一个年轻女业务的自白我们都是做“机”的 ■　空思

男方观点

○我的第一份工作，就是手机销售，说实话每次看到那些打扮得花枝招展的女业务我就气不打一处来，并非搞性别歧视，而是觉得她们根本什么都不用做……

○我觉得男人是做大事的，有能力的还是男人，所以不如女人的观念我是不赞同的

○女孩子做销售是比较容易些，因为总是有那么些“好色”之徒，因此总是有些打扮得特别“出色”的女孩，不过每个业务员都是为了业绩，有时也是出于无奈。

女方观点

○同事评价我就是市场工作做得好，心底比窦娥还冤。这好比就象说娱乐圈偶像派和实力派的概念，而市场做得好的意思就是业务水平不怎么样了……

○做和不做，做好和做不好，都是没有什么的，关键的是去搏！搏一把。强大的市场，强大的网络，什么都变的透明了，什么都变的那么赤裸裸。路还是人走的……

○人在江湖，身不由已，做为一个女孩子，初涉职场，而且还做的是竞争激励的通讯行业，真的很不容易。一分耕耘一份收获，继续努力吧！

过来者的心声

○人只有不断的总结自己才能有所提高。

○每个做业务的人都要明白一个道理，那就是波浪原理，我知道我头两个月量冲得很快，必须有个回落的过程，就是调整。

○要做业务，首先要调查市场，了解市场，了解大盘子（了解有多少人，多少人用手机，价位，品牌等等），再了解小盘子（了解有多少手机商家，每家的实力有多大，渠道有多宽，老板的性格等等）……

这个题目读起来还真有点难听，但是，我绝不是故意的。

记得刚入行的时候，我们经理带着我四处拜访客户，逢人便介绍说这是我们公司新来的小某，以后这个区域就由她负责。本人生性低调，被人关注了一会就浑身不自在。谁知碰上一厂家贫嘴的主，打量我一番就嬉皮笑脸地问：好好的一个女孩子，怎么就跑来做机了。一瞬间羞得我面红耳赤，一本正经的强调：我不是做机的，我是做通讯产品的。

后来才知道，把这个职业说成做机是行内的俗称，原来是我见外了。但现在想起那个人当时的表情，怎么看也觉得他象个拉皮条的。要是换了我今天的江湖脾气，非得很负责的告诉他，后果很严重，我很生气。可惜那时还没有《天下无贼》这部电影，我们的冯大导演还不会把NOKIA在镜头里秀得一塌糊涂。

就这样上了贼船，以为这么贵重的行业，是我在高攀。2003年的手机还卖得挺贵，特别是我们的那个品牌，比那些明星美女做代言的一线要高出许多。好在我刚出学校毕业不久，没有从业经验，并且长着一副与实际年龄不相称的娃娃脸蛋，于是犯下了不少错误，都能得到上级和合作伙伴的包容与谅解。每次听到她以前没做过这样的话，很是汗颜。

庆幸的是性别的好处，行内做渠道工作的女孩子还是比较稀少的，至于那些什么谈判呀，压货的事情都有厂方代表为我效力，我象个跟班的，尽量做好大男人不愿意做的市场细节工作，了解市场动态，培训终端促销员，策划活动，做好客情。我一直相信，终端销量才是市场基础的保证。在那些合作伙伴的眼里，我是很听话的，对于他们在一些终端费用上做了文章，我装作视而不见。如此情形之下，他们帮我的事情也是理所当然。直到那个原来别人做烂的市场有了新的起色，领导表扬我借力发力做得好。

国产手机一时的风起云涌，成就了不少英雄，听说最早入行的那些人，胆大的都有十几万身家了，不少也已修成正果。看来我这个新人，还是晚了一步，生不缝时的我在03年的月收入是二十张钞票，与昔日同窗比较，算是不错的待遇。倒是责任重大，碰上盘库漏盘或是错盘，总有几张大钞要不翼而飞，每每想到这些我都差点背过气去。特别是听到同事评价我就是市场工作做得好，心底比窦娥还冤。这好比就象说娱乐圈偶像派和实力派的概念，偶像派靠脸蛋，实力派靠演技。而市场做得好的意思就是业务水平不怎么样了，抬头是实力，低头是勇气，忍一忍就总有我扬眉吐气之日。

