风雨历程中，有一支不可忽略的团队——营销团队。乡都起步之初，产品价格高，没有知名度，全无市场基础，在这种情况下，全靠营销人员不辞劳苦，勇于开拓，终于将乡都葡萄酒做成了一个区域性的强势品牌，并逐步向全国的市场拓展。乡都能有今日的局面，他们功不可没。尤其是乌鲁木齐营销团队，从2003年在新疆首府乌鲁木齐安营扎寨起步，到10年后的今天，占据新疆城市高端葡萄酒销售市场的70%以上；从几个人单打独斗，到几十个人分工有序的团队，他们始终以乡都为荣，积极阳光，健康向上，精气神十足，战斗力持续增长，业绩持续翻番，因此被誉为“乡都酒业极具升值潜力的无形资产”。

但是，一切不是本来就这么好，为了打造一个忠诚敬业的营销团队，除了员工的努力外，决策层耗费了无数心血。

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在水中学游泳，在战场上学战斗

乡都的业务员以前多数没有营销经验。当“逃兵”或被无情淘汰的业务员不在少数，但最后“活下来”的全是精英。

刘华安原先在乡都乌市营销公司行政岗，2009年主动向总经理张永丽请缨：转职做业务。

张总同意他转职，但不允许“试试看”，她说：“这次转职对于你来说是一次机会，给你三个月的时间，如果拿不下来，结果只有离开，没有退路。”

就这样，刘华安接下了商超终端的业务工作。当时是夏天，天气炎热，每天的工作就是不停的跑，皮肤晒黑了，身材跑“苗条”了，业务也慢慢做开了。最终顺利通过了考验。现在，刘华安已成长为一名优秀的业务员。对这段经历，他得出的经验是：“在面对压力的时候，其实是对自己一种很好的挑战，只有经得起，才可以蜕变、成长！”

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逼一下就会更优秀

陈希宇是乌鲁木齐公司的新进业务员，性格偏内向，对搞销售来说这种个性很不利，他自己也认为“不是这块料”，但他最后还是被逼出来了。

陈希宇说：“公司要求业务员陌拜，下达了明确任务。我有意挑选离家较近的一个写字楼，我觉得在相对熟悉的地方会比较安心。不料，走到写字楼门口，我的双腿像被灌了铅似的，总是迈不进大门，放不下这个脸。但是任务必领完成，不然回去没法交代。犹豫再三，我硬着头皮走进大门。”

“大楼共20层，乘坐电梯到最顶层，映入眼帘的是一家房地产公司，刚要走进这家公司，纠结的想法又侵占了我的大脑，就是不敢挪步。莫名的胆怯让我感到很羞愧。我胡思乱想，在房地产公司门口足足站了半个小时。幸亏没有人进去，不然人家以为来了一个神经病，会把人家吓一跳。”

“忽然，一个想法钻入我的大脑：连陌拜都不敢还做什么销售啊！连陌拜都不敢怎么完成任务啊！连陌拜都不敢怎么学到东西啊！于是，我不管三七二十一，一咬牙，一头扎进去，见了里面的人，且不管对方是什么身份，把事先准备好的一套话一股脑说出来。我猜我那时候的表现一定可笑极了，但是，很奇怪，他们表现得很友好，热情地接持了我，让我意识到我刚才的恐惧来得多么莫名其妙。”

“我真的很感恩这家公司的人，假设他们冷言冷语地将我轰出来，不知道要花多长时间才能恢复我的勇气。最后，我拜访了整座大楼的每一家公司，认识了很多客户，还拿到了两份订单。最重要的是，我获得了陌拜经验，树立了信心，克服了心理障碍。”

“我还发现，人不逼一下自己，根本不知道自己有多大能力。逼一下自己，把平时从未觉察的潜力逼出来，一定会更优秀。”

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坚持和信任比什么都重要

乡都对于业务员，并不是只会逼之一法，也会给予足够的宽容和耐心。

2010年，乡都为了开拓上海新市场，调公司营销总监李晓云亲赴上海督战。不久后，业务骨干刘长寿也被调到上海公司。

刘长寿保守地为自己制定了全年30万的销售任务，满以为完成不成问题。不料，他每天穿梭于大街小巷，拜访了大大小小各类客户成百上千，却四处碰壁，大半年过去了，一个订单都没有拿到。

面对这前所未有的挫败，他感到特别沮丧！

精通业务的李晓云明白，开拓新市场不能急于求成，她对颗粒无收的刘长寿非但没有半句责备，反倒安慰和鼓励说：“听说过吸引力法则吗？只要你专注做一件事，我相信你能成功！”

领导的信任和鼓励，让刘长寿重拾信心，他继续锲而不舍地走街串巷，终于，到了第四季度，销售局面忽然打开了，形势豁然开朗，一个季度就超额完成了全年的销售任务。

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企业用人，品德比才干更重要

企业用人，才干更重要还是品德更重要？李瑞琴说：品德更重要。有才无德的人有出色完成任务的能力，同样也有很强的拆台能力。

乡都历史上发生过一起比较严重的员工拆台事件。

乡都营销总监李晓云说：“2008年，公司决定进军北京。我们花了大量的经费调研市场、通过猎头招聘销售管理者、组建北京销售团队。”

“经过半年努力，乡都在北京市场还真打出了一小片天，在渠道内也小有名气。但这时，团队发生了巨大的震荡。通过猎头请来的销售副总和他带来的主管出现了严重的渎职行为。接下来的大半年时间，公司几乎一直陷于调查、整治和纠错的繁杂工作中。最后痛定思痛，决定对团队进行大换血。这对当时的市场而言，无异于一起剧烈的地震，震波影响到的不仅是团队，还有经销商和终端客户。但为了在北京长久地站稳脚，必须要夯实团队基础。”

“经过人员的大幅度调整，终于完成了团队磨合和业务整理。团队的精力，可以完全用在业务开展和企业发展方面，不用再浪费精力去调查整顿了。团队的心安了，市场的心就安了，业务也慢慢回到正轨。”

一支忠诚、敬业而又具有市场开拓能力的营销队伍，对任何企业都很重要。甚至可以说，营销队伍代表企业的一半实力。因此，打造一支优秀营销队伍，是企业经营工作的重中之重。

来源：中外管理故事与哲理丛书——《有梦就去追》