我学会的第一招就是欲擒故纵。一般每个地方都有那么一两个大户被许多厂商众星捧月的护着，让他们牛气得找不着北。我们的二线产品，人家还没正眼瞧过，但是低声下气人云亦云绝对不是办法。我是在找人合作而不是单纯的做生意，我想我必须鹤立鸡群。我对那些大户是若即若离态度，时不时给他们一点市场信息，但我拒绝跟他们谈起我的产品，有点无欲则刚的意思。其实我做梦都想找这样的大户合作，只有耐得住寂寞，才能找到机会。

天时地利人和，我终于在市区逮住了一实力派商家，规模不大但零售能力很强。由于还属小商家行列，那些一线品牌对待他是耀武扬威。我了解了商家的怨气，就给了一款性价比高的机子给他做地包，该商家没有任何渠道，最多也是个独家经销。中高端的机子，我签下了40台的单，才知道这才叫做业务。我把最低零售价提高了150元，为的是让商家赚到暴利。不能让他尝到甜头，就绝对不可以长久的合作下去。

我说服商家在市场把货铺开，让所有店员主推。在强调利润的同时我没有忽略销量，商家有了独占的优势所以极力配合。通过这样的平台，我开始开拓县级市场，这个贫穷的地区市场可不小，由于信息闭塞因此价格好控制。我找准了每个县零售最好的客户，要么合作，要么暂时放弃。在此之前我已在市区炒作了一番，让我们的促销员四处传播我们的产品好卖，而且很多人也知道那个商家得了暴利。县份喜欢向市区看齐，我的好运气也就是这样争取来的。

以点代面的工作完成了，随着机型的增多，我把资源进行了分流。由此开发了第二批客户，在每个地方形成了客户之间的竞争，这个时候我们的产品不是没有人愿卖，而是争着去卖。当然我得感谢第一个吃螃蟹的客户，没有他的大力传播，也许我们的品牌依然还是一潭死水。其中我也受了不少委屈，因为厂家的投入太少，而且一条腿走路总是要受限制的。受不了第一个客户常带着威胁性的口气提醒我，除了我谁还会跟你合作。最后那些大户也主动提出进货时，我终于听到了令我得意的话：当初可是我扶你起来的,你不要过了黄河丢拐杖哦。

每遇到新机的上市或是旧款降价，让我想到最多的是怎么把机子卖好来，终端才是成败的关键。一到了节日就象打仗一样，要做政策，要帮商家策划活动，要把每个细节量化。压货前，还要先停止对畅销机型的进货，故意宣传货源紧张供不应求，一切行为纯属炒作。忽然间想起那些靠绯闻炒作的明星们，商品经济呀，玩的就是心跳。

久而久之，重复着应对变化已是一种习惯。人也变得职业起来，新闻发布会上我穿着韩式的小套装周旋与人群中，不说真话也不说假话，从容中象似在个性里遇到另外一个自己。唯一明白的，高跟鞋的下面藏着太多的脆弱与落寞。好一阵子，一听到手机铃声就发晕。

早早听到了洗牌的声音，而卖场是越开越多，决战终端已是业界不争的事实。据说一渠道公司的经销商大会上，该老总开场白第一句就是：这年头，我们做机的可不容易。用心良苦的肺腑之言，下面笑声一片，几家欢乐几家愁哦。从香港电影里的大哥大到现在的摄像纵横时代，记载着多少的江湖恩怨爱恨情愁，相濡以沫的年月，一笑笑即风云过。

人说过做渠道就是做孙子，行业内的人常聚在一起调侃，公事私事，八卦起来个个是八仙过海各显神通，高明的操盘手跳槽了，经理泡上了督导，业务代表与促销员有点那个，都哪跟哪呢。广播多了，说不好可以改行当娱记算了。

出道将近两年，有人问我如果有天辞职了去干嘛？我不假思索的说去西藏呀，因为有这样的说法，去了西藏的人才知道，原来走的路根本就不叫路。